ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA I FIRMY

O szkoleniu

Podczas szkolenia zdefiniujemy pojęcia wartości dla klienta i dla firmy oraz rozważymy konotacje wynikające z tych definicji dla każdego z nich. Klient rozumie wartość jako zespół korzyści otrzymanych za zapłaconą cenę, firma zaś rozpatruje to pojęcie z punktu widzenia własnej rentowności.
Szkolenie opiera się o doświadczeniach i konkretnych przypadkach, które zostaną omawiane i rozpracowane wspólnie z uczestnikami, w celu poznania i zastosowania metod i narzędzi analitycznych przedstawionych podczas warsztatów.

Szkolenie przeznaczone dla kadry menedżerskiej, menedżerów handlowych, menedżerów marketingu, menedżerów sprzedaży, menedżerów d.s. kluczowych klientów, etc.

Cele szkolenia

• Zapoznanie uczestników szkolenia z narzędziami i metodami zastosowanymi w budowie strategii zarządzania wartością oferty handlowej, klienta i firmy.
• Zmiana perspektywy uczestnika szkolenia z "produktowej" do "proklienckiej”, gdzie klient jest celem rozważań, a nie sam produkt.
• Przekazywanie umiejętności tworzenia oferty przekazującej więcej wartości klientowi firmy.
• Budowa strategii marketingowej i sprzedaży opartej na kliencie jako generatorze rentowności i wartości dla firmy.

Program szkolenia

1. DEFINICJE WARTOŚCI

• Dla klienta
• Dla firmy
• Oferta wartości dla klienta a wysoka rentowność firmy
• Formułowanie oferty wartości
• Uzasadnianie oferty wartości
• Oferta dostosowana do klienta

2. KLIENT JAKO WARTOŚĆ DLA FIRMY

• Wprowadzenie koncepcji "wartości życiowej klienta"
• Sposoby kalkulacji wartości życiowej klienta
• Nowe podejście do zarządzania klientami - liczy się ostateczna wartość generowana, nie wolumen zakupów

3. RENTOWNOŚĆ WSPÓŁPRACY Z KLIENTAMI A ZWIĘKSZENIE WARTOŚCI FIRMY

• Omówienie wyników programów lojalnościowych.
• Pomiar lojalności klientów
• Budowanie i utrzymanie lojalności
• Kiedy należy przestać inwestować w klienta
• Zmiany w programach lojalnościowych

4. NARZĘDZIA KLASYFIKACJI KLIENTÓW ZASTOSOWANE PRZEZ FIRMĘ

• Wskaźniki tradycyjne, korzystające z danych historycznych
• Wskaźniki nowoczesne, korzystające z prognoz i analiz rozwoju relacji z klientami
• Wybór klientów

5. ZARZĄDZANIE RENTOWNOŚCIĄ KLIENTÓW

• Omówienie przypadków dla różnych branż rynków B2B i B2C
• Właściwa alokacja zasobów
• Właściwa oferta we właściwym czasie
• Sprzedaż wiązana a rentowność

6. POZYSKANIE I UTRZYMANIE RENTOWNYCH KLIENTÓW

• Równoważenie procesów pozyskania i utrzymania
• Strategia maksymalizacji zysku

7. WDROŻENIE ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ W FIRMIE

• Przeprogramowanie firmy
• Przeprogramowanie działu sprzedaży i sprzedawców
• Jak przezwyciężyć trudności związane z przeprowadzonymi zmianami

Szkolenie "Zarządzanie wartością klienta i firmy" poprowadzi