TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG

O szkoleniu

Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i testerów, kupując bluzkę czy buty możesz je przymierzyć. Dzięki temu tak potężna bariera jak lęk przed zakupem nowych produktów, zmianą „dostawcy” kosmetyków czy czekolady zmniejsza się.

Sprzedaż usług to jak kupowanie kota w worku. Lęk przed zmianą dostawcy usług jest w z związku z tym dużo większy, a zatem szansa na przejęcie klienta konkurencji mniejsza. Jakich strategii zatem użyć, aby zbudować trwałe i rentowne relacje z obecnymi i przyszłymi klientami?

Cele szkolenia

Celem warsztatu jest zatem opanowanie praktycznych technik, konkretnych wypowiedzi, dzięki którym możliwe będzie osiągnięcie korzystnego klimatu rozmowy, a w konsekwencji zmniejszenie lęku zakupowego klienta i doprowadzenie do finalizacji sprzedaży.

Program szkolenia

1. PROCES SPRZEDAŻY USŁUG - KLUCZOWE ELEMENTY

• Potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów
• 4 typy klientów
• Usługa czy relacja - co stanowi podstawę w procesie pozyskiwania klientów
• Kto kieruje rozmową ten ustala warunki - sposoby na prowadzenie profesjonalnej rozmowy handlowej
• Cecha + korzyść, czyli schemat prezentacji oferty

2. DEBIUTOWE ZAGRYWKI KLIENTÓW, - CZYLI JAK PORADZIĆ SOBIE Z OPOREM KLIENTA NA WSTĘPIE

• Klient niechętny do kontaktu
• Klient zadowolony z innego dostawcy usług
• Klienta nastawiony na cenę usługi
• Klient nie zainteresowany
• Klient "milczący" - i wiele innych sytuacji

3. NEGOCJACJE TO GRA - STRATEGIE RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI CENOWYMI

Profilaktyka cenowa w sprzedaży usług

• Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?
• Co można zrobić już na początku rozmowy - "Rozmawiamy o rzeczach, które kosztują"

Właściwe reagowanie na "zagrywki" klienta

• "Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"
• "Tylko cena mnie interesuje"
• "Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie"
• "Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje"
• "U konkurencji mam lepsze warunki"

Rozsądne czynienie ustępstw

• "Dorzuci Pani coś na "R" (rabat) na początek współpracy"
• "Dla stałych Klientów na pewno coś da się zrobić"