SPRZEDAŻ B2B. Techniki Sprzedaży i Negocjacji B2B

O szkoleniu

Szkolenie Sprzedaż B2B. Techniki Sprzedaży i Negocjacji B2B rozwija kluczowe kompetencje handlowe potrzebne do skutecznego działania w nowoczesnym środowisku sprzedaży pomiędzy firmami. Uczestnicy uczą się prowadzić rozmowy sprzedażowe w sposób uporządkowany, partnerski i nastawiony na wynik – od pierwszego kontaktu, przez diagnozę potrzeb, aż po negocjacje i domykanie sprzedaży.

Sprzedaż B2B to dziś znacznie więcej niż prezentacja oferty i negocjowanie ceny.
To umiejętność prowadzenia rozmów z profesjonalnymi klientami, którzy:

• są dobrze przygotowani,
• porównują oferty,
• oczekują realnej wartości biznesowej,
• angażują w proces decyzyjny wiele osób.

Program łączy praktyczne techniki sprzedaży, logikę wartości biznesowej oraz realne scenariusze negocjacyjne charakterystyczne dla relacji B2B.

Szkolenie Sprzedaż B2B - grupa docelowa

Szkolenie jest przeznaczone dla:

• handlowców B2B (junior i regular),
• specjalistów ds. sprzedaży i rozwoju biznesu,
• account managerów i key account managerów,
• osób technicznych lub eksperckich zaangażowanych w sprzedaż B2B,
• właścicieli firm i managerów sprzedaży pracujących bezpośrednio z klientami.

Cele szkolenia

Cele główne

Po szkoleniu uczestnicy:

• rozumieją specyfikę procesu sprzedaży B2B i rolę handlowca jako partnera biznesowego,
• potrafią prowadzić rozmowę sprzedażową opartą na diagnozie potrzeb i wartości,
• stosują skuteczne techniki argumentacji i negocjacji w relacjach B2B,
• zwiększają pewność siebie w rozmowach z wymagającymi klientami.

Cele szczegółowe

Uczestnik potrafi:

• przygotować się do spotkania sprzedażowego B2B,
• zadawać pytania odkrywające realne potrzeby biznesowe klienta,
• prezentować ofertę w języku korzyści biznesowych,
• reagować na obiekcje i wątpliwości klienta,
• prowadzić negocjacje w sposób profesjonalny i asertywny,
• domykać sprzedaż bez presji i utraty relacji.

Metoda prowadzenia szkolenia

Szkolenie prowadzone jest w formule warsztatowej, z naciskiem na praktyczne zastosowanie wiedzy.

Metody pracy:

• krótkie wprowadzenia merytoryczne,
• analiza realnych case’ów B2B,
• ćwiczenia indywidualne i zespołowe,
• symulacje rozmów sprzedażowych i negocjacji,
• feedback trenerski i grupowy,
• praca na przykładach uczestników (w szkoleniach zamkniętych i 1:1).

Dominują metody aktywne - uczestnicy trenują konkretne zachowania sprzedażowe, a nie tylko poznają techniki.

Dostosowanie do poziomu i grupy (szkolenie zamknięte)

Poziom podstawowy+

• nacisk na strukturę rozmowy sprzedażowej,
• nauka zadawania pytań i budowania relacji,
• podstawowe techniki negocjacyjne,
• praca na prostych i średniozłożonych case’ach.

Rozszerzenie do poziomu średniozaawansowanego i zaawansowanego

• zaawansowana diagnoza interesariuszy w B2B,
• negocjacje wielowątkowe i zespołowe,
• praca z presją ceny i „trudnym klientem”,
• elementy strategii negocjacyjnej.

Zakres jest każdorazowo dopasowywany do:

• branży,
• doświadczenia uczestników,
• modelu sprzedaży klienta (projekty, usługi, produkty, długie procesy decyzyjne).

Forma realizacji

• Szkolenie zamknięte – dostosowanie do branży, oferty i procesu sprzedaży klienta.
• Szkolenie 1:1 / coaching sprzedażowy – praca na realnych przypadkach uczestnika, indywidualne tempo.

Program szkolenia

Dzień 1 - Fundamenty skutecznej sprzedaży B2B

1. Specyfika sprzedaży B2B

• różnice między sprzedażą B2B i B2C,
• rola handlowca jako doradcy biznesowego,
• proces decyzyjny klienta B2B.

2. Przygotowanie do rozmowy sprzedażowej

• analiza klienta i jego kontekstu biznesowego,
• cele spotkania sprzedażowego,
• plan rozmowy B2B.

3. Budowanie relacji i zaufania

• pierwsze wrażenie i profesjonalna komunikacja,
• postawa partnerska vs. sprzedaż transakcyjna,
• wiarygodność handlowca w B2B.

4. Diagnoza potrzeb klienta

• pytania otwarte, pogłębiające i strategiczne,
• odkrywanie potrzeb jawnych i ukrytych,
• słuchanie aktywne w sprzedaży.

5. Prezentacja oferty w języku wartości

• od cech do korzyści biznesowych,
• argumentacja dopasowana do decydenta,
• prezentowanie rozwiązań, nie produktów.

Dzień 2 - Negocjacje i finalizacja sprzedaży

6. Obiekcje klienta - jak reagować profesjonalnie

• typowe obiekcje w sprzedaży B2B,
• praca z ceną, porównywaniem ofert i zwlekaniem z decyzją,
• techniki odpowiadania na obiekcje.

7. Podstawy negocjacji B2B

• czym są negocjacje w relacjach biznesowych,
• interesy vs. stanowiska,
• przygotowanie do negocjacji.

8. Techniki negocjacyjne

• ustępstwa i ich planowanie,
• negocjowanie ceny, warunków i zakresu,
• zachowanie relacji przy twardych rozmowach.

9. Domykanie sprzedaży

• sygnały zakupowe klienta,
• techniki finalizacji bez presji,
• kolejne kroki po decyzji klienta.

10. Podsumowanie i plan wdrożenia

• kluczowe wnioski uczestników,
• indywidualny plan zastosowania narzędzi w praktyce,
• rekomendacje do dalszego rozwoju.