NEGOCJACJE I SPRZEDAŻ USŁUG

O szkoleniu

Jak sprzedaje się usługi? Niełatwo, takiej odpowiedzi udziela ponad 86% handlowców zajmujących się sprzedażą usług BtB i BtC.

Sprzedaż usług wymaga wyjątkowo wysoko rozwiniętych kompetencji i umiejętności handlowych. Zwłaszcza znajomości technik radzenia sobie z porównywaniem do konkurencji, presją na obniżenie ceny czy manipulacjami negocjacyjnymi.

Ten program to jedno z nielicznych szkoleń, które przygotuje Cię do profesjonalnych negocjacji i sprzedaży usług. Uzyskasz na nim również odpowiedzi na pytania i problemy, które nurtują wielu handlowców np.:

• Jak poradzić sobie z obiekcjami cenowymi klientów?
• Co zrobić jeżeli po raz kolejny słyszymy "nie" od klienta?
• i na kilka innych ważnych pytań. Ale to już zdradzimy na szkoleniu.

Szkolenie zostało przygotowane w ten sposób, aby uwzględnić specyfikę sprzedaży usług klientom biznesowym (BtB) i indywidualnym (BtC).

Cele szkolenia

W czasie szkolenia Negocjacje i Sprzedaż Usług weźmiesz udział w licznych ćwiczenia indywidualnych i zespołowych, grach negocjacyjnych. Będziesz rozwiązywał zadania problemowe i testy.

Wszystko to wraz z wiedzą i praktycznym doświadczeniem trenera, pozwolą Ci:

• Dokonać analizy usług, które oferujesz oraz wyciągnąć wnioski dotyczące relacji z rynkiem, konkurencją i klientami.
• Poznać i nauczyć się techniki sprzedaży i negocjacji używanych przy sprzedawaniu usług klientom instytucjonalnym (BtB) i indywidualnym (BtC).
• Nauczyć się zbijać obiekcje klientów w trakcie sprzedawania usług.
• Dowiedzieć się jak skutecznie radzić sobie z zastrzeżenia dotyczącymi ceny o poznasz praktyczne i sprawdzone techniki obrony ceny w negocjacjach i sprzedaży usług.
• Poznać metody budowania długotrwałych relacji z klientem, m.in. poprzez likwidację dysonansu pozakupowego.

Program szkolenia

1. USŁUGI A CO RZECZYWIŚCIE KUPUJE KLIENT?

• Marketing mix o 5P w usługach
• Mapa konkurencji
• Cena a wartość produktu:
• Struktura produktu a konkurencja
• Wartość rzeczywista i postrzegana
• Opis produktu językiem korzyści
• Klient:
  • Targowanie się i satysfakcja psychologiczna
  • Motywy dokonywania zakupu
  • Proces decyzyjny nabywcy

2. CZY WYSTARCZY OBNIŻYĆ CENĘ USŁUGI?

• Dlaczego nabywcy zgłaszają zastrzeżenia, co do ceny?
• Miejsce obiekcji w procesie sprzedaży usług
• Potrzeby klientów a powody zgłaszania obiekcji
• Pożyteczne klasyfikacje obiekcji i ich rozróżnianie:
  • Obiekcje stopujące, szukające, warunkowe i ukryte
  • Zwłoka, cena, brak zainteresowania
  • Wymówki i zastrzeżenia o od ukrytego powodu do problemu
• Sprzedać taniej, czy nie sprzedać?
• Ultimatum
• Wszechobecna zasada Pareto i co z niej wynika

3. EMOCJE I ZACHOWANIA SPRZEDAWCÓW Z UWZGLĘDNIENIEM SPECYFIKI SPRZEDAŻY USŁUG. JAK NIE USŁYSZEĆ "NIE"?

• Co można zrobić w 10 sekund?
• Prawidłowa postawa sprzedawcy usług
• Podstawowe techniki kontroli emocji
• Typowe błędy sprzedawcy usług
• Fundamentalne zasady komunikacji z klientem:
  • w codziennej pracy
  • w sytuacji konfliktowej
• Tworzenie wartości produktu w czasie prezentacji

4. NEGOCJACJE WOKÓŁ CENY USŁUGI

• Strategie negocjacyjne
• Kiedy o cenie w negocjacjach?
• Zasady kolejności i wielkości czynionych ustępstw
• BATNA
• Fazy negocjacji
• Indywidualny styl negocjowania o diagnoza
• Powody ustępowania sprzedawców

5. JAK ZADBAĆ O PONOWNY KONTRAKT? CO MOŻESZ ZROBIĆ?

• Czy sukces sprzedawcy oznacza porażkę kupującego?
• Redukcja dysonansu pozakupowego