ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ

O szkoleniu

Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którzy pracują w bezpośrednim kontakcie z klientem. Wiedza i umiejętności, które przekazuje Trener znajdą bezpośrednie przełożenie na efektywność odbytych spotkań handlowych.

Uczestnicy poznają i nabywają umiejętność prowadzenia spotkań z klientami w oparciu o sekwencję pięciu etapów wizyty handlowej. Podczas szkolenia trenujemy z uczestnikami wykorzystanie skutecznych narzędzi komunikacyjnych i perswazyjnych dobranych do poszczególnych etapów wizyty handlowej.

Sposób prowadzenia szkolenia:

Szkolenie "Etapy Wizyty Handlowej" jest prowadzone metodami warsztatowymi angażującymi do pracy uczestników zajęć. 80% czasu szkolenia zajmują scenki, ćwiczenia, zadania realizowane przez uczestników, których celem jest nabycie i podniesie umiejętności potrzebnych do odbywania wizyty handlowych zakończonych sprzedażą.

Cele szkolenia

Celem szkolenia Etapy Wizyty Handlowej jest przegotowanie uczestników do prowadzenia profesjonalnych i skutecznych spotkań handlowych z klientami.

Biorąc udział w szkoleniu Etapy Wizyty Handlowej uczestnicy:

• Poznają i nauczą się stosować skuteczne modele komunikacji perswazyjnej.
• Dowiedzą się jak zaplanować wizytę / spotkanie handlowe z klientem.
• Zdobędą umiejętności niezbędne do profesjonalnej realizacji kolejnych etapów spotkania handlowego.
• Przećwiczą skuteczne techniki zamykania wizyty handlowej zamówieniem ze strony klienta.

Adresaci szkolenia:

Szkolenie jest przeznaczone dla handlowców, specjalistów i managerów sprzedaży rynków BtC i BtB.

Program szkolenia

1. MODELE KOMUNIKACYJNE I PERSWAZYJNE WYKORZYSTYWANE W TRAKCIE WIZYTY HANDLOWEJ

• Model Alberta Mehrabiana
• Model perswazji Yale

2. PLANOWANIE WIZYTY HANDLOWEJ

• Oszczędzaj swój czas - priorytety PH
• SMARTT - po co komu cele wizyty handlowej
• Targetowanie klientów
• Przygotowanie merytoryczne do spotkania

3. ETAPY (STRUKTURA) WIZYTY HANDLOWEJ

• Otwarcie spotkania
• Analiza
• Argumentacja i prezentacja
• Zamknięcie rozmowy handlowej

4. ETAP 1 - OTWARCIE SPOTKANIA

• Budowa wizerunku PH i firmy
• Co zrobić, aby klient nas aktywnie słuchał?

5. ETAP 2 - ANALIZA

• Rodzaje pytań wykorzystywanych w rozmowie z klientem
• Zasada aktywnego słuchania
• Parafrazy i streszczenia
• Podsumowanie
• Informacja zwrotna

6. ETAP 4 - ARGUMENTACJA I PREZENTACJA PRODUKTÓW

• Schemat argumentacji - technika PCK
• Wykorzystanie materiałów promocyjnych

7. ETAP 5 - ZAMKNIĘCIE WIZYTY HANDLOWEJ

• Prognoza
• Sekwencja wykorzystania technik wpływu społecznego:
• Stopa w drzwiach
• Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
• Technika Karate
• Niska piłka

8. PO WIZYCIE, CZYLI BUDOWANIE TRWAŁYCH RELACJI Z KLIENTAMI

• Wpływ serwisu posprzedażowego na jakość relacji z klientami
• Komunikacja i kontakt z PH jako źródło dobrej relacji