Zasada Pareto w biznesie i nie tylko


Czy to możliwe, że obserwacje włoskiego ekonomisty i miłośnika kotów, następnie opracowane i opisane w latach 50-tych XX wieku przez amerykańskiego teoretyka zarządzania dotyczą a nawet determinują funkcjonowanie biznesu w XXI? Czy wpływają one również na nasze codzienne zachowania? Czy jest i jak działa zasada Pareto? Dlaczego podczas szkoleń dotyczących z pozoru bardzo odległych od siebie tematów takich jak zarządzanie czasem i np. techniki sprzedaży trenerzy odwołują się do reguły Pareto?

W tym artykule chciałbym przybliżyć Ci jedną z najbardziej uniwersalnych zasad funkcjonujących w biznesie i ekonomii, choć właściwiej byłoby powiedzieć regulujących w sposób naturalny działanie biznesu, czyli zasadę 80/20 nazywaną też regułą Pareto.

Czym jest i skąd się wzięła zasada Pareto?

Ponad sto lat temu, żyjący na przełomie XIX i XX wieku, znany ze swojej ekscentryczności i miłości do kotów, włoski ekonomista i socjolog Vilferedo Pareto prowadził badania nad zamożnością włoskiego społeczeństwa, w ich wyniku zaobserwował, że 80% bogactw znajduje się w posiadaniu 20% badanej populacji. Do zaobserwowanego przez Pareto rozkładu 80/20 powrócił w 1951 roku znany amerykański teoretyk zarządzania Joseph Juran. Formułując regułę 80/20 i nazywając ją zasadą Pareto.

W praktyce biznesowej najwyraźniej regułę 80/20 możesz zauważyć w sprzedaży i relacjach z klientami

Sprzedaż i obsługa klienta, to obszary aktywności biznesowej, w których łatwo jest dostrzec funkcjonowanie zasady Pareto. Eksperci zajmujący się problematyką technik sprzedaży przyjmują, że z bardzo dużym prawdopodobieństwem:

  • 20% klientów przyniesie Ci 80% zysków ze sprzedaży,
  • podobnie jak 20% produktów odpowiada za 80% sprzedaży.
  • W wypadku sieci handlowych 20% punktów bądź sklepów tych sieci generuje 80% obrotu całej struktury.

Zasadę Pareto stosuje się również przy definiowaniu tak zwanych klientów kluczowych. Jedną z metod określania, którzy klienci są dla kluczowi, z punktu widzenia firmy, czy też handlowca, mówi, że, jest to 20% twoich klientów, którzy wygenerują ci 80% sprzedaży. Konsekwencją kierowania się w zasadą Pareto w zarządzaniu sprzedażą i klientami jest po pierwsze identyfikacja tych 20% kluczowych klientów. Kolejny krok to praca nad pogłębianiem i umacnianiem relacji z nimi. I tutaj zrobię ważne zastrzeżenie, nawet jeżeli będzie oznaczało w jakimś stopniu "odpuszczenie sobie" pozostałych 80% klientów, którzy i tak dają ci tylko 20% przychodów ze sprzedaży.

Zasada Pareto w praktyce managerskiej

Zasada Pareto dotyczy również wielu, jeżeli nie wszystkich, obszarów profesjonalnej aktywności zawodowej managera każdego szczebla. Jeżeli jest managerem to zapewne zauważyłeś, a jeżeli przygoda z zarządzaniem dopiero przed tobą, to przekonasz się na własnej skórze, że do osiągnięcia 80% zakładanych efektów twoich działań lub decyzji potrzeba tylko 20% twojej aktywności managerskiej. Zarządzanie czasem i organizacja pracy managera, to jedna z kompetencji współczesnego managera, która wymaga świadomości istnienie znajomości zasad funkcjonowania reguły 20/80.

Zasada Pareto w zarządzaniu czasem managera

Przykład z zakresu zarządzania czasem i organizacji czasu pracy managera? Proszę bardzo. Możesz spróbować oszacować to sam, ale z dużym prawdopodobieństwem około 20% spotkań, odpraw, meetingów, czy też zebrań, w których brałeś lub bierzesz udział przełożyło się na ustalenia dające 80% rezultatów. Pozostałe 80% zebrań czy spotkań zapewne oceniłeś jako nic lub mało wnoszące do twojej pracy.

Zasada Pareto w zarządzaniu zespołem

Rozważając wpływ zasady Pareto na funkcjonowanie managera w organizacji biznesowej nie sposób pominąć bardzo istotnej kwestii, którą jest zarządzanie zespołem. Jeżeli zarządzasz zespołem pracowniczym to, na pewno zauważysz, że około 20% twoich podwładnych generuje około 80 efektów związanych z wykonywaniem obowiązków służbowych, czy realizacją celów. Oczywiście, taka zależność będzie co raz bardziej widoczna wraz ze wzrostem ilości podległych Ci osób. Przykłady biznesowe, w których możemy zauważyć wszechobecność działania zasady Pareto oczywiści można mnożyć w nieskończoność aż po stwierdzenie, że "20% członków zarządu generuje 80% kosztów zarządu".

Zasada Pareto, to nie tylko biznes

Reguła 80/200 to jednak nie tylko ekonomia, zarządzanie i biznes. W życiu codziennym również dostrzeżemy wiele przykładów funkcjonowania zasady Pareto:

  • otóż, 20% kierowców generuje 80% wypadków i kolizji, na pozostałe 80% kierowców przypada tylko 20% wypadków,
  • już 20% treści dowolnego tekstu odpowiada za zrozumienie 80% jego zawartości (i tak jest również w wypadku tego artykułu),
  • tylko 20% ubrań i butów nosimy przez 80% czasu - to te nasze ulubione buty, kurtki i koszule, reszta wisi w szafie i czeka,
  • a 20% zakupionych produktów w hipermarkecie odpowiada za 80% rachunku, który zapłaciłeś / zapłaciłaś przy kasie.

Zasada Pareto, pomimo swoich lat, ma nadal ogromny wpływ na naszą efektywność biznesową i osobistą. Pamiętajmy o niej niezależnie od tego czy jesteśmy doświadczonym managerem wyższego szczebla, czy też świeżo zatrudnionym i rozpoczynającym karierę zawodową specjalistą.

Autor

Daniel Bogusz - Prezes Zarządu w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
ZARZĄDZANIE CZASEM DLA MANAGERÓW
Zarządzanie czasem to zarządzanie sobą. Jeżeli okazuje się, że masz 100 zadań, nie wiesz za co się zabrać, wszystko wykonujesz w pośpiechu l...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM. Styl Zarządzania i Delegowanie Zadań
Rezultaty zarządzania zespołem, pomimo ogromnych nakładów pracy, nie są zgodne z twoimi oczekiwaniami? Podręcznikowe schematy nie spr...

Czytaj więcej

KIEROWANIE ZESPOŁEM PRACOWNICZYM
Szkolenie Kierowanie Zespołem Pracowniczym jest przeznaczone dla managerów każdego szczebla zarządzających zespołami pracowniczymi. C...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Sprzedaży
Zarządzanie zespołem handlowym wymaga od managera kompleksowych (multidyscyplinarnych) kompetencji związanych z różnymi dziedzinami k...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM PRODUKCYJNYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Produkcji
Szkolenie Zarządzanie zespołem produkcyjnym dostarcza kadrze managerskiej wiedzy i rozwija umiejętności i kompetencje niezbędne do profesjon...

Czytaj więcej

5S - system organizacji miejsca pracy jako element lean manufacturing
Szkolenie "5S - system organizacji miejsca pracy, jako element lean manufacturing" pozwala uczestnikom zdobyć niezbędną wiedzę i rozwinąć um...

Czytaj więcej

KOSZTY LOGISTYKI W PRZEDSIĘBIORSTWIE - identyfikacja, pomiar, metody racjonalizacji
Koszty logistyki mogą mieć znaczący udział w ogólnych kosztach wytworzenia produktu, wpływają tym samym rentowność oraz końcowy wynik...

Czytaj więcej

Trenerzy
Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Dariusz Misztal
Trener - praktyk. Ekspert w dziedzinie zarządzania. Menedżer wyższego szczebla (Prezes Zarządu, Dyrektor Generalny, Prokurent). Posiada pona...

Czytaj więcej

Dr Bogdan Kroker
Menedżer w korporacjach międzynarodowych, doradca w firmach konsultingowych, specjalista w zakresie zarządzania procesami logistycznymi i ła...

Czytaj więcej

Aktualności
Zarządzanie czasem czyli skupiajmy się na rezultatach, a nie na byciu zajętym

Czy ktoś z was stanął kiedyś przed problemem wypełniania raportera czasu pracy? Do tej pory tak naprawdę nie zastanawialiśmy się nad tym,...

Czytaj więcej

SMART brzmi skutecznie

Aby Polska rosła w siłę a ludziom żyło się dostatniej! Autorstwo tego PRL-owskiego sloganu przypisuje się Edwardowi Gierkowi. Gdyby potra...

Czytaj więcej

Czas, manager i 3 ćwiartki

Znajomy, dyrektor w sporej firmie opowiedział mi kiedyś o swoim poranku - "... do pracy jadę niecałe 40 minut i już odbieram i wykonuję t...

Czytaj więcej

5 Zasad kierowania zespołem

Zapraszamy do zapoznania się z 5 poradami dla menedżerów kierujących zespołami. Zasady opracował Paweł Wojciechowski trener, autor...

Czytaj więcej

Skuteczna motywacja pracowników

Motywowanie pracowników jest jednym z najważniejszych zadań każdego pracodawcy. Dlaczego? Ponieważ im pracownicy są bardziej zmoty...

Czytaj więcej

Style negocjacyjne

Najprościej negocjacje możemy porównać do przeciągania liny na jedną ze stron - negocjatorzy znajdujący się na przeciwległych bieg...

Czytaj więcej

Techniki, metody i etapy sprzedaży

Sprzedaż pełni kluczową rolę w biznesie. Kto nie sprzedaje, ten nie zarabia. Warto jednak pamiętać, że konkurencja na rynku nie śpi. Aby ...

Czytaj więcej