Zasada Pareto w biznesie i nie tylko


Czy to możliwe, że obserwacje włoskiego ekonomisty i miłośnika kotów, następnie opracowane i opisane w latach 50-tych XX wieku przez amerykańskiego teoretyka zarządzania dotyczą a nawet determinują funkcjonowanie biznesu w XXI? Czy wpływają one również na nasze codzienne zachowania? Czy jest i jak działa zasada Pareto? Dlaczego podczas szkoleń dotyczących z pozoru bardzo odległych od siebie tematów takich jak zarządzanie czasem i np. techniki sprzedaży trenerzy odwołują się do reguły Pareto?

W tym artykule chciałbym przybliżyć Ci jedną z najbardziej uniwersalnych zasad funkcjonujących w biznesie i ekonomii, choć właściwiej byłoby powiedzieć regulujących w sposób naturalny działanie biznesu, czyli zasadę 80/20 nazywaną też regułą Pareto.

Czym jest i skąd się wzięła zasada Pareto?

Ponad sto lat temu, żyjący na przełomie XIX i XX wieku, znany ze swojej ekscentryczności i miłości do kotów, włoski ekonomista i socjolog Vilferedo Pareto prowadził badania nad zamożnością włoskiego społeczeństwa, w ich wyniku zaobserwował, że 80% bogactw znajduje się w posiadaniu 20% badanej populacji. Do zaobserwowanego przez Pareto rozkładu 80/20 powrócił w 1951 roku znany amerykański teoretyk zarządzania Joseph Juran. Formułując regułę 80/20 i nazywając ją zasadą Pareto.

W praktyce biznesowej najwyraźniej regułę 80/20 możesz zauważyć w sprzedaży i relacjach z klientami

Sprzedaż i obsługa klienta, to obszary aktywności biznesowej, w których łatwo jest dostrzec funkcjonowanie zasady Pareto. Eksperci zajmujący się problematyką technik sprzedaży przyjmują, że z bardzo dużym prawdopodobieństwem:

  • 20% klientów przyniesie Ci 80% zysków ze sprzedaży,
  • podobnie jak 20% produktów odpowiada za 80% sprzedaży.
  • W wypadku sieci handlowych 20% punktów bądź sklepów tych sieci generuje 80% obrotu całej struktury.

Zasadę Pareto stosuje się również przy definiowaniu tak zwanych klientów kluczowych. Jedną z metod określania, którzy klienci są dla kluczowi, z punktu widzenia firmy, czy też handlowca, mówi, że, jest to 20% twoich klientów, którzy wygenerują ci 80% sprzedaży. Konsekwencją kierowania się w zasadą Pareto w zarządzaniu sprzedażą i klientami jest po pierwsze identyfikacja tych 20% kluczowych klientów. Kolejny krok to praca nad pogłębianiem i umacnianiem relacji z nimi. I tutaj zrobię ważne zastrzeżenie, nawet jeżeli będzie oznaczało w jakimś stopniu "odpuszczenie sobie" pozostałych 80% klientów, którzy i tak dają ci tylko 20% przychodów ze sprzedaży.

Zasada Pareto w praktyce managerskiej

Zasada Pareto dotyczy również wielu, jeżeli nie wszystkich, obszarów profesjonalnej aktywności zawodowej managera każdego szczebla. Jeżeli jest managerem to zapewne zauważyłeś, a jeżeli przygoda z zarządzaniem dopiero przed tobą, to przekonasz się na własnej skórze, że do osiągnięcia 80% zakładanych efektów twoich działań lub decyzji potrzeba tylko 20% twojej aktywności managerskiej. Zarządzanie czasem i organizacja pracy managera, to jedna z kompetencji współczesnego managera, która wymaga świadomości istnienie znajomości zasad funkcjonowania reguły 20/80.

Zasada Pareto w zarządzaniu czasem managera

Przykład z zakresu zarządzania czasem i organizacji czasu pracy managera? Proszę bardzo. Możesz spróbować oszacować to sam, ale z dużym prawdopodobieństwem około 20% spotkań, odpraw, meetingów, czy też zebrań, w których brałeś lub bierzesz udział przełożyło się na ustalenia dające 80% rezultatów. Pozostałe 80% zebrań czy spotkań zapewne oceniłeś jako nic lub mało wnoszące do twojej pracy.

Zasada Pareto w zarządzaniu zespołem

Rozważając wpływ zasady Pareto na funkcjonowanie managera w organizacji biznesowej nie sposób pominąć bardzo istotnej kwestii, którą jest zarządzanie zespołem. Jeżeli zarządzasz zespołem pracowniczym to, na pewno zauważysz, że około 20% twoich podwładnych generuje około 80 efektów związanych z wykonywaniem obowiązków służbowych, czy realizacją celów. Oczywiście, taka zależność będzie co raz bardziej widoczna wraz ze wzrostem ilości podległych Ci osób. Przykłady biznesowe, w których możemy zauważyć wszechobecność działania zasady Pareto oczywiści można mnożyć w nieskończoność aż po stwierdzenie, że "20% członków zarządu generuje 80% kosztów zarządu".

Zasada Pareto, to nie tylko biznes

Reguła 80/200 to jednak nie tylko ekonomia, zarządzanie i biznes. W życiu codziennym również dostrzeżemy wiele przykładów funkcjonowania zasady Pareto:

  • otóż, 20% kierowców generuje 80% wypadków i kolizji, na pozostałe 80% kierowców przypada tylko 20% wypadków,
  • już 20% treści dowolnego tekstu odpowiada za zrozumienie 80% jego zawartości (i tak jest również w wypadku tego artykułu),
  • tylko 20% ubrań i butów nosimy przez 80% czasu - to te nasze ulubione buty, kurtki i koszule, reszta wisi w szafie i czeka,
  • a 20% zakupionych produktów w hipermarkecie odpowiada za 80% rachunku, który zapłaciłeś / zapłaciłaś przy kasie.

Zasada Pareto, pomimo swoich lat, ma nadal ogromny wpływ na naszą efektywność biznesową i osobistą. Pamiętajmy o niej niezależnie od tego czy jesteśmy doświadczonym managerem wyższego szczebla, czy też świeżo zatrudnionym i rozpoczynającym karierę zawodową specjalistą.

Autor

Daniel Bogusz - Prezes Zarządu w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.

Udostępnij

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
ANALIZA BIZNESOWA. Szkolenie dla managerów w oparciu o zasady BABOK (Business Analysis Body of Knowledge)
W czasie szkolenia "Analiza biznesowa. Szkolenie dla managerów w oparciu o zasady BABOK" przedstawione zostaną założenia i "wsp&oacut...

Czytaj więcej

BUDOWANIE I ZARZĄDZANIE ZESPOŁAMI SPRZEDAŻY W BRANŻY FINANSOWEJ
Budowanie i zarządzanie zespołami sprzedaży w branży finansowej, to szkolenie dedykowane managerom zespołów odpowiedzialnych za sprze...

Czytaj więcej

Informacja zwrotna (feedback) w zarządzaniu zespołami
Informacja zwrotna (feedback) jednym z najważniejszych narzędzi managerskich wykorzystywanych w zarządzaniu zespołem pracowniczym. Trudno wy...

Czytaj więcej

KIEROWANIE ZESPOŁEM PRACOWNICZYM
Szkolenie Kierowanie Zespołem Pracowniczym jest przeznaczone dla managerów każdego szczebla zarządzających zespołami pracowniczymi. C...

Czytaj więcej

KOMUNIKACJA WEWNĘTRZNA W ZESPOLE
Organizacje funkcjonujące w zmieniającym się otoczeniu wykształcają różne modele kultury organizacyjnej. Kultura panująca w organizac...

Czytaj więcej

MANAGER SPRZEDAŻY COACHEM. Jak wykorzystać coaching w zarządzaniu handlowcami?
Każdy manager sprzedaży dąży do zbudowania jak najskuteczniejszego zespołu handlowców. Jeżeli jesteś managerem zespołu sprzedażowego ...

Czytaj więcej

MANAGER ZESPOŁU COACHEM. Jak wykorzystać coaching w zarządzaniu pracownikami
Zarządzanie zespołem pracowniczym, nawet tym najmniejszym, wymaga od managera ciągłego podnoszenia swoich kwalifikacji i rozwoju kompetencji...

Czytaj więcej

MOTYWOWANIE PRACOWNIKÓW. Sposoby motywowania, skuteczne metody i techniki dla managera
Motywowanie pracowników jest głównym zadaniem managera kierującego zespołem pracowniczym. To poziom motywacji pracownikó...

Czytaj więcej

PROBLEM SOLVING. Rozpoznawanie i rozwiązywanie problemów w zarządzaniu produkcją
Problem solving jest usystematyzowanym procesem rozwiązywania problemów występujących w procesach produkcyjnych zorganizowanych w śro...

Czytaj więcej

PRZYWÓDZTWO (LEADERSHIP). Szkolenie dla profesjonalnych managerów
Przywództwo (leadership) jest jednym z nowoczesnych modeli managerskich uzupełniających a czasami nawet wypierających tradycyjne stan...

Czytaj więcej

ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW. Zarządzanie konfliktem i trudne sytuacje w zespole
Konflikty mają swoje dobre strony, jeśli potrafimy je wykorzystać do efektywnego działania i rozwiązywania problemów. Narzędzie do ro...

Czytaj więcej

SYSTEMY WYNAGRODZEŃ W DZIAŁACH HANDLOWYCH
System wynagradzania i premiowania handlowców jest jednym z kluczowych elementów funkcjonowania zespołów i działó...

Czytaj więcej

TECHNIKI MOTYWACJI POZAFINANSOWEJ
Zapraszamy na szkolenie w całości poświęcone może tylko jednemu zagadnieniu, ale za to niezbędnemu każdemu, kto chce nazywać się menedżerem ...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE CZASEM DLA MANAGERÓW
Zarządzanie czasem to zarządzanie sobą. Jeżeli okazuje się, że masz 100 zadań, nie wiesz za co się zabrać, wszystko wykonujesz w pośpiechu l...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE EKSPORTEM. Strategie i najlepsze praktyki
Zarządzanie eksportem, to szkolenie, które umożliwi uczestnikom zrozumienie zasad prawidłowej i całościowej organizacji eksportu w fi...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE LOGISTYKĄ
W dzisiejszym rozwoju organizacji kluczowa jest identyfikacja "słabych ogniw" i przejście z myślenia subopytmalizacyjnego (działowego) na pr...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE LOGISTYKĄ DYSTRYBUCJI
Logistyka dystrybucji to wyjątkowe i unikalne na polskim rynku szkolenie przeznaczone dla menedżerów i specjalistów odpowiedzi...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE LOGISTYKĄ I PRODUKCJĄ KONTRAKTOWĄ (Zarządzanie outsourcingiem)
Szkolenie umożliwi uczestnikom zrozumienie zasad prawidłowej i całościowej organizacji współpracy w oparciu o logistykę czy produkcję...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE OBSŁUGĄ KLIENTA
Zarządzanie obsługą klienta jest kluczowym procesem w każdym przedsiębiorstwie. Oczekiwania i wymagania klienta cały czas rosną. Wraz z nimi...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE (MBO - Management by Objectives)
Zarządzanie Przez Cele - (ang. MBO - Management by Objectives) jest jedną z metod kierowania przedsiębiorstwem i pracownikami. Manager wykor...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ I STRATEGIE SPRZEDAŻY W SEGMENCIE B2B
Szkolenie "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B" jest warsztatem, prowadzonym przez trenera praktyka biznesu, Pana Ma...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Sprzedaży
Zarządzanie zespołem handlowym wymaga od managera kompleksowych (multidyscyplinarnych) kompetencji związanych z różnymi dziedzinami k...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM PRODUKCYJNYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Produkcji
Szkolenie Zarządzanie zespołem produkcyjnym dostarcza kadrze managerskiej wiedzy i rozwija umiejętności i kompetencje niezbędne do profesjon...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM
Zarządzanie zespołem, to szkolenie, które kompleksowo i jak najbardziej praktycznie rozwija kompetencje niezbędne managerowi do profe...

Czytaj więcej

Sprzedaż i obsługa klienta przez telefon [szkolenie online]
Nowy czas, nowe zastosowanie telemarketingu, który w całości zastąpi przez chwilę tradycyjną sprzedaż i bezpośrednią obsługę klienta....

Czytaj więcej

SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON
Sprzedaż przez telefon to zadanie, przed którym stoi każdy handlowiec. Rozmowa handlowa prowadzona przez telefon, podobnie jak bezpoś...

Czytaj więcej

Jak zorganizować pracę zdalną Przedstawicieli Handlowych [szkolenie online]
Wielu managerów sprzedaży stanęło obecnie wobec wyzwania zorganizowania pracy zdalnej swoich podwładnych, handlowców, PH, prze...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

JĘZYK KORZYŚCI - skuteczna technika sprzedaży
Język korzyści! Kto z nas nie spotkał się z twierdzeniem, że klienci nie kupują produktu i jego cech, a jedynie tylko korzyści, które...

Czytaj więcej

NETWORKING HANDLOWY. Wszystko o wykorzystaniu networkingu w sprzedaży
Networking jest umiejętnością budowania osobistej sieci kontaktów w celu wzajemnej wymiany informacji, możliwości i kontaktów ...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. PSYCHOLOGIA KLIENTA
Psychologia sprzedaży, to wyjątkowe szkolenie, podczas którego zdobędziesz wiedzę i praktyczne umiejętności pozwalające lepiej zrozum...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Techniki sprzedaży, to szkolenie, na którym podniesiesz swoje umiejętności sprzedażowe i nauczysz się profesjonalnych, nowoczesnych t...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Techniki obrony ceny, to szkolenie w całości poświęcone tylko jednemu zagadnieniu - skutecznym metodom radzenia sobie z obiekcjami cenowymi ...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium, to szkolenie, które przygotuje uczestników do prowadzenia sku...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

Typy klientów w sprzedaży i obsłudze klienta
Wspólnym doświadczeniem osób zajmujących się sprzedażą i obsługą klienta jest przekonanie, że nie ze wszystkimi klientami da s...

Czytaj więcej

MATEMATYKA HANDLOWA. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji
Matematyka handlowa, to zestaw podstawowych kompetencji z zakresu finansów, które są potrzebne do prowadzenia działań w obszar...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Zamykanie sprzedaży (domknięcie klienta), to kluczowe zadanie, które stoi przed handlowcem prowadzącym proces sprzedaży w relacji B2B...

Czytaj więcej

Trenerzy
Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Anna Ritter
"Początek wszelkich zmian zaczyna się od Ciebie". Od ponad 5 lat trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją p...

Czytaj więcej

Dr Bogdan Kroker
Menedżer w korporacjach międzynarodowych, doradca w firmach konsultingowych, specjalista w zakresie zarządzania procesami logistycznymi i ła...

Czytaj więcej

Aktualności
EXPOSE SZEFA

Expose szefa jest bardzo ważnym i przydatnym narzędziem managerskim wykorzystywanym w zarządzaniu zespołami pracowniczymi. Czym jest expo...

Czytaj więcej

PIERWSZE WRAŻENIE. Efekt Halo (efekt aureoli i efekt Golema)

Jak to możliwe, że wyrabiamy sobie opinię o nowo poznanej osobie w ciągu 30 sekund? Nawet jeżeli nie odezwała się do nas ani jednym słowe...

Czytaj więcej

Zarządzanie czasem czyli skupiajmy się na rezultatach, a nie na byciu zajętym

Czy ktoś z was stanął kiedyś przed problemem wypełniania raportera czasu pracy? Do tej pory tak naprawdę nie zastanawialiśmy się nad tym,...

Czytaj więcej

Opór w zespole - zarządzanie antyzespołem

W praktyce kierowania zespołem menedżerowie mają prędzej czy później do czynienia z oporem pracowników. Ujawnia się on w ro...

Czytaj więcej

System ocen pracowniczych - zmiany są koniecznie i nieuniknione

Od dawna część firm stosuje proces oceny pracowników. Część z nich świadomie udoskonala lub rozpoczyna proces udoskonalenia w miar...

Czytaj więcej

SMART brzmi skutecznie

Aby Polska rosła w siłę a ludziom żyło się dostatniej! Autorstwo tego PRL-owskiego sloganu przypisuje się Edwardowi Gierkowi. Gdyby potra...

Czytaj więcej

Czas, manager i 3 ćwiartki

Znajomy, dyrektor w sporej firmie opowiedział mi kiedyś o swoim poranku - "... do pracy jadę niecałe 40 minut i już odbieram i wykonuję t...

Czytaj więcej

Decyzje menedżerskie, czyli piramida strachu

W "płynnej nowoczesności", w której dominującym przekonaniem jest pewność co do tego, że wszystko może się zmienić, nie dziwi wcal...

Czytaj więcej

5 Zasad kierowania zespołem

Zapraszamy do zapoznania się z 5 poradami dla menedżerów kierujących zespołami. Zasady opracował Paweł Wojciechowski trener, autor...

Czytaj więcej

Skuteczna motywacja pracowników

Motywowanie pracowników jest jednym z najważniejszych zadań każdego pracodawcy. Dlaczego? Ponieważ im pracownicy są bardziej zmoty...

Czytaj więcej

Motywowanie pracowników. Wszystko, co manager powinien wiedzieć i umieć

Oddajemy w Państwa ręce ebook "Motywowanie pracowników. Wszystko, co manager powinien wiedzieć i umieć" przygotow...

Czytaj więcej

Zarządzanie pracownikami. Łatwo, prosto i przyjemnie? Przegląd stylów kierowania dla menedżerów

Pytanie postawione w tytule tego artykułu jest o tyle nietypowe, co frapujące. Każdy, kto kiedykolwiek zarządzał zasobami ludzkimi, czyli...

Czytaj więcej

Dylematy współczesnego lidera

Wielu liderów nie przyznaje się do strachu ... Jeśli szef zespołu stosuje "siłowe rozwiązania", prędzej czy później poczuje...

Czytaj więcej

Informacja zwrotna

Pani Wiesława... pierwsza osoba, od której uczyłam się standardów zarządzania, gdy zacząłem moją pierwszą pracę. Pierwsza p...

Czytaj więcej

Porozmawiaj z nią... Menedżerskie style zarządzania

Niedawno rozmawiałem z Anną, nowo mianowaną dyrektor dużego centrum informacyjnego. Kiedy się spotkaliśmy odniosłem wrażenie, że rozmawia...

Czytaj więcej

Wirtualny Menedżer - czy nim jesteś?

Sprzedaż, konsulting, szkolenia, rozwój produktów, e-commerce i wiele innych obszarów z rzeczywistości globalnego bi...

Czytaj więcej

Wyznaczanie celów z zespołem

Właściwe ukierunkowanie strategiczne pozwoli uzyskać wymierne korzyści wpływające na efektywność pracy zespołu min.: członkowie zespołu z...

Czytaj więcej

Planowanie strategiczne - kto pyta... ten Strategic Quest Questions™ (SQQ)

Sztuka zadawania właściwych pytań stała się dzisiaj jedną z podstawowych umiejętności w zarządzaniu firmą. Einstein twierdził, że to co r...

Czytaj więcej

Czego pracownicy oczekują od lidera?

Przed przystąpieniem do budowania zespołu każdy lider powinien sobie zadać kluczowe pytanie "Czego oczekują ode mnie moi pracownicy?". Cz...

Czytaj więcej

Konflikt w zespole - rozpoznanie sytuacji

Różnice w opiniach, to nic niezwykłego w pracy z dynamicznym zespołem. Ale nieporozumienia nie zawsze muszą oznaczać konflikty. Zd...

Czytaj więcej

Jak budować zaufanie w zespole?

Sposób, w jaki buduje się zaufanie w zespole jest jednym z najbardziej znaczących elementów wpływających na osiągane przez ...

Czytaj więcej

Key Performance Indicators (KPI) w rozwoju strategicznym

KPI - kluczowe wskaźniki wydajności (ang. Key Performance Indicators) - to wybrana kompozycja wskaźników, odnosząca do kompleksowe...

Czytaj więcej