Zarządzanie dostawcami poprzez relacje na przykładzie modelu kooperacyjnego


Tematyka zarządzania dostawcami w ujęciu kupieckim jest bardzo szeroka i obejmuje wiele aspektów działalności biznesowej. Różnice w podejściu do tej kwestii widoczne są już na etapie różnic branżowych. Wiele obszarów możliwości i ograniczeń warunkowana jest formą działalności i standardami organizacji, w której pracuje kupiec. Często różnice te mają bezpośrednie przeniesienie na strategie wobec dostawców, na ich klasyfikację, kryteria doboru i okresowej oceny, czy w końcu spektrum możliwych relacji, jakie kupiec może, bądź chce zbudować kontrahentem. Okazuje się, że kształtując długofalową strategię wobec dostawcy należy oprócz uwzględnienia czynników ekonomicznych skupić swoją uwagę na modelu relacji, jaki chcemy tworzyć na poszczególnych etapach współpracy.

Doświadczenie wielu praktyków wskazuje, że jeśli tylko mamy możliwość wspartą ekonomicznym celem to powinniśmy sygnalizować chęć stworzenia relacji kooperacyjnej (model relacyjny). Szczególnie w przypadku, jeśli nasze kontakty handlowe nie ograniczają się do działań transakcyjnych czy czysto przetargowych. Oczywiście przyjęcie modelu kooperacyjnego musi być poprzedzone analizą naszego potencjalnego zaszeregowania w kategoryzacji klientów przyjętej przez dostawcę, gdyż trudno mówić o zasadności wspierania modelu kooperacyjnego, jeśli nasz kontrahent pozycjonuje nas, jako klienta "do wykorzystania", czy też, jako klienta "uciążliwego". Jeśli natomiast powyższą ewentualność jesteśmy w stanie wykluczyć, bądź wszystkie sygnały wskazują na to, że dostawca nie przyjął wobec nas klarownej strategii, a dodatkowo model kooperacyjny jest w naszym interesie, to powinniśmy być stroną czynnie wpływającą na relacyjny charakter współpracy.

Pamiętać należy, że przyjęcie modelu kooperacyjnego niesie ze sobą sporo zagrożeń, zwłaszcza, jeśli kupiec nie ma odpowiednio rozwiniętej asertywności i cechuje się naturalnym miękkim stylem negocjacyjny. Ważne jest, aby model relacyjny był elementem strategii a nie powtarzalnym wzorcem postępowania wobec niemal każdego dostawcy.

Przyjmując model kooperacyjny naturalne wydaje się przyjęcie miękkiego stylu negocjacyjnego, jednak wskazane jest włączenie w swoją strategię zasad rzeczowego stylu negocjacyjnego i ciągłe odwoływanie się do posiadanej BATNA. Wplecenie powyższych czynników pozwala uniknąć nadawania relacji większej wartości i korzyści niż te, które realnie otrzymujemy bądź możemy otrzymać.

Chcąc kształtować kooperacyjny model współpracy powinniśmy pamiętać o kilku uniwersalnych, podstawowych zasadach:

  • Bądź otwarty na kontakt. Unikaj blokowania terminów spotkań.
  • Zapewnij sobie łatwy, bezpośredni kontakt z dostawcą.
  • Odwiedzaj dostawcę, aby lepiej zrozumieć możliwości i ograniczenia jego firmy.
  • Wymieniaj z dostawcą informacje o polityce rozwoju waszych firm, aby wspólnie szukać nowych obszarów współpracy.
  • Inicjuj transfer wiedzy i informacji pomiędzy waszymi firmami.
  • Wspólne cele i zadania określaj podając nieprzekraczalne terminy realizacji. Stosuj się to zdeklarowanych terminów.
  • Dopilnuj, aby Twoja firma nie przekraczała ustalonych terminów płatności.
  • Bądź stroną kreatywnie poszukującą nowych, korzystnych rozwiązań usprawniających współpracę.
  • Unikaj częstych renegocjacji warunków handlowych w trakcie trwania umowy.
  • Pamiętaj, aby stale monitorować rynek w celu poszerzania opcji i możliwości zapewniających zabezpieczenie dla Twojej działalności biznesowej.

Zarządzanie dostawcą poprzez model relacji jest podstawowym narzędziem każdego kupca. Ważne jest, aby posiąść umiejętność elastycznego kreowania relacji odcinając się od liniowego traktowania wszystkich kontrahentów. Dobór relacji jest elementem strategii. Pomijając ten obszar często ograniczamy własne możliwości i redukujemy naszą skuteczność w osiąganiu celów.

Udostępnij

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
NEGOCJACJE ZAKUPOWE. Profesjonalne Szkolenie Kupieckie
Negocjacje zakupowe i negocjowanie warunków zakupu towarów i usług wymaga, tak jak każde inne działanie w przedsiębiorstwie, p...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE DOSTAWCAMI. Szkolenie dla Działu Zakupów
Szkolenie przygotowaliśmy z myślą o wszystkich menedżerach, specjalistach, pracownikach, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności i ko...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
Zakupy jako nieodłączna część Łańcucha Dostaw stają się kluczowym elementem w strategicznym zarządzaniu organizacjami w obecnych czasach ora...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie Kategorią Produktów). Szkolenie dla Category Managerów
Szkolenie "Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów)" dostarczy category managerom i specjalistom odpowiedzialnym za zarz...

Czytaj więcej

Strategie category management [szkolenie online]
Strategie category management, to szkolenie online, podczas którego przygotujemy Cię do zbudowania strategii zarządzania kategorią pr...

Czytaj więcej

Trenerzy
Marcin Mielniczuk
Trener praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Specjalista w zakresie tworzenia zespołó...

Czytaj więcej

Hanna Adamiak
Trener praktyk biznesu. Manager marketingu z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym. Ekspert w zakresie product managementu, category mana...

Czytaj więcej

Aktualności
Category management. Szkolenie na 5

Category management (zarządzanie kategorią produktów) to, według najprostszej definicji, strategia zarządzania grupami produkt&oac...

Czytaj więcej

Zarządzanie zakupami. Ciekawie i dynamicznie

Zarządzanie zakupami, to "szkolenie było prowadzone ciekawie, dynamicznie. Poparte wieloma przykładami i ciekawostkami" - to jedna z wiel...

Czytaj więcej

Negocjacje zakupowe. Co powinien umieć Kupiec?

Negocjacje zakupowe, to kompetencja, która jest szczególnie pożądana u Kupców, managerów i specjalistó...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI. OPINIA O SZKOLENIU B&O NAVIGATOR

W dniach 26 - 27 kwietnia odbyło się szkolenie otwarte "Zarządzanie zakupami z elementami negocjacji zakupowych” prowadzone przez t...

Czytaj więcej

Zarządzanie dostawcami w Lear Corporation Poland II

Zarządzaniu dostawcami było poświęcone szkolenie zamknięte, które przeprowadziliśmy dla managerów i pracowników Lear...

Czytaj więcej

Bardzo kompetentny trener praktyk zakupów
Nasz ekspert w zakresie zarządzania zakupami w firmie - Marcin Mielniczuk przeprowadził 8 i 9 grudnia szkolenie otwarte "Zarządzanie do...

Czytaj więcej

Budowanie strategii wobec dostawców poprzez ich klasyfikację

Często osoby odpowiedzialne za proces zakupów ograniczają planowanie do czynności bieżących. Z łatwością wchodzą w ramy sfery komf...

Czytaj więcej

Negocjacje kupieckie – doświadczenia praktyka

Umiejętność negocjowania jest jedną z najważniejszych kompetencji biznesowych. Jednocześnie jest to jedna z najbardziej uniwersalnych zdo...

Czytaj więcej

Spotkania z potencjalnymi dostawcami w dziale zakupów

Praca osoby zarządzającej procesem zakupów wymaga innowacyjności, szybkiej reakcji na zmiany rynkowe i ciągłego poszukiwania nowyc...

Czytaj więcej