Zarządzanie dostawcami poprzez relacje na przykładzie modelu kooperacyjnego


Tematyka zarządzania dostawcami w ujęciu kupieckim jest bardzo szeroka i obejmuje wiele aspektów działalności biznesowej. Różnice w podejściu do tej kwestii widoczne są już na etapie różnic branżowych. Wiele obszarów możliwości i ograniczeń warunkowana jest formą działalności i standardami organizacji, w której pracuje kupiec. Często różnice te mają bezpośrednie przeniesienie na strategie wobec dostawców, na ich klasyfikację, kryteria doboru i okresowej oceny, czy w końcu spektrum możliwych relacji, jakie kupiec może, bądź chce zbudować kontrahentem. Okazuje się, że kształtując długofalową strategię wobec dostawcy należy oprócz uwzględnienia czynników ekonomicznych skupić swoją uwagę na modelu relacji, jaki chcemy tworzyć na poszczególnych etapach współpracy.

Doświadczenie wielu praktyków wskazuje, że jeśli tylko mamy możliwość wspartą ekonomicznym celem to powinniśmy sygnalizować chęć stworzenia relacji kooperacyjnej (model relacyjny). Szczególnie w przypadku, jeśli nasze kontakty handlowe nie ograniczają się do działań transakcyjnych czy czysto przetargowych. Oczywiście przyjęcie modelu kooperacyjnego musi być poprzedzone analizą naszego potencjalnego zaszeregowania w kategoryzacji klientów przyjętej przez dostawcę, gdyż trudno mówić o zasadności wspierania modelu kooperacyjnego, jeśli nasz kontrahent pozycjonuje nas, jako klienta "do wykorzystania", czy też, jako klienta "uciążliwego". Jeśli natomiast powyższą ewentualność jesteśmy w stanie wykluczyć, bądź wszystkie sygnały wskazują na to, że dostawca nie przyjął wobec nas klarownej strategii, a dodatkowo model kooperacyjny jest w naszym interesie, to powinniśmy być stroną czynnie wpływającą na relacyjny charakter współpracy.

Pamiętać należy, że przyjęcie modelu kooperacyjnego niesie ze sobą sporo zagrożeń, zwłaszcza, jeśli kupiec nie ma odpowiednio rozwiniętej asertywności i cechuje się naturalnym miękkim stylem negocjacyjny. Ważne jest, aby model relacyjny był elementem strategii a nie powtarzalnym wzorcem postępowania wobec niemal każdego dostawcy.

Przyjmując model kooperacyjny naturalne wydaje się przyjęcie miękkiego stylu negocjacyjnego, jednak wskazane jest włączenie w swoją strategię zasad rzeczowego stylu negocjacyjnego i ciągłe odwoływanie się do posiadanej BATNA. Wplecenie powyższych czynników pozwala uniknąć nadawania relacji większej wartości i korzyści niż te, które realnie otrzymujemy bądź możemy otrzymać.

Chcąc kształtować kooperacyjny model współpracy powinniśmy pamiętać o kilku uniwersalnych, podstawowych zasadach:

  • Bądź otwarty na kontakt. Unikaj blokowania terminów spotkań.
  • Zapewnij sobie łatwy, bezpośredni kontakt z dostawcą.
  • Odwiedzaj dostawcę, aby lepiej zrozumieć możliwości i ograniczenia jego firmy.
  • Wymieniaj z dostawcą informacje o polityce rozwoju waszych firm, aby wspólnie szukać nowych obszarów współpracy.
  • Inicjuj transfer wiedzy i informacji pomiędzy waszymi firmami.
  • Wspólne cele i zadania określaj podając nieprzekraczalne terminy realizacji. Stosuj się to zdeklarowanych terminów.
  • Dopilnuj, aby Twoja firma nie przekraczała ustalonych terminów płatności.
  • Bądź stroną kreatywnie poszukującą nowych, korzystnych rozwiązań usprawniających współpracę.
  • Unikaj częstych renegocjacji warunków handlowych w trakcie trwania umowy.
  • Pamiętaj, aby stale monitorować rynek w celu poszerzania opcji i możliwości zapewniających zabezpieczenie dla Twojej działalności biznesowej.

Zarządzanie dostawcą poprzez model relacji jest podstawowym narzędziem każdego kupca. Ważne jest, aby posiąść umiejętność elastycznego kreowania relacji odcinając się od liniowego traktowania wszystkich kontrahentów. Dobór relacji jest elementem strategii. Pomijając ten obszar często ograniczamy własne możliwości i redukujemy naszą skuteczność w osiąganiu celów.

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
NEGOCJACJE ZAKUPOWE. Profesjonalne Szkolenie Kupieckie
Negocjacje zakupowe i negocjowanie warunków zakupu towarów i usług wymaga, tak jak każde inne działanie w przedsiębiorstwie, p...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE DOSTAWCAMI. Szkolenie dla Działu Zakupów
Szkolenie przygotowaliśmy z myślą o wszystkich menedżerach, specjalistach, pracownikach, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności i ko...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
Zakupy jako nieodłączna część Łańcucha Dostaw stają się kluczowym elementem w strategicznym zarządzaniu organizacjami w obecnych czasach ora...

Czytaj więcej

Trenerzy
Marcin Mielniczuk
Trener praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Posiada ponad 8 letnie doświadczenie zawodowe w...

Czytaj więcej

Krzysztof Wiak
Trener - Praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania logistyką, dystrybucją, zarządzania projektami, customer service i eksportem. Menedżer wyżs...

Czytaj więcej

Aktualności
Ciekawa forma prowadzenia szkolenia Gospodarka Magazynowa

Nasze doświadczenie i opinie uczestników wskazują, że nawet "twarde szkolenie" z zakresu logistyki można poprowadzić w sposó...

Czytaj więcej

Bardzo kompetentny trener praktyk zakupów
Nasz ekspert w zakresie zarządzania zakupami w firmie - Marcin Mielniczuk przeprowadził 8 i 9 grudnia szkolenie otwarte "Zarządzanie do...

Czytaj więcej

Opinia uczestników szkolenia "Zarządzanie Dostawcami"

Jak stworzyć i realizować strategię współpracy działu zakupów z dostawcami? Jakie reguły zarządzą relacjami Kupiec - Dostaw...

Czytaj więcej

Zarządzanie dostawcami – rzeczowa wiedza i praktyczne umiejętności

Czy wiecie, że szkolenie zakupowe "Zarządzanie Dostawcami" jest w stanie przeprowad...

Czytaj więcej

Zarządzanie zakupami wymaga poszerzania wiedzy

"Zarządzanie zakupami z elementami negocjacji zakupowych" to szkolenie przeznaczone dla managerów i specjalistów dział&oacu...

Czytaj więcej

Marcin Mielniczuk o spotkaniach Kupców z ich Dostawcami

Spotkania z potencjalnymi dostawcami w dziale zakupów...

Czytaj więcej