Wywiad z trenerem Krzysztofem Wiakiem

Logistyka, dystrybucja, sprzedaż , eksport, obsługa klienta , ….Patrząc na Twoje doświadczenia zawodowe widać dużo zmian?

Krzysztof Wiak : Wbrew pozorom to nie zmiany, ale swoista spójność i konsekwencja. Twoje pytanie wskazuje jednak jak różnie w organizacji są postrzegane te działalności. A przecież w wielu organizacjach te działy znajdują się w tym samym pionie i raportują np. do Dyrektora Handlowego. Bardzo się cieszę, że miałem okazję przechodzić taką drogę i zdobywać różne doświadczenia, dzięki temu wiem jak ważna jest rzeczywista współpraca pomiędzy różnymi działami. Podkreślam, rzeczywista a nie tylko opisana gdzieś w misji i wartościach firmy. W obecnej działalności większość menedżerów musi mieć znacznie szerszą wiedzę opartą o wiele dziedzin. Często np. logistyk odpowiedzialny za dystrybucję jest menedżerem, który kupuje usługę logistyki kontraktowej np. transport czy magazynowanie. Podobnie jest z zakupem produkcji kontraktowej. A przecież te usługi to znaczący koszt w finansach organizacji, wymagający uwzględnienia wielu różnych umiejętności i różnych aspektów. Przykłady można mnożyć.

Ale czy w każdej firmie warto łączyć tak odległe zagadnienia jak sprzedaż i magazyn ? Dla kogo należy to robić?

Krzysztof Wiak : Oczywiście, należy umiejętnie łączyć zagadnienia sprzedażowe i logistyczne. Wtedy tworzy się swoisty łańcuch logistyczny czyli nic innego niż logiczne następstwo faktów. Ja to też łączyłem i łączę w swojej działalności zawodowej i trenerskiej [śmiech] A całkowicie na poważnie, często prowadząc szkolenia dotyczące np. zagadnień kwalifikowanych jako logistyczne np. dotyczące dystrybucji czy magazynowania, pojawia się stwierdzenie od uczestników „szkoda, że na tym szkoleniu nie ma ludzi z działu sprzedaży”. To prawda, często nie zdajemy sobie sprawy, że wywołanie zamówienia od klienta to dopiero początek. Początek drogi, aby zrealizować dostawę zgodnie z zasadami 7W oraz OTIF ( on time in full). Każda organizacja musi tak działać, aby klient kupował po raz kolejny i kolejny. To dopiero jest sukces. Realizacja poziomu obsługi klienta zgodnie z tymi założeniami to logistyczna obsługa klienta . Dla klienta organizacja musi być monolitem. Jednak często słyszymy np. …”znowu nawalił customer service , produkcja , transport” .....
Niestety to nie zmieni sytuacji, że wobec klienta to nie ” wypunktowany” dział czegoś nie zrobił, ale stroną jest nasza organizacja . I mamy rysę na monolicie, która często przemienia się w pęknięcie i mamy pojęcia ” my i oni”. Trzeba pamiętać, że logistyczna obsługa klienta to przepływ produktu, informacji i finansów z tym związanych. I choć każdy ma w tym przepływie swoją rolę, to nie może być „ich i nas.”

Czy w zarządzaniu eksportem obowiązują te same zasady?

Krzysztof Wiak : Dla mnie, dwa lata temu, zajęcie się eksportem było swoistym wyzwaniem, które jednak dało dużo satysfakcji. A odpowiadając na pytanie, to generalnie TAK, ale jest dużo bardziej skomplikowane. Eksport Manager to Sprzedawca, ale równolegle, również zajmujący się planowaniem, marketingiem, analizą rynku, logistyką i finansami. Na samym wstępie, na poziomie organizacji, trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, czy budujemy eksport czy tylko robimy deal sprzedażowy za granicę. Dalej, udzielić mnóstwo odpowiedzi i zrobić mnóstwo założeń dotyczących modelu biznesowego , portfolio, rozwiązań marketingowych itd. Ponieważ pracuję w modelu spółek zależnych dochodzi jeszcze mnóstwo zagadnień prawnych związanych z prowadzaniem tam firmy.

A skąd zainteresowanie prowadzeniem szkoleń?

Krzysztof Wiak : Po prostu lubię ludzi i lubię z nimi rozmawiać. Dlatego też preferuję zajęcia interakcyjne, podczas których wielokrotnie muszę się zmierzyć z trudnymi pytaniami grupy. To wyzwanie! Zaciekawić grupę, tak, aby na drugi dzień szkoleniowy wrócili wszyscy [śmiech] Moja przygoda zaczęła się ładne kilka lat temu od udziału jako prelegent w konferencjach związanych z szeroko rozumianą logistyką i dystrybucją . I przygoda trwa do dzisiaj. Dzięki działalności szkoleniowej poznałem też systemy pracy najważniejszych klientów m.in. sieci handlowych, operatorów logistycznych, klientów różnych branż. Ciężko prowadzić szkolenia z gospodarki opakowaniami (np. gospodarki paletami) nie analizując przepływu produktu czyli dystrybucji lub niestety często strat palet a tym samym przepływów finansowych.

Dziękujemy za rozmowę