Wróżyć każdy może, czyli badania rynku i marketingowe


Firma X przez wiele lat funkcjonowała w przekonaniu, że jest liderem rynkowym w swojej kategorii. Rozbudowany i dość różnorodny asortyment wydawał się kluczem do sukcesu. Co chwila klienci i konsumenci byli zaskakiwani nowościami. Marka była znana i rozpoznawalna. Produkty szeroko dostępne - wykorzystano potencjał dostępnych kanałów dystrybucji, no może z wyjątkiem jednego, ale przynajmniej wiadomo było, że trzeba w niego inwestować i rozwijać – tak się przynajmniej wszystkim wydawało. Relacje z klientami były bardzo dobre. Większość klientów twierdziła, że biznes kręci się świetnie a Firma X to zdecydowany lider. Ogólnie było całkiem dobrze, chociaż wiedza na temat rynku i swojej pozycji na nim oparta była na domysłach, opiniach innych i głębokim przekonaniu, że jest się liderem. Pierwsze niewielkie spadki sprzedaży, które zaczęły się pojawiać tłumaczono chwilową niedostępnością towaru oraz brakiem odpowiednich działań marketingowych.

Poznajemy konsumenta

Niestety problem był dużo głębszy, nie do rozwiązania w przysłowiowe 5 minut. Dział Marketingu miał coraz więcej dylematów, bo wiedza na temat rynku i konsumentów była naprawdę mocno ograniczona. Ostatnie badania marketingowe przeprowadzono dekadę temu. Zarząd firmy wyraził zgodę na przeprowadzenie nowych badań marketingowych, które miały obejmować badania jakościowe i ilościowe. Pojawiły się pierwsze informacje na temat preferencji konsumentów, jak postrzegają tę markę i marki konkurencyjne, gdzie szukają produktów z danej kategorii (w jakich sklepach), itd. Nagle pojawiła się cała masa informacji, która często przeczyła temu jak marka była postrzegana przez Zarząd firmy i jej pracowników przed przeprowadzeniem badań. Uzyskane wyniki badań pozwoliły podjąć kroki, których celem było m.in odświeżenie wizerunku marki, unowocześnienie jej przy jednoczesnym wykorzystaniu/zachowaniu atrybutu marki doświadczonej. W efekcie poprawiona została również komunikacja z konsumentami poprzez dostosowanie reklam do grupy docelowej, budowa interaktywnej strony internetowej. Badania usprawniły również prace trade marketingowe, gdyż w badaniach pojawił się moduł poświęcony tej tematyce. To tylko nieliczne działania osiągnięte w wyniku badań. Analiza, interpretacja uzyskanych danych, a następnie przełożenie całości na właściwą strategię zajmuje sporo czasu. Jednak umiejętnie przetworzone i wykorzystane informacje mogą procentować w przyszłości i w dłuższej perspektywie doprowadzić również do zwiększenia sprzedaży.

Czy na pewno jesteśmy liderem?

To czy firma faktycznie jest liderem rynkowym najlepiej sprawdzić poprzez monitoring rynku , który pozwala określić wielkość rynku lub wielkość określonej kategorii/grupy produktów wyrażony wartościowo a w rezultacie pozwala określić udział rynkowy firmy i jej konkurentów. Tego rodzaju badania pokażą również czy spadki sprzedaży danego produktu są efektem spadku całej kategorii czy może jednak kategoria wykazuje dużą dynamikę wzrostu, a źródeł spadku należy szukać gdzie indziej. Znajomość wielkości rynku w ujęciu wartościowym i ilościowym może odegrać również dużą rolę przy ocenie potencjału kanału sprzedaży, ponieważ takie badania najczęściej wykonuje się dla określonego kanału dystrybucji. Często też firmy badawcze wykazują określoną specjalizację. Większość firm specjalizuje się w monitoringu rynku tradycyjnego i nowoczesnego, znacznie węższy wybór jednostek badawczych będzie na przykład na rynku farmaceutycznym. Jeżeli firma X rozważała rozwój nowego kanału dystrybucji warto było sprawdzić jaki ten rynek wykazuje potencjał i z jaki produktami warto pokazać się w nowym kanale. To co świetnie sprzedaje się np. w hipermarketach nie koniecznie musi być hitem w takim punkcie sprzedaży jak tradycyjny, osiedlowy sklep.

Funkcje badań

Badania marketingowe mogą być źródłem wielu cennych informacji o marce, rynku, konsumencie, konkurencji. Zanim jednak przystąpi się do ich prowadzenia warto zastanowić się jaki mamy problem i jakie informacje są nam potrzebne do jego rozwiązania, co chcemy uzyskać. A warto się nad tym dobrze zastanowić, bo badania mogą pochłonąć sporą część budżetu marketingowego. Niewątpliwie badania pełnią wiele istotnych funkcji i na pewno dzięki nim można m.in.:

  • zmniejszyć lukę informacyjną, czyli rozbieżność między dotychczasową wiedzą a zapotrzebowaniem na informacje,
  • zminimalizować ryzyko podejmowanych decyzji marketingowych,
  • otrzymać bezstronne i dokładne informacje uzyskane przy zastosowaniu właściwych metod,
  • zweryfikować przesłanki subiektywne przy podejmowaniu decyzji jak emocje, intuicja czy rutyna,
  • lepiej przygotować się do rozmów z partnerami handlowymi a nawet uzyskać nad nimi przewagę.

Kiedy prowadzić badania

Decyzję o przeprowadzeniu badań z pewnością warto rozważyć i dokładnie przeanalizować. Firmy najczęściej decydują się na przeprowadzenie badań kiedy m.in.:

  • planują wprowadzenie na rynek nowego produktu,
  • planują wejść na nowy rynek,
  • planują repozycjonowanie marki lub produktu,
  • badają skuteczność przekazów reklamowych,
  • testują opakowania,
  • szukają nisz,
  • chcą określić czynniki i siłę ich wpływu na poziom sprzedaży.

Samodzielnie czy z agencją?

Bywają jednak sytuacje kiedy dział marketingu szuka odpowiedzi na swoje pytania, ale nie musi od razu wydawać dużych środków z budżetu. Jest wiele możliwości zbadania rynku i konsumentów, wystarczy chwilę się zastanowić, gdzie można znaleźć odpowiednie wsparcie. Warto przy tym mieć dobre relacje z klientami, partnerami, którzy mogą ułatwić przeprowadzenie badań we własnym zakresie. Zdarza się, że nasi partnerzy mają takie możliwości, że przy niewielkim budżecie można uzyskać szereg przydatnych informacji. Czasem przy podjęciu prostych decyzji marketingowych może pomóc też dobra znajomość rynku, wczucie się w rolę konsumenta, własne kontakty z grupą docelową a nawet czasami intuicja. Firma X prowadząc badania ilościowe wśród swoich konsumentów wykorzystała czas badań i dodała moduł badający preferencje konsumentów w zakresie najpopularniejszych kanałów komunikacji z daną grupą docelową oraz nagród przyznawanych w loteriach i konkursach. Okazało się, że te preferencje były zbieżne z podjętymi w między czasie decyzjami przez dział marketingu, a marketing skorzystał wtedy z własnych wywiadów i obserwacji rynku. Wniosek jest taki, że nie zawsze trzeba myśleć o najbardziej zaawansowanych metodach poszukiwania informacji, zwłaszcza kiedy wymagałoby to specjalnego uruchomienia kosztownych badań.

Badania marketingowe warto przeprowadzać w określonych odstępach czasu. Wtedy też możemy obserwować jak zmienia się konsument, marka, to jak jest postrzegana, itp. Doprowadzenie siebie i firmy do stanu głębokiej niewiedzy utrudnia podejmowanie jakichkolwiek działań a wychodzenie na prostą zajmuje wtedy zdecydowanie więcej czasu. W działach marketingu często się słyszy narzekania „my nic nie wiemy, znów wróżymy z fusów”. Wykorzystujmy zatem badania, naszą wiedzę, doświadczenie, kontakty a nawet czasem intuicję, aby fusy zamienić na konkrety i rosnące wyniki sprzedaży.

Autor

Izabela Bohdan - Talmont

Trener - praktyk, ekspert w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product management), strategii marketingowych, zarządzania cenami (pricingu). Prowadzi swoje autorskie szkolenia m.in "Badania Rynku. Badania Marketingowe", "Zarządzanie Marką. Brand Management".

Udostępnij

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
Strategia i narzędzia trade marketingowe [szkolenie online]
Właściwie dobrana do produktu strategia trade marketingowa i narzędzia trade marketingowe sprawiają, że trade marketing staje się jednym z n...

Czytaj więcej

Linkedin marketing [szkolenie online]
Linkedin marketing, to szkolenie online, podczas którego poznasz zasady prowadzenia działań marketingowych na Linkedin. Serwis Linked...

Czytaj więcej

Facebook marketing [szkolenie online]
Facebook marketing, to szkolenie online, podczas którego poznasz zasady prowadzenia działań marketingowych na największym serwisie sp...

Czytaj więcej

Instagram marketing. Sprzedaż na Instagramie [szkolenie online]
Instagram marketing. Sprzedaż na Instagramie, to szkolenie online, podczas którego poznasz zasady prowadzenia działań marketingowych ...

Czytaj więcej

DESIGN THINKING I SERVICE DESIGN
Design Thinking to metoda, która wspiera i systematyzuje pracę zespołów nad kreatywnymi pomysłami. Koncentrując się na użytkow...

Czytaj więcej

SOCIAL MEDIA MARKETING. Szkolenie dla zarządzających wizerunkiem i sprzedażą w mediach społecznościowych
Podczas szkolenia "Social media w marketingu" nauczysz się aktywnie prowadzić profil społecznościowy firmy i dzięki temu, znaleźć nowych kli...

Czytaj więcej

Strategie category management [szkolenie online]
Strategie category management, to szkolenie online, podczas którego przygotujemy Cię do zbudowania strategii zarządzania kategorią pr...

Czytaj więcej

Proces projektowania i wdrażania nowego produktu [szkolenie online]
Jak w czasie kryzysu i po nim sprawnie i skutecznie wprowadzić produkt na rynek? To pytanie, przed którym staną managerowie marketing...

Czytaj więcej

Analiza rynku dla Product Managera [szkolenie online]
Podczas szkolenia online "Analiza rynku dla Product Managera" poznasz kluczowe aspekty rynkowe, jakie należy przeanalizować , aby skutecznie...

Czytaj więcej

Strategie cenowe i zarządzanie ceną w zarządzaniu produktem [szkolenie online]
Dobór właściwej strategii cenowej dla produktu i profesjonalne zarządzanie jego ceną jest jedną z kluczowych kompetencji product mana...

Czytaj więcej

Zarządzanie sprzedażą produktu dla Product Managera [szkolenie online]
Zarządzanie sprzedażą produktu dla Product Managera, to szkolenie online, podczas którego poznasz taktyk i nauczysz się korzystać z n...

Czytaj więcej

20 trików psychologicznych w zarządzaniu ceną [szkolenie online]
Triki psychologiczne zawsze wywołują wiele emocji. Często jako odbiorcy komunikatów cenowych nie jesteśmy nawet świadomi, że im ulega...

Czytaj więcej

Tajemnice strategii z niską ceną [szkolenie online / webinar]
To nieprawda, że zastosowanie niskiej ceny zawsze jest takie samo. Strategii niskocenowych jest co najmniej kilka. W obecnych, dość trudnych...

Czytaj więcej

INNOWACJA W FIRMIE. Szkolenie dla działów R&D (B+R)
Innowacja i związane z nią działania badawczo - rozwojowe (R&D / B+R) są bezpośrednio związane z konkurencyjnością oferty rynkowej przed...

Czytaj więcej

PRICING. POLITYKA CENOWA i MARKETING CENY. Praktyczne Metody Zarządzania Cenami
Czym jest cena, która wzbudza tak wiele emocji i kontrowersji? Czy faktycznie złota myśl "cena czyni cuda" tak często powtarzana prze...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE MARKĄ (Brand Management). Szkolenie dla Brand Managerów
Każdy Brand Manager stara się tak zarządzać marką, aby stała się ona wyjątkowa, ale niestety nie każdej marce to się to udaje. Funkcjonowani...

Czytaj więcej

PRODUCT MANAGEMENT (Zarządzanie produktem). Szkolenie dla Product Managerów
Kompetencje Product Managera zarządzającego produktem są kluczowe dla realizacji zadań i celów stawianych przed działami marketingu. ...

Czytaj więcej

WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU NA RYNEK (New product development - NPD marketing)
Wprowadzenie nowego produktu na rynek, to zadanie, przed którym stają managerowie i specjaliści marketingu każdej firmy. New product ...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie Kategorią Produktów). Szkolenie dla Category Managerów
Szkolenie "Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów)" dostarczy category managerom i specjalistom odpowiedzialnym za zarz...

Czytaj więcej

TRADE MARKETING. Metody wsparcia wzrostu sprzedaży
Trade marketing to taki dziwny twór zawieszony pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Niby marketing, ale nie do końca. To mniej prestiżo...

Czytaj więcej

BADANIA MARKETINGOWE. BADANIA RYNKU. Jak poznać i zrozumieć zachowania konsumentów
Jeśli dostrzegasz, ze Twojej marce brakuje wiatru w żaglach, dotychczasowe działania nie przynoszą już takich efektów jak przed laty,...

Czytaj więcej

PROFESJONALNY MARKETING INTERNETOWY. Konsument i marka w internecie. Sprzedaż internetowa
Marketing internetowy przestał być już kwestią mody. Jest koniecznością. Zarówno konsumenci jak i marki są obecne w sieci. Każdego ro...

Czytaj więcej

SPRZEDAŻ INTERNETOWA (HANDEL ELEKTRONICZNY). Jak współpracować ze sklepami on-line?
Sklepy on-line zajmujące się handlem elektronicznym wyrastają jak grzyby po deszczu. Dla wielu kategorii / marek to duża szansa na rozw&oacu...

Czytaj więcej

MARKA WŁASNA (Private Labels). Nowoczesne Strategie. Praktyka Zarządzania
Marka własna (private labels) w ciągu ostatnich lat stała bardzo ważnym elementem rynku, zwłaszcza w wypadku produktów FMCG, zdobywaj...

Czytaj więcej

BENCHMARKING W MARKETINGU. Jak rozwijać produkty i marki analizując strategię konkurencji?
Różne źródła wskazują jako początek usystematyzowanego benchmarkingu wewnętrzny program naprawczy Rank Xerox-a "Leadership Thr...

Czytaj więcej

REPOZYCJONOWANIE MARKI i REBRANDING. Zarządzanie Marką Dla Zaawansowanych
Repozycjowanie i rebranding marki coraz częściej staje się koniecznością przed która, stają Dyrektorzy Marketingu i Brand Managerowie...

Czytaj więcej

PROMOCJA SPRZEDAŻY - jak zwiększać sprzedaż bez obniżania cen. Mechanizmy i techniki stosowane w handlu tradycyjnym oraz e-commerce
Promocje sprzedaży to szeroko rozumiane mechanizmy i techniki mające w swoim zamierzeniu zwiększyć sprzedaż produktów bądź usług. Nar...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ I STRATEGIE SPRZEDAŻY W SEGMENCIE B2B
Szkolenie "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B" jest warsztatem, prowadzonym przez trenera praktyka biznesu, Pana Ma...

Czytaj więcej

MATEMATYKA HANDLOWA. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji
Matematyka handlowa, to zestaw podstawowych kompetencji z zakresu finansów, które są potrzebne do prowadzenia działań w obszar...

Czytaj więcej

Trenerzy
Hanna Adamiak
Trener praktyk biznesu. Manager marketingu z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym. Ekspert w zakresie product managementu, category mana...

Czytaj więcej

Izabela Bohdan - Talmont
Trener - Praktyk. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product managemen...

Czytaj więcej

Michał Pawlik
Trener praktyk digital marketingu. Ekspert branży marketingowej ponad z 14-letnim doświadczeniem zawodowym zdobytym w portalu Nasza Klasa, f...

Czytaj więcej

Aktualności
Działania marketingowe wspierające sprzedaż

Przyjmuje się, że działania marketingowe wspierające sprzedaż, a przynajmniej ich część określa się mianem trade marketingu. Sam trade ma...

Czytaj więcej

Product Manager. Zadanie - analiza rynku

Jednym z kluczowych obowiązków Product Managera jest prowadzenie analiz rynkowych dla produktu / grup produktowych, za któr...

Czytaj więcej

8 SKUTKÓW TRADE MARKETINGU - HISTORIA POZYSKANIA KLIENTA BEZ MODYFIKACJI CENY [CASE STUDY]

Kilka lat temu, w prasie kolorowej dla kobiet trafiłam na reklamę, która zachęcała do udziału w sondzie/konkursie. Sondo-konkurs b...

Czytaj więcej

Wprowadzenie nowego produktu na rynek

Wprowadzenie nowego produktu na rynek, to skomplikowany proces marketingowy wymagający od zaangażowanych w niego osób, wiedzy i um...

Czytaj więcej

BUDOWANIE CENY PRODUKTU [VIDEO]

Budowanie ceny produktu jest jednym z zadań Product Managera, które wykonuje w procesie zarządzania produktem. W praktyce biznesow...

Czytaj więcej

E-szkolenie z zarządzania sprzedażą produktu dla Product Managerów

E-szkolenie "Zarządzanie sprzedażą produktu dla Product Managerów" powstało z myślą o podniesieniu kompetencji Product Manager&oac...

Czytaj więcej

Strategie category management

Każdy Category Manager budując kategorię produktową stanie przed koniecznością dobrania właściwej dla niej strategii category management....

Czytaj więcej

Strategie cenowe w zarządzaniu produktem

Strategie cenowe, zarządzanie ceną stanowią istotny element procesu product management-u. Umiejętność dobrania odpowiedniej, z punktu wid...

Czytaj więcej

Category management. Szkolenie na 5

Category management (zarządzanie kategorią produktów) to, według najprostszej definicji, strategia zarządzania grupami produkt&oac...

Czytaj więcej

Na czym polega trade marketing?

Trade Marketing, to obszar marketingu w organizacji, który może pełnić różne funkcje. Może wspierać i rozwijać wzrost sprze...

Czytaj więcej

Pricing. Jak zarządzać cenami?

Pricing, polityka cenowa, marketing ceny i strategie cenowe stanowią obszar zainteresowania nie tylko managerów i specjalist&oacut...

Czytaj więcej

35% WZROSTU SPRZEDAŻY [CASE STUDY KAMPANII TRADE MARKETINGOWEJ]

Czy dzięki kampanii trade marketingowej można osiągnąć 35% wzrostu sprzedaży dla produktu, który jest kupowany w zasadzie epizodyc...

Czytaj więcej

Jak zarządzać produktem?

Jak zarządzać produktem? Na to pytanie, odpowiedź znaleźli uczestnicy szkolenia otwartego "Product management (Zarządzanie produktem). Sz...

Czytaj więcej

6 KROKÓW DO WYBORU STRATEGII Z NISKĄ CENĄ

Czy wiesz, że istnieje kilka strategii opartych na niskiej cenie? Jak zatem je rozpoznać i skąd wiedzieć, która będzie odpowiednia...

Czytaj więcej

STRATEGIE NISKICH CEN - STRATEGIA PENETRACYJNA

Strategia penetracyjna to jedna z ciekawszych strategii cenowych. Celem tej strategii jest zwiększenie udziałów rynkowych, zdobyci...

Czytaj więcej

Praktyka wprowadzenia nowego produktu na rynek

24 i 25 stycznia przeprowadziliśmy w Warszawie szkolenie "Wprowadzenie nowego produktu na rynek (New product development - NPD marketing&...

Czytaj więcej

Jak zarządzać marką?

Jak zarządzać marką, aby była ona na tle konkurencji wyjątkowa i stale rosła jej wartość? To pytanie, przed którym stoją Brand Man...

Czytaj więcej

Szkolenie emarketing. Praktyczne i z poczuciem humoru

3 i 4 lutego Marcin Kozioł, trener w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa przeprowadził kolejną edycję szkolenia "Marketing internetowy (e...

Czytaj więcej

A CO TY WIESZ O SPRZEDAŻY INTERNETOWEJ?

Wiele lat temu, kiedy trafiłam pierwszy raz do sklepu on-line jako dostawca, nie miałam pojęcia o współpracy z tego typu klientami...

Czytaj więcej

Wróżyć każdy może, czyli badania rynku i marketingowe

Firma X przez wiele lat funkcjonowała w przekonaniu, że jest liderem rynkowym w swojej kategorii. Rozbudowany i dość różnorodny as...

Czytaj więcej

Umysł klienta jest wiele wart

Od lat w badaniach produktu, (tzw. testy ślepe) Pepsi wypada znacznie lepiej niż Coca-Cola. Konsumenci cenią smak Pepsi i napój te...

Czytaj więcej

Raz, Dwa, Trzy... niska cena patrzy / straszy

Piszę do Was, aby podzielić się z Wami refleksją na temat obniżania cen jako narzędzia wspierającego sprzedaż. Jednocześnie chciałabym Wa...

Czytaj więcej