Techniki, metody i etapy sprzedaży


Sprzedaż pełni kluczową rolę w biznesie. Kto nie sprzedaje, ten nie zarabia. Warto jednak pamiętać, że konkurencja na rynku nie śpi. Aby ją wyprzedzić i zdobyć jak największą ilość klientów oraz skutecznie sprzedać im towar trzeba zastosować pewne chwyty marketingowe, czyli techniki sprzedaży. Dzięki zastosowaniu odpowiednich technik sprzedaży, można z powodzeniem określić potrzeby oraz oczekiwania potencjalnego klienta. Jeśli będziemy wiedzieli, co klient potrzebuje, możemy z powodzeniem sprzedać nasz produkt, ale do tego jest konieczne badanie potrzeb klienta, a potem umiejętna prezentacja oferty oraz zbijanie obiekcji klienta. Do najskuteczniejszych technik sprzedaży zaliczamy metody wywierania wpływu na klienta.

Skuteczne metody sprzedaży, czyli zasady wywierania wpływu

Jedną z takich metod jest społeczny dowód słuszności. Jednostka ufa zazwyczaj zdaniu większości. Dlatego podczas prezentacji produktowej zawsze należy przedstawić rekomendacje i opinie zadowolonych klientów. Takie działanie ma za zadanie stworzyć w kliencie poczucie, że kupuje produkt sprawdzony przez inne osoby.

Kolejną metodą jest zasada autorytetu. Sprzedawca powinien posiadać szeroką wiedzę o produkcie i wykazać się umiejętnością przekazania jej potencjalnemu klientowi. Klient musi poczuć, że ma do czynienia ze specjalistą, dlatego na przykład firmy farmaceutyczne, które sprzedają swoje produkty, zatrudniają do sprzedaży farmaceutów lub osoby, które mają wykształcenie pokrewne, związane z medycyną. Specjalista staje się autorytetem w oczach klienta.

Następna technika sprzedaży nazywa się zasadą zaangażowania i konsekwencji. Polega na utrzymaniu spójnego obrazu sprzedawcy w oczach swoich oraz innych osób. Konsekwencja i spójność są pozytywnymi cechami. Natomiast niekonsekwencja bywa bardzo często wytykana jako błąd.

W prezentacji produktu należy też stosować zasadę niedostępności. Dlatego firmy stosują oferty promocyjne ograniczone czasowo i ilościowo. Jest to proste działanie, które wyzwala w osobie kupującej chęć nabycia produktu, którego na rynku może szybko zabraknąć.

Ciekawą techniką jest zasada wzajemności. W przypadku sprzedaży należy wyzwolić w kliencie chęć odwzajemnienia się. Jak to zrobić? W bardzo prosty sposób – wystarczy, bowiem podarować próbkę produktu. Gratisy potrafią wywołać w klientach chęć dalszych zakupów.

Interesującą metodą jest reguła kontrastu. Prezentacja oferty polega na przedstawieniu w odpowiedniej kolejności podawanych propozycji produktów. Sprzedawca powinien przedstawić najdroższy produkt, a dopiero potem ten właściwy. Klient, dzięki takiemu zabiegowi, będzie miał pewność, że wybrał odpowiednią ofertę.

Techniki sprzedaży wykorzystują także zasadę lubienia oraz sympatii. Klient chętniej kupi produkt od osoby, którą obdarzy zaufaniem i sympatią, ponieważ prośby osób atrakcyjnych i budzących sympatię są zazwyczaj łatwiej spełniane. Tu warto zwrócić uwagę na konieczność poznania klienta, dbałość o kontakty i umiejętne ich podtrzymywanie. Jedna transakcja, która spełni wymagania i oczekiwania klienta, najprawdopodobniej stanie się preludium do kolejnych zakupów.

Nie warto jednak stosować manipulacji. Jeden oszukany i niezadowolony klient może zaszkodzić wizerunkowi firmy. Dlatego sprzedając produkty, należy zawsze mówić o nich prawdę.

Obiekcje klienta

Aby skutecznie sprzedać towar lub usługę należy zmierzyć się z obiekcjami klientów. Skuteczne zbijanie obiekcji klienta jest podstawą skutecznego procesu sprzedaży. Każdy klient ma i będzie miał obiekcje przed zakupem danego towaru, który nie zna.

Najbardziej znane obiekcje klientów to:

  • Nie mam czasu.
  • Konkurencja ma lepsze warunki
  • To za drogo

Warto, więc przed rozmową z klientem przygotować sobie kilka odpowiedzi na te podstawowe obiekcje: na rozmowę ze mną potrzeba kilka minut; co do propozycji konkurencji, to wielu moich klientów tak twierdziło, zanim poznali szczegóły naszej oferty. Może oferta naszej firmy nie jest tania, ale naprawdę, sam kupiłem ten produkt i powiem, że zrobiłem na nim interes życia.

Obiekcji jest tyle, ilu jest klientów, aby wiedzieć doskonale, w jaki sposób można je zbijać skutecznie, warto każdego dnia przechodzić szkolenie techniki sprzedaży i trening choćby w domu, na najbliższych domownikach.

Proces sprzedaży (etapy procesu sprzedaży)

Proces sprzedaży to nie tylko prezentacja oferty, jaką ma dany handlowiec. Przede wszystkim ten proces zwraca uwagę na przedsiębiorstwo i markę oraz ich wpływ na rozwój rynku. Wszystko zaczyna się od takiego pojęcia jak otwarcie sprzedaży. I tu wkracza na salony słynne pierwsze wrażenie. Jakie wrażenie sprzedawca wywrze na kliencie, tak będzie toczyć się sama sprzedaż. Jeśli jest to pozytywny wizerunek, to produkt zostanie najprawdopodobniej skutecznie zaoferowany klientowi i zakończy się zakupem.

Kolejnym etapem tego procesu jest otwarcie sprzedaży, zwane również otwarciem sprzedaży właściwej, czyli zadaniem umiejętnego pytania klientowi. I tak na przykład dobry handlowiec nie zapyta klienta, w czym może mu pomóc, bo uzyska lakoniczną odpowiedź: ja tylko oglądam. Kontakt nie zostanie nawiązany. Pytanie było zamknięte. Należy, więc zapytać w taki oto sposób: Widzę, że ogląda Pani/Pan koszule z naszej najnowszej kolekcji modern? Są eleganckie, prawda? Jakie Pan/Pani ma zdanie na ten temat? Klient zazwyczaj wypowie swoją opinię, czyli sprzedaż została otwarta. Potem może nastąpić prezentacja oferty, podczas której sprzedawca pokazuje klientowi towar oraz podkreśla jego pozytywne cechy.

Analiza lub też badanie potrzeb klienta jest głównym momentem w całym procesie sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ wychodząc naprzeciw potrzebom klienta, poznając jego pragnienia i oczekiwania, możemy sprzedaż dany towar realizując to, co klient potrzebował. Dzięki istnieniu potrzeby człowiek realizuje swoje marzenia i pragnienia. A dzięki zadowoleniu powstaje poczucie spełnienia. Według zasady hierarchii potrzeb według A. Maslowa zachowanie człowieka wynika z jego dążenia do zaspokojenia potrzeb. Człowiek ma konkretny zespół potrzeb, które musi zaspokoić w określonej kolejności. Dlatego należy rozmawiać z klientem o jego potrzebach, wiedząc, które z nich odzwierciedlają proponowane usługi lub towary. Badanie potrzeb klienta polega na badaniu tego, co klientowi jest niezbędne a następnie określeniu problemów w osiągnięciu celu. Następnie pokazujemy klientowi, co w naszej ofercie może zaspokoić jego potrzeby.

W ostatnim etapie sprzedawca pyta klienta: czy możemy podpisać umowę lub zawrzeć transakcję? Ale istnieją także inne techniki, dzięki którym następuje skuteczne zamknięcie procesu sprzedaży. Jedną z nich jest na przykład technika potakiwania. Sprzedawca zadaje klientowi szereg prostych pytań, na które klient odpowiada słowem: tak. Jeśli klient będzie się zgadzał, to wtedy istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że transakcja zostanie sfinalizowana, a na pytanie, które zamyka sprzedaż padnie twierdząca odpowiedź.

Drugą techniką jest założenie, że klient jest już zdecydowany na zakup usługi lub towaru. Jest to tak zwane "ślepe założenie". Pytania do klienta są kierowane nie na zasadzie, czy klient kupi dany towar, ale, w jaki sposób dostarczyć mu towar, o termin dostawy produktu, sposób płatności. Jeżeli klient zacznie podawać szczegóły - sprzedaż jest niemal pewna.

Czasem warto skorzystać z tak zwanej metody ciszy. Zamknięcie procesu sprzedaży następuje po ciszy, która daje czas do namysłu klientowi. Warto też skorzystać z tak zwanych technik narracyjnych. Jest to idealne rozwiązanie przy wahającym się kliencie. Wtedy można opowiedzieć wciągającą historyjkę o podobnej sytuacji, która miała miejsce w życiu samego handlowca, który nie zdecydował się na zakup danego produktu i jakie potem miał problemy z tego powodu. Klienci najczęściej "kupują" takie historie.

Każda technika sprzedaży będzie dobra, o ile odniesie pożądany skutek. Niektórzy ludzie posiadają zdolności do handlu i potrafią skutecznie sprzedać każdy towar. Ale inni sprzedawcy muszą się wszystkiego nauczyć od podstaw. Warto wtedy poszukać odpowiednich kursów. Szkolenia z zakresu techniki sprzedaży przynoszą wymierne rezultaty, zwłaszcza, że uczą praktyki oraz teorii, a jedno i drugie sprzedawca musi znać.

Udostępnij

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
Sprzedaż i obsługa klienta przez telefon [szkolenie online]
Nowy czas, nowe zastosowanie telemarketingu, który w całości zastąpi przez chwilę tradycyjną sprzedaż i bezpośrednią obsługę klienta....

Czytaj więcej

SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON
Sprzedaż przez telefon to zadanie, przed którym stoi każdy handlowiec. Rozmowa handlowa prowadzona przez telefon, podobnie jak bezpoś...

Czytaj więcej

Jak zorganizować pracę zdalną Przedstawicieli Handlowych [szkolenie online]
Wielu managerów sprzedaży stanęło obecnie wobec wyzwania zorganizowania pracy zdalnej swoich podwładnych, handlowców, PH, prze...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

JĘZYK KORZYŚCI - skuteczna technika sprzedaży
Język korzyści! Kto z nas nie spotkał się z twierdzeniem, że klienci nie kupują produktu i jego cech, a jedynie tylko korzyści, które...

Czytaj więcej

NETWORKING HANDLOWY. Wszystko o wykorzystaniu networkingu w sprzedaży
Networking jest umiejętnością budowania osobistej sieci kontaktów w celu wzajemnej wymiany informacji, możliwości i kontaktów ...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja w sprzedaży (sprzedaż perswazyjna), to wyjątkowe szkolenie w całości poświęcone kształceniu i podnoszeniu umiejętności handlowc&oa...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. PSYCHOLOGIA KLIENTA
Psychologia sprzedaży, to wyjątkowe szkolenie, podczas którego zdobędziesz wiedzę i praktyczne umiejętności pozwalające lepiej zrozum...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Techniki sprzedaży, to szkolenie, na którym podniesiesz swoje umiejętności sprzedażowe i nauczysz się profesjonalnych, nowoczesnych t...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Techniki obrony ceny, to szkolenie w całości poświęcone tylko jednemu zagadnieniu - skutecznym metodom radzenia sobie z obiekcjami cenowymi ...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium, to szkolenie, które przygotuje uczestników do prowadzenia sku...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

Typy klientów w sprzedaży i obsłudze klienta
Wspólnym doświadczeniem osób zajmujących się sprzedażą i obsługą klienta jest przekonanie, że nie ze wszystkimi klientami da s...

Czytaj więcej

MATEMATYKA HANDLOWA. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji
Matematyka handlowa, to zestaw podstawowych kompetencji z zakresu finansów, które są potrzebne do prowadzenia działań w obszar...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Zamykanie sprzedaży (domknięcie klienta), to kluczowe zadanie, które stoi przed handlowcem prowadzącym proces sprzedaży w relacji B2B...

Czytaj więcej

Trenerzy
Anna Ritter
"Początek wszelkich zmian zaczyna się od Ciebie". Od ponad 5 lat trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją p...

Czytaj więcej

Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Mauricio Vargas Tapias
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 15-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego i operacyjnego...

Czytaj więcej

Aktualności
Zasady obsługi klienta

Zasady obsługi klienta powinna znać i opanować każda osoba pracująca i mająca kontakt z klientami biznesowymi i indywidualnymi. Zasady ob...

Czytaj więcej

Szkolenie z reklamacji. Dokładnie i rzeczowo

Obsługa reklamacji składanych przez klientów indywidualnych i biznesowych wymaga od osoby przyjmującej skargę czy zażalenie bardzo...

Czytaj więcej

Obrona ceny. Jak nie ulec presji klienta?

Obrona ceny, to priorytetowe zadanie każdego handlowca, przed którym staje on na ostatnich etapach procesu sprzedaży niezależnie c...

Czytaj więcej

JĘZYK KORZYŚCI - TWÓJ SUKCES W SPRZEDAŻY

Jeśli mówimy znajomemu, że ma ładną koszulę, mówimy mu komplement oparty na jednej z cech koszuli, która ma na sobie...

Czytaj więcej

TRUDNY KLIENT CZY TRUDNA SYTUACJA?

Nie ma szkolenia sprzedażowego, reklamacyjnego lub z obsługi klienta, podczas którego przynajmniej jedna osoba nie powie, że chcia...

Czytaj więcej

A CO TY WIESZ O SPRZEDAŻY INTERNETOWEJ?

Wiele lat temu, kiedy trafiłam pierwszy raz do sklepu on-line jako dostawca, nie miałam pojęcia o współpracy z tego typu klientami...

Czytaj więcej

SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON, CZYLI DZWONIĘ DO PANI TYLKO PO CO?

Czy też macie wrażenie, że dzwoniący do nas handlowcy z zaskakującymi ofertami, fantastycznymi propozycjami oraz innowacyjnymi produktami...

Czytaj więcej

ZASADY NETWORKINGU - TYLKO 6 OSÓB DZIELI NAS OD...

Rozpoczęło się szaleństwo pod hasłem networkingu. Specjaliści od tego tematu wyrastają jak grzyby po deszczu. Zapytania od firm, chcących...

Czytaj więcej

ZNIENAWIDZONE MUSZĘ W SPRZEDAŻY

Słowo, zmora naszej codzienności. "Muszę iść do pracy", "muszę posprzątać", "muszę dziś sfinalizować transakcję", "muszę iść do szefa na ...

Czytaj więcej

SZTUKA POZYTYWNEGO NASTAWIENIA SUKCESEM W SPRZEDAŻY

Czy zastanawialiście się, dlaczego jednym wszystko idzie gładko a innym po tzw. grudzie? Dlaczego jedni mają szczęście, a inni muszą na w...

Czytaj więcej

6 karygodnych błędów w obsłudze klienta, przez które klienci odchodzą do konkurencji

Czym powinien się charakteryzować pracownik obsługi klienta? Czy powinien być tylko uprzejmy? Czy może powinien być profesjonalny i meryt...

Czytaj więcej

Obsługa reklamacji - poradnik w 8 krokach

Zazwyczaj reklamacja jest postrzegana jako coś bardzo nieprzyjemnego. I to z punktu widzenia nie tylko firmy, do której trafia ale...

Czytaj więcej

Finalizacja sprzedaży. Jak? Kiedy?

Finalizacja sprzedaży, zamykanie sprzedaży, domykanie klienta - te pojęcia w praktyce oznaczają dla każdego, kto zawodowo zajmuję się han...

Czytaj więcej

Parafraza ułatwi komunikację z klientem, podwładnym i szefem

Doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że wiesz już wszystko o parafrazie. Dobrze wiem, że do upadłego trenowałeś / - łaś parafrazy na szko...

Czytaj więcej

Zagadka asertywności. Zachowania asertywne w praktyce zawodowej i kontakcie z klientem

O potrzebie bycia asertywnym słyszymy na każdym kroku, Często nawet wymienia się ją, jako jedną z cech charakteru niezbędnych do osiągnię...

Czytaj więcej

Nowoczesne techniki sprzedaży

Ogromna konkurencja na rynku, coraz większa świadomość klientów i stale rosnące wymagania stawiają przed handlowcami ogromne wyzwa...

Czytaj więcej

Storytelling i jego zastosowanie w sprzedaży

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreo...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 1

Kiedy myślę sobie o dobrych relacjach pomiędzy sprzedającym a kupującym przychodzi mi do głowy, że być może utrzymanie takich relacji jes...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 2

Obecnie wciąż trwają poszukiwania nowych narzędzi promocji i nowych taktyk handlowych w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Nowoczesna s...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 3

W sprzedaży nie ma miejsca na sentyment, zrozumiała jest konsekwencja w maksymalizacji wartości sprzedaży. Agresywna sprzedaż i pokusa pr...

Czytaj więcej

Czy każdy klient może być kluczowy?

O tym, że firma nie może funkcjonować bez klientów – wiedzą wszyscy. O tym, że nie wszyscy klienci przynoszą takie same korz...

Czytaj więcej

5 najbardziej irytujących taktyk negocjacyjnych. Wybór subiektywny

Trochę szkoleń z negocjacji za nami. Razem z ich uczestnikami dokonaliśmy, mocno subiektywnego, wyboru najbardziej irytujących taktyk neg...

Czytaj więcej

Trudny człowiek. Trudny klient

Spotykając się z „trudnym Klientem” w relacjach zawodowych nie mamy okazji pewnie o tym wszystkim myśleć. Po prostu pró...

Czytaj więcej