SMART brzmi skutecznie


Aby Polska rosła w siłę a ludziom żyło się dostatniej! Autorstwo tego PRL-owskiego sloganu przypisuje się Edwardowi Gierkowi. Gdyby potraktować i ocenić to hasło w kategorii celu, który postawił I sekretarz to efekt był zupełnie odwrotny do zamierzonego a właściwie zapowiedzianego. W niespełna 10 lat kraj ogarnął kryzys, niedostatek i bunt społeczny.

Cóż, jaki cel taka realizacja...

Pragmatyczny manager

Technika SMART jest jedną z najpopularniejszą i najczęściej stosowanych w biznesie metod wyznaczania celów. Jej popularność bierze się, moim zdaniem, z elastyczności i uniwersalności a przede wszystkim pragmatyzmu pozwalającego managerom każdego szczebla zarządzania na stosowanie tej metodologii w różnych obszarach biznesu. Wymienię choćby sprzedaż, marketing, kierowanie zespołami pracowniczymi, project management czy zarządzanie szkoleniami. Doświadczenie podpowiada mi, że metoda SMART jest z powodzeniem stosowana tak w małych rodzinnych firmach jak w międzynarodowych korporacjach.

SMART jest akronimem od angielskich słów określających sposób, w jaki powinien być sformułowany przez nas cel. Zgodnie z nimi cel, który stawiamy sobie bądź naszemu zespołowi powinien być:

S - (Specific) - szczegółowy, spotykane jest również użycie sformułowania skonkretyzowany. Generalnie cel powinien zawierać konkretny przekaz niepozostawiający odbiorcy miejsca na wątpliwości lub dowolną interpretację (Co on miał na myśli mówiąc? No to, co mamy zrobić?).

M - (Measurable) - mierzalny. Cel, który określamy powinien zostać wyznaczony przy pomocy wymiernych wskaźników, które są zrozumiałe dla wszystkich, którzy będą realizować zadanie. Najczęściej są to po prostu liczby. Ważne jest to, aby cel dało się zmierzyć konkretną wartością np. pieniędzmi, liczbą godzin, czasem trwania czy choćby kilometrami.

A - (Ambitious) - ambitny. Wyznaczenie celu niestandardowego, przekraczającego granice jest motywujące. Skłania do działania i podjęcia wysiłku przez osoby realizujące cel. Jeżeli zauważymy większe niż zwykłe swoje lub zespołu zaangażowanie w realizację zadania bądź projektu, z dużym prawdopodobieństwem możemy stwierdzić, że jest wynikiem wyznaczenia ambitnego celu. Mówiąc kolokwialnie cel ambitny to "wysoko postawiona poprzeczka". Pamiętajmy jednak, aby nie przesadzić z "ambitnością" zadania. Cel zbyt ambitny, oderwany o realiów zadziała jak silny demotywator.

R - (Realistic) - realistyczny. Od sytuacji, o której pisałem powyżej powstrzymuje nas w metodzie SMART litera "R". Cel realistyczny to krótko ujmując cel możliwy do zrealizowania. Nie oznacza to w żaden sposób konieczności rezygnowania z literki "A", czyli ambicji celu. Musimy, więc pamiętać, aby opracowując cel wyważyć dobrze jego dwa najbardziej współzależne elementy, czyli ambitność i realistyczność. Nie sposób nie zgodzić się w tym momencie ze stwierdzeniem, że SMART jest metodą dla pragmatyków a niekoniecznie dla wizjonerów.

T - (Time framed) - terminowy. Określony w czasie. Kolejny bardzo pragmatyczny i konkretny element tej techniki. Cel powinien mieć wyznaczony horyzont czasowy, w którym ma być realizowany i termin, w którym oceniamy czy udało się go zrealizować czy też nie. Używając biznesowej nowomowy można krótko powiedzieć - deadline.

Jak to działa w praktyce?

Spróbujmy połączyć wszystkie powyższe elementy w jedną całość i przejść od teorii do praktyki. Proponuję mini quiz. Poniżej jeden cel został opisany w dwóch różnych formach. Przeczytaj i spróbuj wskazać przykład najbardziej zbliżony do metodologii SMART.

Przykład 1

"Prawdopodobnie wprowadzimy nowy produkt na rynek jesienią lub na przełomie roku. Będziecie odpowiedzialni za wprowadzenie go do punktów waszych klientów. Jak sprzedaż dobrze pójdzie, to pewnie przekroczymy plan o ile nie wiem… Jak zejdą raporty to będziemy rozmawiać. Plan jest taki żeby dzięki temu wyjść na pozycję lidera."

Przykład 2

"Od 1 września do 31 października wprowadzamy na rynek nowy produkt z segmentu premium. Celem jest wzrost sprzedaży i zdobycie pozycji lidera w segmencie. Do 31 października chcemy, aby produkt był obecny w 95% punktów handlowych, za które jesteście odpowiedzialni. Oczekujemy, że to rozwiązanie zwiększy wolumen sprzedaży na koniec roku o 20% w segmencie premium i da nam pozycję lidera z 7% przewagą nad głównym konkurentem. Oceny wyników dokonamy na spotkaniu 15 stycznia."

Więc, o której formie postawienia celu można powiedzieć, że jest SMART? Oczywiście przykład 1. Co ciekawe wskazanie celu SMART zajmuje managerom, i to niezależnie od zajmowanego stanowiska czy branży, przy tym przykładzie od 20 do 30 sekund. W większości przypadków czynią to intuicyjnie.

Cel wyznaczony za pomocą metodologii SMART z łatwością można kaskadować do niższych poziomów w strukturze organizacyjnej. Bez problemu udaje się też, zachowując strukturę SMART, rozpisać na cele szczegółowe dla poszczególnych działań lub indywidualne przypisane konkretnym managerom lub pracownikom. Trzymając się naszego przykładu z wprowadzeniem nowego produktu premium należałoby w kolejnym kroku, korzystając z algorytmu SMART, rozpisać poszczególnym handlowcom cele indywidualne, których suma składałaby się na realizację celu głównego.

Technikę SMART możemy zastosować do wyznaczania celów zupełnie prywatnych i osobistych. Jedna uwaga. Noworoczne postanowienie "schudnę w tym roku" nie jest SMART. "1 lipca będę ważyć 3 kg mniej. Trening zaczynam 15 stycznia" - już bardziej.

Autor

Daniel Bogusz - Prezes Zarządu B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.

Udostępnij

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
Jak manager powinien radzić sobie ze stresem własnym i pracowników? [szkolenie online]
Stres związany z epidemią i ograniczeniami spowodowanymi kwarantanną dopadł nas wszystkich. Właściciele firm, managerowie martwią się o przy...

Czytaj więcej

Jak zorganizować pracę zdalną Przedstawicieli Handlowych [szkolenie online]
Wielu managerów sprzedaży stanęło obecnie wobec wyzwania zorganizowania pracy zdalnej swoich podwładnych, handlowców, PH, prze...

Czytaj więcej

ANALIZA BIZNESOWA. Szkolenie dla managerów w oparciu o zasady BABOK (Business Analysis Body of Knowledge)
W czasie szkolenia "Analiza biznesowa. Szkolenie dla managerów w oparciu o zasady BABOK" przedstawione zostaną założenia i "wsp&oacut...

Czytaj więcej

BUDOWANIE I ZARZĄDZANIE ZESPOŁAMI SPRZEDAŻY W BRANŻY FINANSOWEJ
Budowanie i zarządzanie zespołami sprzedaży w branży finansowej, to szkolenie dedykowane managerom zespołów odpowiedzialnych za sprze...

Czytaj więcej

Informacja zwrotna (feedback) w zarządzaniu zespołami
Informacja zwrotna (feedback) jednym z najważniejszych narzędzi managerskich wykorzystywanych w zarządzaniu zespołem pracowniczym. Trudno wy...

Czytaj więcej

KIEROWANIE ZESPOŁEM PRACOWNICZYM
Szkolenie Kierowanie Zespołem Pracowniczym jest przeznaczone dla managerów każdego szczebla zarządzających zespołami pracowniczymi. C...

Czytaj więcej

KOMUNIKACJA WEWNĘTRZNA W ZESPOLE
Organizacje funkcjonujące w zmieniającym się otoczeniu wykształcają różne modele kultury organizacyjnej. Kultura panująca w organizac...

Czytaj więcej

MANAGER SPRZEDAŻY COACHEM. Jak wykorzystać coaching w zarządzaniu handlowcami?
Każdy manager sprzedaży dąży do zbudowania jak najskuteczniejszego zespołu handlowców. Jeżeli jesteś managerem zespołu sprzedażowego ...

Czytaj więcej

MANAGER ZESPOŁU COACHEM. Jak wykorzystać coaching w zarządzaniu pracownikami
Zarządzanie zespołem pracowniczym, nawet tym najmniejszym, wymaga od managera ciągłego podnoszenia swoich kwalifikacji i rozwoju kompetencji...

Czytaj więcej

MOTYWOWANIE PRACOWNIKÓW. Sposoby motywowania, skuteczne metody i techniki dla managera
Motywowanie pracowników jest głównym zadaniem managera kierującego zespołem pracowniczym. To poziom motywacji pracownikó...

Czytaj więcej

PROBLEM SOLVING. Rozpoznawanie i rozwiązywanie problemów w zarządzaniu produkcją
Problem solving jest usystematyzowanym procesem rozwiązywania problemów występujących w procesach produkcyjnych zorganizowanych w śro...

Czytaj więcej

PRZYWÓDZTWO (LEADERSHIP). Szkolenie dla profesjonalnych managerów
Przywództwo (leadership) jest jednym z nowoczesnych modeli managerskich uzupełniających a czasami nawet wypierających tradycyjne stan...

Czytaj więcej

ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW. Zarządzanie konfliktem i trudne sytuacje w zespole
Konflikty mają swoje dobre strony, jeśli potrafimy je wykorzystać do efektywnego działania i rozwiązywania problemów. Narzędzie do ro...

Czytaj więcej

SYSTEMY WYNAGRODZEŃ W DZIAŁACH HANDLOWYCH
System wynagradzania i premiowania handlowców jest jednym z kluczowych elementów funkcjonowania zespołów i działó...

Czytaj więcej

TECHNIKI MOTYWACJI POZAFINANSOWEJ
Zapraszamy na szkolenie w całości poświęcone może tylko jednemu zagadnieniu, ale za to niezbędnemu każdemu, kto chce nazywać się menedżerem ...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE CZASEM DLA MANAGERÓW
Zarządzanie czasem to zarządzanie sobą. Jeżeli okazuje się, że masz 100 zadań, nie wiesz za co się zabrać, wszystko wykonujesz w pośpiechu l...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE EKSPORTEM. Strategie i najlepsze praktyki
Zarządzanie eksportem, to szkolenie, które umożliwi uczestnikom zrozumienie zasad prawidłowej i całościowej organizacji eksportu w fi...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE LOGISTYKĄ
W dzisiejszym rozwoju organizacji kluczowa jest identyfikacja "słabych ogniw" i przejście z myślenia subopytmalizacyjnego (działowego) na pr...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE LOGISTYKĄ DYSTRYBUCJI
Logistyka dystrybucji to wyjątkowe i unikalne na polskim rynku szkolenie przeznaczone dla menedżerów i specjalistów odpowiedzi...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE LOGISTYKĄ I PRODUKCJĄ KONTRAKTOWĄ (Zarządzanie outsourcingiem)
Szkolenie umożliwi uczestnikom zrozumienie zasad prawidłowej i całościowej organizacji współpracy w oparciu o logistykę czy produkcję...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE OBSŁUGĄ KLIENTA
Zarządzanie obsługą klienta jest kluczowym procesem w każdym przedsiębiorstwie. Oczekiwania i wymagania klienta cały czas rosną. Wraz z nimi...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE (MBO - Management by Objectives)
Zarządzanie Przez Cele - (ang. MBO - Management by Objectives) jest jedną z metod kierowania przedsiębiorstwem i pracownikami. Manager wykor...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ I STRATEGIE SPRZEDAŻY W SEGMENCIE B2B
Szkolenie "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B" jest warsztatem, prowadzonym przez trenera praktyka biznesu, Pana Ma...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Sprzedaży
Zarządzanie zespołem handlowym wymaga od managera kompleksowych (multidyscyplinarnych) kompetencji związanych z różnymi dziedzinami k...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM PRODUKCYJNYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Produkcji
Szkolenie Zarządzanie zespołem produkcyjnym dostarcza kadrze managerskiej wiedzy i rozwija umiejętności i kompetencje niezbędne do profesjon...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM
Zarządzanie zespołem, to szkolenie, które kompleksowo i jak najbardziej praktycznie rozwija kompetencje niezbędne managerowi do profe...

Czytaj więcej

Trenerzy
Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Anna Ritter
"Początek wszelkich zmian zaczyna się od Ciebie". Od ponad 5 lat trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją p...

Czytaj więcej

Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Krzysztof Wiak
Trener - Praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania logistyką, dystrybucją, zarządzania projektami, customer service i eksportem. Menedżer wyżs...

Czytaj więcej

Aktualności
EXPOSE SZEFA

Expose szefa jest bardzo ważnym i przydatnym narzędziem managerskim wykorzystywanym w zarządzaniu zespołami pracowniczymi. Czym jest expo...

Czytaj więcej

PIERWSZE WRAŻENIE. Efekt Halo (efekt aureoli i efekt Golema)

Jak to możliwe, że wyrabiamy sobie opinię o nowo poznanej osobie w ciągu 30 sekund? Nawet jeżeli nie odezwała się do nas ani jednym słowe...

Czytaj więcej

Zasada Pareto w biznesie i nie tylko

Czy to możliwe, że obserwacje włoskiego ekonomisty i miłośnika kotów, następnie opracowane i opisane w latach 50-tych XX wieku prz...

Czytaj więcej

Zarządzanie czasem czyli skupiajmy się na rezultatach, a nie na byciu zajętym

Czy ktoś z was stanął kiedyś przed problemem wypełniania raportera czasu pracy? Do tej pory tak naprawdę nie zastanawialiśmy się nad tym,...

Czytaj więcej

Opór w zespole - zarządzanie antyzespołem

W praktyce kierowania zespołem menedżerowie mają prędzej czy później do czynienia z oporem pracowników. Ujawnia się on w ro...

Czytaj więcej

System ocen pracowniczych - zmiany są koniecznie i nieuniknione

Od dawna część firm stosuje proces oceny pracowników. Część z nich świadomie udoskonala lub rozpoczyna proces udoskonalenia w miar...

Czytaj więcej

Czas, manager i 3 ćwiartki

Znajomy, dyrektor w sporej firmie opowiedział mi kiedyś o swoim poranku - "... do pracy jadę niecałe 40 minut i już odbieram i wykonuję t...

Czytaj więcej

Decyzje menedżerskie, czyli piramida strachu

W "płynnej nowoczesności", w której dominującym przekonaniem jest pewność co do tego, że wszystko może się zmienić, nie dziwi wcal...

Czytaj więcej

5 Zasad kierowania zespołem

Zapraszamy do zapoznania się z 5 poradami dla menedżerów kierujących zespołami. Zasady opracował Paweł Wojciechowski trener, autor...

Czytaj więcej

Skuteczna motywacja pracowników

Motywowanie pracowników jest jednym z najważniejszych zadań każdego pracodawcy. Dlaczego? Ponieważ im pracownicy są bardziej zmoty...

Czytaj więcej

Motywowanie pracowników. Wszystko, co manager powinien wiedzieć i umieć

Oddajemy w Państwa ręce ebook "Motywowanie pracowników. Wszystko, co manager powinien wiedzieć i umieć" przygotow...

Czytaj więcej

Zarządzanie pracownikami. Łatwo, prosto i przyjemnie? Przegląd stylów kierowania dla menedżerów

Pytanie postawione w tytule tego artykułu jest o tyle nietypowe, co frapujące. Każdy, kto kiedykolwiek zarządzał zasobami ludzkimi, czyli...

Czytaj więcej

Dylematy współczesnego lidera

Wielu liderów nie przyznaje się do strachu ... Jeśli szef zespołu stosuje "siłowe rozwiązania", prędzej czy później poczuje...

Czytaj więcej

Informacja zwrotna

Pani Wiesława... pierwsza osoba, od której uczyłam się standardów zarządzania, gdy zacząłem moją pierwszą pracę. Pierwsza p...

Czytaj więcej

Porozmawiaj z nią... Menedżerskie style zarządzania

Niedawno rozmawiałem z Anną, nowo mianowaną dyrektor dużego centrum informacyjnego. Kiedy się spotkaliśmy odniosłem wrażenie, że rozmawia...

Czytaj więcej

Wirtualny Menedżer - czy nim jesteś?

Sprzedaż, konsulting, szkolenia, rozwój produktów, e-commerce i wiele innych obszarów z rzeczywistości globalnego bi...

Czytaj więcej

Wyznaczanie celów z zespołem

Właściwe ukierunkowanie strategiczne pozwoli uzyskać wymierne korzyści wpływające na efektywność pracy zespołu min.: członkowie zespołu z...

Czytaj więcej

Planowanie strategiczne - kto pyta... ten Strategic Quest Questions™ (SQQ)

Sztuka zadawania właściwych pytań stała się dzisiaj jedną z podstawowych umiejętności w zarządzaniu firmą. Einstein twierdził, że to co r...

Czytaj więcej

Czego pracownicy oczekują od lidera?

Przed przystąpieniem do budowania zespołu każdy lider powinien sobie zadać kluczowe pytanie "Czego oczekują ode mnie moi pracownicy?". Cz...

Czytaj więcej

Konflikt w zespole - rozpoznanie sytuacji

Różnice w opiniach, to nic niezwykłego w pracy z dynamicznym zespołem. Ale nieporozumienia nie zawsze muszą oznaczać konflikty. Zd...

Czytaj więcej

Jak budować zaufanie w zespole?

Sposób, w jaki buduje się zaufanie w zespole jest jednym z najbardziej znaczących elementów wpływających na osiągane przez ...

Czytaj więcej

Key Performance Indicators (KPI) w rozwoju strategicznym

KPI - kluczowe wskaźniki wydajności (ang. Key Performance Indicators) - to wybrana kompozycja wskaźników, odnosząca do kompleksowe...

Czytaj więcej