SZTUKA POZYTYWNEGO NASTAWIENIA SUKCESEM W SPRZEDAŻY


"Pewnego dnia w tramwaju jechał do pracy mężczyzna. Było bardzo rano, padał deszcz i jego nastrój nie był najlepszy. Myśli krążyły wokół samych codziennych smutków i wszystko widział w tzw. czarnych kolorach. Myśli sobie tak: "ja to mam smutne życie, pracę mam mało płatną, szefa do niczego, nawet w domu mi się nie układa, a dzieci nie chcą się uczyć. Kompletna porażka". Obok mężczyzny stoi inny człowiek, w białym płaszczu. Na plecach ma złożone piękne skrzydła, w ręku notatnik i długopis. Coś notuje mrucząc pod nosem. Po wsłuchaniu się, brzmi to tak: "Dziwne te życzenia Stefan, ale skoro o to właśnie prosisz…"

Czy zastanawialiście się, dlaczego jednym wszystko idzie gładko a innym po tzw. grudzie? Dlaczego jedni mają szczęście, a inni muszą na wszystko ciężko zapracować? I wreszcie, dlaczego niektórzy mają wokół siebie mnóstwo przyjaciół i uśmiech nie schodzi z ust, natomiast inni starzeją się w samotności i z nosem na tzw. kwintę?
Odpowiedź jest jedna.
To nie szczęście, to nasze własne, osobiste, nastawienie prowadzi nas taką drogą, na którą mu pozwolimy.

Nastawienie do klienta

Wstajemy rano, nic nam się nie chce, patrzymy w lustro, a tam jakaś mazepa. Robimy kilka grymasów, żeby zapracowały mięśnie twarzy. I nawet nie zdajemy sobie sprawy, że właśnie te kilka grymasów może zaważyć na tym, czy ten dzień zakończymy jako super sprzedawca dnia czy jako ktoś, kto znów poniósł porażkę.

Dlaczego tak się dzieje?

Co wiemy o naszym mózgu? Z całą pewnością, że jest. A o jego funkcjach? Z całą pewnością, że czymś steruje. Ale czy wiemy czym...? Niekoniecznie. I zapewne nie wiemy jeszcze jednego. On steruje, ale my możemy sterować nim. Nasz mózg poza swoją ogromną mądrością, jest trochę wredny i trochę da się go oszukać. Można go oszukać w taki sposób, że prawie każdy nasz dzień będzie kończył się sukcesem w sprzedaży, doskonałymi i długofalowymi relacjami z klientami i wzrostem aktywów na koncie.
Ale jak to zrobić? Metod jest kilka, ale dziś powiem Wam o jednej. O naszym nastawieniu i dlaczego jest takie skuteczne.

Odzwierciedlenie nastawienie w sprzedaży

Kiedy tak patrzymy rano w to lustro, przypomnijmy sobie ten artykuł. I wśród robionych grymasów wywołajmy na twarzy uśmiech. Wyszczerzmy zęby do naszego odbicia i poczekajmy aż mózg zareaguje. A zareaguje z całą pewnością. Otóż ten wredny mieszkaniec naszej czaszki odczytuje odbicie w naszym lustrze. I wie, kiedy jesteśmy smutni, kiedy wściekli, a kiedy radośni. I ponieważ jesteśmy chemią i hormonami, daje nam takie hormony, jakie wydaje mu się, są nam potrzebne. Na smutek - m.in kortyzol, na gniew - m.in adrenalinę i kortyzol, a na radość endorfiny i serotoninę. Te hormony potęgują stan, który odczyta nasz mózg. W wyniku czego, smutni jesteśmy jeszcze bardziej smutni, wkurzeni, jesteśmy wściekli na maksa, zadowoleni, emanujemy naszą radością w każdej rozmowie, którą odbywamy. I to jest kluczowa informacja, to właśnie to, co powoduje, że osiągamy nawet niezamierzone sukcesy.

Każdy z nas czy chce, czy nie chce, odzwierciedla zachowania i nastroje osoby, z która przebywa lub z którą rozmawia. Dlatego z negatywnym nastawieniem, mało że popsujemy humor komuś na kim nam zależy, to jeszcze sami się od tego bardziej zdołujemy. Pamiętacie miłe spotkania z przyjaciółmi? Siedzicie, żartujecie zaczynacie się śmiać. Po jakimś czasie śmiejecie się już ze wszystkiego, żeby nie powiedzieć z byle czego. Tak działa nasz mózg: śmiejemy się - endorfiny i śmiejemy się jeszcze bardziej. I druga zasada: ty się śmiejesz, to ja się śmieję. Wprowadzenie klienta w przyjemny nastrój rozmową z nami, daje nam 70% szansy na sfinalizowanie transakcji. Pozostała część zależy od motywacji i sytuacji od nas niezależnych, takich jak ograniczenia budżetowe, czasowe, etc. Ale nawet w takiej sytuacji, klient, kiedy już upora się z tymi ograniczeniami, wróci do nas, bo ludzie kupują od tych, których lubią. A jak lubią to automatycznie bardziej ufają. A zaufanie to podstawa w sprzedaży.

Nastawienie w relacji z trudnym klientem w sprzedaży

A co w sytuacji, kiedy spotykamy na swojej drodze trudnego klienta, który swoim negatywnym nastawieniem robi wyłom w naszej pozytywnej postawie? Rzucić wszystko i biec do lustra, by się uśmiechać? Otóż nie ma takiej potrzeby. Nasz mózg, kiedy nie może odczytać naszego odbicia, odczytuje napięcie mięśni twarzy. I wie, czy jesteśmy zdenerwowani, marszcząc brwi, czy smutni, robiąc z ust przysłowiową podkówkę, czy zadowoleni, mając rozluźnione czoło i napięte od uśmiechu policzki. Naturalnie podaje nam odpowiednie wg niego hormony. Dodatkowo w ślad za naszym nastrojem, podąża nasz głos - jego siła i brzmienie. I tak radośni, mówimy głośno i z zaangażowaniem, śmiejemy się gardłowo. Wkurzeni, mówimy z dużą siłą, często miarowo akcentując słowa. Smutni, mówimy cicho i łatwo nas zakrzyczeć. Spokojni - będziemy mówić głosem pełnym równowagi, spokojnej asertywności, po partnersku. A nasz rozmówca odczytuje nasz nastrój, czasem zupełnie nieświadomie. I potrafi go wykorzystać do własnych celów lub się przed nim ugiąć lub odzwierciedlić. Wszystko zależy od naszej konsekwencji i siły nastawienia.

Mózg Cię słyszy i robi to, co powiesz

Mówienie do siebie jest postrzegane jako coś wstydliwego. Wszyscy to robimy, ale nie wszyscy się do tego przyznajemy. Nie ma w tym niczego złego. Jednak musimy wiedzieć jak pracować z naszą osobistą konwersacją, by nie była ona destrukcyjna, ale stymulująca i dawała pozytywne nastawienie. Po pierwsze, kiedy przychodzą nam do głowy myśli o problemach, natychmiast zastępujmy jej myśleniem o czymś fajnym. W naszym umyśle może istnieć tylko jedna myśl w jednym momencie. Chociaż wydaje nam się, że myślimy o wielu rzeczach jednocześnie, to myślimy o nich po kolei, tylko bardzo szybko. Dlatego zawsze wypychajmy złą myśl, myślą dobrą. Często kiedy przychodzą nam do głowy różne myśli, artykułujemy je głośno do siebie. Zupełnie bezwiednie. I co mówimy: "ale jestem zmęczona/y", "nic mi się nie chce", "znowu idę do pracy", etc. Kiedy tak się zdarzy, natychmiast przykryjcie je innymi słowami: "jutro piątek i odpocznę w weekend", "pójdę do pracy i posprzątam biurko, będzie więcej przestrzeni wokół mnie", "dziś będzie dobry dzień! czuje to!" etc. I znów dostaniemy nasze ulubione serotoniny, które ochronią nas przed problemami dnia i dadzą szanse na sukcesy.

Reasumując

Nie bójmy się rano pouśmiechać, posłuchać ulubionej muzyki, nie karmmy się złymi wiadomościami z informacji telewizyjnych. Róbmy wszystko, by wprowadzić się w stan pozytywnego nastawienia. Mówmy sobie miłe rzeczy, cieszmy się, że udało się nam ładnie ubrać, może umalować nową szminką, zjeść pyszne śniadanie, zrobić doskonałą kawę, podrapać za uchem psa, pogłaskać kota Mruczka i sprawić mu przyjemność ulubionymi chrupkami. Na wszystko co nas spotyka można zawsze patrzeć dwojako. I pamiętajmy: przecież tak naprawdę nic nas nie może zdenerwować, chyba, że sami tego chcemy...

Autor

Beata J. Grabiańska

Beata J. Grabiańska

Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Obecnie Trener / Ekspert ds. Procesów Rozwojowych w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Autorka programów szkoleniowych i rozwojowych dla zespołów handlowych (zobacz programy szkoleń ze sprzedaży). Zobacz pełną notkę biograficzną. Programy szkoleń sprzedażowych znajdziesz również poniżej artykułu. Zachęcamy do kontaktu z Beatą J. Grabiańska i wspólnego przygotowania dedykowanego programu rozwojowego z zakresu rozwoju sił sprzedaży. Email: beata.g@bonavigator.pl tel. 22 877 38 44 GSM 784 010 775.

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

NETWORKING HANDLOWY. Wszystko o wykorzystaniu networkingu w sprzedaży
Networking jest umiejętnością budowania osobistej sieci kontaktów w celu wzajemnej wymiany informacji, możliwości i kontaktów ...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Psychologia Klienta
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologi...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Dzięki technikom, które opanujesz w trakcie szkolenia sprzedaż, Twoje rozmowy z klientami staną się skuteczniejsze i bardziej profesj...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej ta...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Uczestnicy szkolenia poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientó...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

Typy klientów w sprzedaży i obsłudze klienta
Wspólnym doświadczeniem osób zajmujących się sprzedażą i obsługą klienta jest przekonanie, że nie ze wszystkimi klientami da s...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Największy odsetek utraconych szans sprzedaży wynika z braku lub niewłaściwego zamknięcia procesu sprzedaży. Symptomy braku zamknięcia sprze...

Czytaj więcej

Trenerzy
Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Anna Ritter
Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managersk...

Czytaj więcej

Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Aktualności
Nowoczesne techniki sprzedaży

Ogromna konkurencja na rynku, coraz większa świadomość klientów i stale rosnące wymagania stawiają przed handlowcami ogromne wyzwa...

Czytaj więcej

Techniki, metody i etapy sprzedaży

Sprzedaż pełni kluczową rolę w biznesie. Kto nie sprzedaje, ten nie zarabia. Warto jednak pamiętać, że konkurencja na rynku nie śpi. Aby ...

Czytaj więcej

Storytelling i jego zastosowanie w sprzedaży

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreo...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 1

Kiedy myślę sobie o dobrych relacjach pomiędzy sprzedającym a kupującym przychodzi mi do głowy, że być może utrzymanie takich relacji jes...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 2

Obecnie wciąż trwają poszukiwania nowych narzędzi promocji i nowych taktyk handlowych w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Nowoczesna s...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 3

W sprzedaży nie ma miejsca na sentyment, zrozumiała jest konsekwencja w maksymalizacji wartości sprzedaży. Agresywna sprzedaż i pokusa pr...

Czytaj więcej

Czy każdy klient może być kluczowy?

O tym, że firma nie może funkcjonować bez klientów – wiedzą wszyscy. O tym, że nie wszyscy klienci przynoszą takie same korz...

Czytaj więcej

5 najbardziej irytujących taktyk negocjacyjnych. Wybór subiektywny

Trochę szkoleń z negocjacji za nami. Razem z ich uczestnikami dokonaliśmy, mocno subiektywnego, wyboru najbardziej irytujących taktyk neg...

Czytaj więcej

6 karygodnych błędów w obsłudze klienta, przez które klienci odchodzą do konkurencji

Czym powinien się charakteryzować pracownik obsługi klienta? Czy powinien być tylko uprzejmy? Czy może powinien być profesjonalny i meryt...

Czytaj więcej

Trudny człowiek. Trudny klient

Spotykając się z „trudnym Klientem” w relacjach zawodowych nie mamy okazji pewnie o tym wszystkim myśleć. Po prostu pró...

Czytaj więcej

Zagadka asertywności. Zachowania asertywne w praktyce zawodowej i kontakcie z klientem

O potrzebie bycia asertywnym słyszymy na każdym kroku, Często nawet wymienia się ją, jako jedną z cech charakteru niezbędnych do osiągnię...

Czytaj więcej

Parafraza ułatwi komunikację z klientem, podwładnym i szefem

Doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że wiesz już wszystko o parafrazie. Dobrze wiem, że do upadłego trenowałeś / - łaś parafrazy na szko...

Czytaj więcej

Obsługa reklamacji - poradnik w 8 krokach

Zazwyczaj reklamacja jest postrzegana jako coś bardzo nieprzyjemnego. I to z punktu widzenia nie tylko firmy, do której trafia ale...

Czytaj więcej