ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ I STRATEGIE SPRZEDAŻY W SEGMENCIE B2B

O szkoleniu

Szkolenie "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B" jest warsztatem, prowadzonym przez trenera praktyka biznesu, Pana Marka Pieńkowskiego, eksperta w zarządzaniu sprzedażą w branży B2B. Szkolenie dostarczy wiedzy i wykształci umiejętności potrzebne do profesjonalnego zarządzania sprzedażą w segmencie B2B.

W trakcie szkolenia są omawiane kluczowe elementy zarządzania sprzedażą B2B takie jak: opracowanie i przygotowanie strategii sprzedaży B2B, proces projektowania i tworzenia działu sprzedaży w segmencie B2B, projektowanie i tworzenie struktury sprzedaży, organizacja procesów sprzedaży B2B, operacyjne zarządzanie sprzedażą i zespołem handlowym w B2B, metody reaktywacji sprzedaży w branży B2B.

Podczas tego szkolenia chcemy pokazać, w jaki sposób należy tworzyć (lub weryfikować i zmieniać) strategię, jak ją wdrażać, jak dokonywać zmian w istniejących zespołach i jak organizować nowe.

Zapraszamy do zapoznania się ze szczegółami programu szkolenia.

Cele szkolenia

Biorąc udział w szkoleniu "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B" zdobędziesz wiedzę i rozwiniesz swoje kompetencje i umiejętności, które są potrzebne do profesjonalnego przygotowania strategii sprzedaży w sektorze B2B oraz operacyjnego zarządzania sprzedażą B2B.

Podczas szkolenia ze strategii i zarządzania sprzedażą B2B:

• Nauczysz się zasad przygotowania profesjonalnej strategii sprzedaży produktów bądź usług w segmencie B2B.
• Zdobędziesz wiedzę o zasadach i rozwiniesz umiejętność projektowania działu handlowego zajmującego się sprzedażą B2B.
• Dowiesz się jak należy projektować i organizować proces sprzedaży w branży B2B.
• Poznasz metody i zasady operacyjnego zarządzania działem sprzedaży B2B.
• Nauczysz się praktycznych metod reaktywacji sprzedaży B2B.

Grupa docelowa szkolenia "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B":

Od ponad 17 lat aktywnie wspieramy rozwój kompetencji zawodowych managerów sprzedaży. Nasze doświadczenie pozwala zarekomendować, to szkolenie:

• Dyrektorom handlowym / sprzedaży firm działających w branżach B2B. Szkolenie będzie bardzo przydatne niezależnie od tego, czy ich handlowcy sprzedają produkty, usługi, proste bądź złożone.
• Kierownikom sprzedaży B2B zaangażowanym w proces projektowania i realizacji strategii sprzedaży oraz operacyjne zarządzanie sprzedażą w branżach B2B.
• Managerom marketingu przedsiębiorstw B2B, którym w obszarze kompetencyjnym i strukturze organizacyjnej podlegają działy sprzedaży.
• Przedsiębiorcom zakładającym firmy (start-up-y) w sektorze B2B chcącym profesjonalnie zorganizować działy i procesy sprzedażowe.

Forma realizacji szkolenia "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B":

Wybierz najbardziej odpowiednią dla siebie formę udziału w szkoleniu z zarządzania sprzedażą w segmencie B2B.

• Udział w szkoleniu otwartym. Rozwiązanie rekomendowane dla grup 1 - 4 / 5 osób. Terminy, miejsca i cenę znajdziesz z prawej strony.
• Szkolenie zamknięte dla managerów Twojej firmy. Rozwiązanie rekomendowane dla grup 4/5 – 12 osób. Termin, miejsce szkolenia są uzgadnianie z klientem. Korzyścią jest to, że szkolenie jest prowadzone wg. Dedykowanego programu uwzględniające potrzeby szkoleniowe i specyfikę funkcjonowania przedsiębiorstwa klienta.
• Szkolenie "1 na 1". Przeznaczone indywidualnie dla 1 osoby. Termin, miejsce szkolenia są uzgadnianie z klientem. Program szkolenia jest dostosowywany do zgłoszonych potrzeb.

Szkolenie "Zarządzanie sprzedażą i strategie sprzedaży w segmencie B2B" może być prowadzone, w formie zamkniętej i "1 na 1", również w języku angielskim.

Program szkolenia

1. STRATEGIA SPRZEDAŻY W BRANŻY B2B

• Czym dysponujemy (produkty, usługi, wyrafinowane technicznie, proste, ...), albo jaką widzimy potrzebę na rynku (startujemy od zera)
• O co nam chodzi: zysk, wzrost, status quo?
• Do kogo chcemy dotrzeć?
• Kto / co będzie problemem? (konkurencja, regulacje, opinia, …)
• Jakimi kanałami chcemy dotrzeć do rynku? (bezpośrednio, hurtownie, specjaliści, projektanci, EPC, ...)
• Jak rozkładamy cele w czasie? (dynamika vs. obrona)

2. PROCES PROJEKTOWANIA DZIAŁU SPRZEDAŻY B2B

• Na co nas stać? (inwestycja w dział sprzedaży: wielkość działu, kanały sprzedaży a koszty, wyposażenie)
• Jaki sprzedawca do czego - orły, sokoły, bażanty…
• Świat w 3D - struktura terytorialna / kanałowa / produktowa
• Kto za co odpowiada i kto jakie ma cele - wojna domowa albo drużyna
• Wsparcie sprzedaży - organizacja działu

3. ORGANIZOWANIE PROCESU SPRZEDAŻY W SEKTORZE B2B

• Dopasowanie procesu do ludzi, czy odwrotnie?
• Jak wypełnić matrycę 3D?
• Jak utrzymać tych, na których nam zależy (dialog/słuchanie/motywacja/reaktywność), jak się pozbyć tych, których nie chcemy (bardzo ważna rzecz w warstwie komunikacyjnej do zespołu)
• Jak i skąd brać nowych handlowców B2B (źródła pozyskiwania, promocja wewnętrzna, wewnętrzny system poleceń)

4. ZARZĄDZANIE DZIAŁEM SPRZEDAŻY B2B

• Po co szkolimy (umiejętności, docenienie, motywacja, rozwój)
• Analiza efektywności - wnioski, obszary do poprawy, programy naprawcze
• Segmentacja A, B, C - narzędzia, procedury działania
• Rejestracja i rozdział zamówień
• Cele i plany indywidualne, monitoring działań, narzędzia projektowe
• Konstrukcja systemu motywacyjnego - cele vs strategia
• Oceny okresowe: cele twarde i miękkie

5. WYBRANE PRAKTYCZNE METODY REAKTYWACJI SPRZEDAŻY W SEGMENCIE B2B

• Cross selling, up selling, pakiety (oceny EPC vs EU)
• Programy lojalnościowe (usługi, audyty, gwarancje)
• Systemy motywacyjne dla partnerów