PROFESJONALNY KEY ACCOUNT MANAGER. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management). Szkolenie dla KAM

O szkoleniu

Szkolenie "Profesjonalny Key Account Manager. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management)" to kompleksowe i intensywne warsztaty, które wyposażą Cię w zaawansowane narzędzia i strategie niezbędne do skutecznego zarządzania kluczowymi klientami. Zostało zaprojektowane, aby odpowiedzieć na wyzwania stojące przed współczesnymi Key Account Managerami, intensyfikując ich umiejętności w kluczowych obszarach zarządzania relacjami, negocjacji i sprzedaży.

W trakcie szkolenia skupimy się na praktycznym zastosowaniu wiedzy, abyś mógł od razu implementować najlepsze praktyki w swojej codziennej pracy z klientami kluczowymi. Poprzez serię interaktywnych warsztatów, studiów przypadków i symulacji, będziesz miał okazję do eksperymentowania i rozwijania umiejętności w bezpiecznym, ale wymagającym środowisku.

Warsztaty pokryją szeroki zakres tematów, od identyfikacji i segmentacji klientów kluczowych, poprzez techniki prospectingowe i digital selling, aż po zaawansowane strategie negocjacyjne i zarządzanie wartością klienta (Customer Value Management). Każda sesja jest zaprojektowana tak, aby dostarczyć Ci praktycznych narzędzi, które pomogą zwiększyć Twoją efektywność i wyniki w zarządzaniu kluczowymi klientami (key account management).

Celem tych warsztatów jest nie tylko przekazanie wiedzy, ale także inspiracja do ciągłego rozwoju i doskonalenia umiejętności, które są kluczowe dla każdego KAM dynamicznie zmieniającym się świecie zarządzania kluczowymi klientami.

Cele szkolenia

Głównym celem szkolenia jest wyposażenie uczestników (KAM) w praktyczne narzędzia do zarządzania kluczowymi klientami, poprawienie umiejętności komunikacyjnych i negocjacyjnych, oraz zrozumienie metod analizy wartości życiowej klienta (Customer Lifetime Value - CLV). Ponadto, kompetencje nabyte na szkoleniu mogą wpłynąć na wzrost efektywności sprzedaży poprzez lepsze rozumienie potrzeb i oczekiwań klientów kluczowych.

Biorąc udział w szkoleniu dla KAM:

• Dowiesz się, jak efektywnie identyfikować i segmentować kluczowych klientów.
• Nauczysz się wykorzystywać narzędzia cyfrowe i media społecznościowe do poszukiwania nowych klientów kluczowych (social selling).
• Opanujesz techniki inicjacji kontaktów, budowania relacji i personalizacji oferty dopasowanej do potrzeb klientów.
• Rozwiniesz umiejętności w zakresie budowania i utrzymania długotrwałych relacji oraz zarządzania oczekiwaniami kluczowych klientów.
• Nauczysz się identyfikować i analizować trudne sytuacje, a także stosować techniki deeskalacji w konfliktach.
• Dowiesz się, jak mierzyć i optymalizować wartość życiową klienta (CLV) oraz jak maksymalizować wartość klientów przez personalizację ofert.
• Rozwiniesz kluczowe strategie i techniki negocjacyjne, które pozwolą Ci efektywnie przygotować się i osiągać korzystne wyniki w negocjacjach.

Każdy z tych celów jest skierowany na praktyczne zastosowanie wiedzy i umiejętności w codziennej pracy, co przyczyni się do wzrostu efektywności zarządzania kluczowymi klientami.

Grupa docelowa szkolenia dla Key Account Managera:

Szkolenie z zarządzania klientami kluczowymi jest skierowane do obecnych i przyszłych Key Account Managerów, osób odpowiedzialnych za sprzedaż B2B oraz menedżerów sprzedaży, którzy chcą zwiększyć swoje kompetencje w zakresie zarządzania kluczowymi klientami.

Korzyści ze szkolenia "Profesjonalny Key Account Manager":

Korzyści dla KAM:

W trakcie szkolenia "Profesjonalny Key Account Manager. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management)" nauczysz się efektywnie identyfikować i segmentować kluczowych klientów, co pozwoli Ci lepiej zrozumieć ich potrzeby i skuteczniej odpowiadać na nie. Opanujesz nowoczesne techniki prospectingowe, wykorzystując narzędzia cyfrowe i media społecznościowe, aby rozszerzyć swoje portfolio klientów i zwiększyć swoje wyniki sprzedażowe. Rozwiniesz swoje umiejętności w budowaniu i utrzymywaniu długoterminowych relacji, co przekłada się na zwiększone zaufanie i lojalność klientów.

Dodatkowo, nauczysz się efektywnie radzić sobie w trudnych sytuacjach i konfliktach, co umożliwi Ci utrzymanie profesjonalizmu i pozytywnego wizerunku firmy. Dowiesz się, jak mierzyć i optymalizować wartość życiową klienta (CLV), co umożliwi Ci maksymalizację wartości dostarczanej klientom i zwiększenie rentowności Twoich działań.

W końcu, szlifując swoje umiejętności negocjacyjne, zyskasz przewagę w kluczowych rozmowach i negocjacjach, osiągając korzystne wyniki, które wspierają zarówno Twoje cele osobiste, jak i biznesowe. To szkolenie pozwoli Ci stać się bardziej kompetentnym i pewnym siebie Key Account Managerem, co przyczyni się do Twojego profesjonalnego rozwoju i sukcesu w karierze.

Korzyści dla firmy / pracodawcy:

Udział Twoich KAM-ów tym szkoleniu przekłada się na bezpośrednie korzyści dla firmy poprzez zwiększenie kompetencji kluczowych członków zespołu, co prowadzi do lepszego zarządzania relacjami z kluczowymi klientami. Poprawa tych umiejętności u Key Account Managerów wpłynie na wzrost efektywności sprzedaży, co bezpośrednio przekłada się na zwiększenie przychodów firmy.

Dzięki lepszemu zrozumieniu potrzeb klientów i umiejętności dostosowania oferty do ich oczekiwań, firma zyska zdolność do budowania silniejszych i bardziej zadowalających relacji z klientami. To z kolei może prowadzić do zwiększenia lojalności klientów i redukcji kosztów związanych z pozyskiwaniem nowych.

Szkolenie z Key Account Management umożliwi również lepsze wykorzystanie narzędzi analitycznych i metodyk oceny wartości życiowej klientów (CLV), co pozwoli na bardziej strategiczne podejście do zarządzania klientami i ich segmentacją. Ostatecznie, firma zyska lepsze narzędzia do identyfikacji kluczowych klientów, co jest kluczowe w optymalizacji procesów biznesowych i zwiększaniu efektywności operacyjnej.

Rozwinięte umiejętności negocjacyjne Key Account Managerów, wynikające ze szkolenia, będą miały bezpośredni wpływ na lepsze wyniki negocjacji handlowych, co może przekładać się na bardziej korzystne umowy dla firmy, zabezpieczając jej interesy i zapewniając stabilność finansową.

W końcu, inwestując w rozwój zawodowy swoich pracowników, firma nie tylko podnosi ich kompetencje, ale także demonstruje zaangażowanie w ich rozwój, co zwiększa motywację KAM, poprawia atmosferę w pracy i redukuje rotację personelu. Wszystkie te aspekty razem wpływają na długoterminowy sukces i rozwój firmy.

Sposób prowadzenia szkolenia z zarządzania klientami kluczowymi:

Szkolenie "Profesjonalny Key Account Manager. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management)" będzie prowadzone w formie interaktywnych warsztatów, z wykorzystaniem studiów przypadków, symulacji negocjacji, a także ćwiczeń grupowych. Każda sesja będzie zawierała elementy teoretyczne oraz praktyczne, co pozwoli uczestnikom na natychmiastowe zastosowanie zdobytej wiedzy w praktyce zawodowej.

Program szkolenia

1. KIM JEST KAM I KLIENCI KLUCZOWYMI?

• Rola, zadania i kompetencje Key Account Managera (KAM)
• Metody identyfikacji i segmentacji klientów kluczowych

2.PROSPECTING - KAM W POSZUKIWANIU KLIENTÓW KLUCZOWYCH

• Strategie i techniki poszukiwania nowych klientów kluczowych
• Wykorzystanie narzędzi cyfrowych i social media (social selling)
• Zarządzanie pipeline'em sprzedażowym dla maksymalizacji wyników prospectingu

3. TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA KEY ACCOUNT MANAGERÓW

• Inicjacja kontaktu, budowanie relacji i ocena potrzeb klienta
• Spersonalizowane prezentacje rozwiązań dostosowanych do potrzeb klienta
• Przezwyciężanie obiekcji klientów
• Metody finalizacji sprzedaży dla KAM

4. OBSŁUGA I ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTAMI KLUCZOWYMI

• Metody budowania i utrzymywania długoterminowych relacji z klientami
• Zarządzanie oczekiwaniami i zadowoleniem kluczowych klientów

5. TRUDNE SYTUACJE W OBSŁUDZE KLIENTA KLUCZOWEGO

• Identyfikacja i analiza trudnych sytuacji w pracy z kluczowymi klientami
• Techniki deeskalacji i radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych
• Strategie zapobiegania problemom poprzez proaktywne zarządzanie relacjami

6. ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA (Customer Value Management - CVM) DLA KAM. OCENA WSPÓLPRACY I POTENCJAŁU KLIENTA (Customer Lifetime Value - CVL)

• Customer Value Management i jego zastosowanie w praktyce Key Account Management
• Jak mierzyć i optymalizować Customer Lifetime Value (CVL) kluczowych klientów
• Strategie maksymalizowania wartości klientów przez personalizację ofert i usług

7. NEGOCJACJE Z KLIENTAMI KLUCZOWYMI

• Kluczowe strategie i techniki negocjacyjne stosowane w pracy z klientami kluczowymi
• Jak przygotować się do negocjacji, ustalać cele i wykorzystywać taktyki negocjacyjne do osiągania korzystnych wyników
• Rola komunikacji interpersonalnej i wpływania na decyzje klientów w procesie negocjacji

Słowniczek pojęć Key Account Management (Zarządzanie Klientami Kluczowymi):

Kto to jest Key Account Manager (KAM) i czy się zajmuje?

Key Account Manager (KAM) to specjalista odpowiedzialny za zarządzanie kluczowymi klientami firmy, którzy zwykle generują znaczącą część przychodów organizacji. Jego rola jest strategiczna i wymaga skupienia na budowaniu oraz utrzymywaniu długoterminowych, stabilnych relacji z najważniejszymi klientami.

Jaki jest zakres obowiązków Key Account Managera (KAM)? Na czym polega jego praca?

KAM zajmuje się budowaniem relacji poprzez regularne spotkania i komunikowanie, aby zrozumieć specyficzne potrzeby kluczowych klientów. Odpowiada również za negocjowanie umów i warunków współpracy, które spełniają oczekiwania obu stron, w tym cen, terminów dostaw i warunków płatności. Opracowuje i wdraża strategie sprzedaży i marketingu, dostosowane do potrzeb kluczowych klientów, co wymaga zdolności do przewidywania zmian w branży i dostosowywania strategii.
KAM musi również monitorować wyniki sprzedaży, analizować potrzeby klientów i przygotowywać regularne raporty dotyczące statusu współpracy i osiąganych wyników. Zarządzanie kryzysowe, czyli szybkie reagowanie na problemy i wyzwania, które mogą pojawić się w trakcie współpracy, jest również kluczowe, aby minimalizować ich wpływ na relację z klientem. Dodatkowo, koordynuje działania z innymi działami w firmie, takimi jak logistyka, produkcja czy finanse, aby zapewnić płynną i efektywną realizację wszystkich aspektów współpracy z kluczowym klientem.

Jakie kompetencje i doświadczenie powinien mieć KAM?

Key Account Managerowie zwykle mają doświadczenie w sprzedaży lub zarządzaniu klientami, doskonałe umiejętności komunikacyjne i negocjacyjne, a także zdolności analityczne. Są proaktywni, zorientowani na wyniki i posiadają umiejętności strategicznego myślenia. Ich rola jest kluczowa dla zapewnienia stabilności finansowej i rozwoju firmy, gdyż skuteczne zarządzanie relacjami z najważniejszymi klientami bezpośrednio wpływa na sukces całej organizacji.

Co to jest Key Account Management (Zarządzanie Klientami Kluczowymi)?

Key Account Management (Zarządzanie Klientami Kluczowymi) to strategia biznesowa skoncentrowana na identyfikowaniu, angażowaniu i rozwijaniu relacji z najważniejszymi klientami firmy, którzy mają największy wpływ na jej przychody i długoterminowy rozwój. Jest to podejście ukierunkowane na głębokie zrozumienie potrzeb tych kluczowych klientów, z których każdy jest traktowany jako osobny segment rynku, wymagający indywidualnej strategii i dedykowanych działań.
Celem Key Account Management jest maksymalizacja wartości biznesowej wynikającej z relacji między firmą a jej kluczowymi klientami, co obejmuje nie tylko zwiększenie sprzedaży, ale również budowanie trwałych, strategicznych partnerstw. Zarządzanie klientami kluczowymi wymaga zaangażowania zespołów z różnych działów firmy, takich jak sprzedaż, marketing, obsługa klienta czy logistyka, aby zapewnić koordynację działań na najwyższym poziomie i optymalizację obsługi tych kluczowych klientów.

Jak zarządzać klientami kluczowymi?

Kluczowe aspekty zarządzania klientami kluczowymi obejmują:

1. Personalizacja podejścia - dostosowanie produktów, usług i komunikacji do specyficznych wymagań i oczekiwań najważniejszych klientów.
2. Długoterminowe planowanie - opracowanie i implementacja długoterminowych strategii mających na celu nie tylko utrzymanie, ale również rozwijanie relacji z kluczowymi klientami.
3. Współpraca międzydziałowa - współdziałanie różnych segmentów organizacji w celu zapewnienia spójnej i efektywnej obsługi kluczowych klientów.
4. Analiza i monitorowanie - regularna analiza wyników oraz monitorowanie potrzeb i zachowań klientów, co pozwala na szybkie dostosowywanie działań i utrzymanie konkurencyjności.
5. Zarządzanie ryzykiem - identyfikacja potencjalnych zagrożeń dla relacji z kluczowymi klientami i proaktywne działania mające na celu minimalizację tych ryzyk.

Zarządzanie klientami kluczowymi jest kluczową strategią dla firm, które zależą od wąskiej grupy dużych klientów, ponieważ skuteczne zarządzanie tymi relacjami może znacząco wpłynąć na stabilność i rozwój biznesu.

Jak zostać KAM (Key Account Managerem)?

Aby zostać Key Account Managerem (KAM), warto zdobyć wykształcenie wyższe w dziedzinach takich jak zarządzanie, marketing lub biznes międzynarodowy. Istotne jest również posiadanie doświadczenia w sprzedaży, marketingu lub zarządzaniu projektami, szczególnie w środowisku business-to-business (B2B). Rozwijanie umiejętności komunikacyjnych, negocjacyjnych i analitycznych jest kluczowe, ponieważ te kompetencje są niezbędne w efektywnym zarządzaniu relacjami z kluczowymi klientami.

Warto również uczestniczyć w specjalistycznych szkoleniach i warsztatach, takich jak "Profesjonalny Key Account Manager. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management)" organizowane przez B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa, które przygotowuje do zarządzania kluczowymi klientami poprzez praktyczne nauczanie technik negocjacji, budowania relacji oraz analizy potrzeb klientów. Aktywne budowanie sieci kontaktów branżowych i zrozumienie specyfiki branży również przyczynią się do sukcesu w tej roli. Dzięki tym krokom zbudujesz solidne fundamenty do skutecznego zarządzania najważniejszymi klientami i przyczynisz się do rozwoju firmy.

Jakie szkolenia (kursy) dla KAM (Key Account Managera)?

Dla Key Account Managerów (KAM) istnieje wiele rodzajów szkoleń, które są kluczowe do rozwijania ich kompetencji i efektywności w zarządzaniu kluczowymi klientami. Szkolenia te obejmują zarówno techniczne aspekty sprzedaży i marketingu, jak i rozwój umiejętności miękkich. Szkolenie "Profesjonalny Key Account Manager. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management)", to przykład intensywnego programu zaprojektowanego, aby zaoferować uczestnikom głębokie zrozumienie i praktyczne umiejętności w zakresie profesjonalnego zarządzania klientami kluczowymi.

Szkolenie to jest prowadzone w formie interaktywnych warsztatów, co pozwala na praktyczne zastosowanie nauki poprzez studia przypadków, symulacje i ćwiczenia grupowe. To nie tylko przekazuje wiedzę, ale także inspiruje do ciągłego rozwoju i doskonalenia kluczowych umiejętności.