WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH

O szkoleniu

Przypomnij sobie kilka ostatnich sytuacji, w których targowałeś się o cenę swojego produktu czy o warunki umowy z kontrahentem.

Gdybyś mógł osiągnąć jedną, tylko jedną rzecz, która zapewniła by Ci pożądany wynik ... co by to było?

Chciałbym ich przekonać do swojej propozycji.

Przekonać ich bardziej, niż oni przekonywali mnie. Żeby przyznali mi rację i żeby "stanęło na moim!"

Jak tego dokonać - o tym już na szkoleniu!

Grupa docelowa szkolenia:

Szkolenie Wywieranie wpływu w negocjacjach rekomendujemy:

• Managerom średniego i wyższego szczebla zarządzania prowadzącym negocjacje biznesowe z kontrahentami, klientami i dostawcami.
• Managerom handlowym odpowiedzialnym za wyniki negocjacji handlowych.
• Specjalistom ds. sprzedaży, Key Account Managerom, Przedstawicielom Handlowym negocjującym z klientami.
• Wszystkim, którzy chcą zwiększyć swoją siłę negocjacyjną i podnieść kompetencje negocjacyjne, szczególnie w zakresie wywierania wpływu.

Cele szkolenia

Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:

• Wzmocnić swoją siłę negocjacyjną, dzięki znajomości technik wywierania wpływu.
• Konstruktywnie budować porozumienie w negocjacjach, nie zapominając o korzyściach.
• Stosować taktyki wywierania wpływu omawiane w trakcie szkolenia.
• Rozpoznawać i bronić się przed metodami wywierania wpływu stosowanymi przez drugą stronę.
• Umiejętnie ustępować podczas prowadzonych negocjacji.

Sposób prowadzenia szkolenia Wywieranie wpływu:

Szkolenie prowadzone jest zgodnie ze sztuką uczenia się dorosłych, czyli poprzez doświadczenie. Stosując metody interaktywne takie jak ćwiczenia, gry, dyskusje w podgrupach i na forum wspólnie wypracowuje się efektywne metody zachowania się i reagowania w różnych sytuacjach.

Program szkolenia

1. SIŁA NEGOCJATORA

• Trudne sytuacje w kontakcie z Klientami
• Klient wywierający wpływ a Twoja reakcja
• Twoja pozycja w negocjacjach
• BATNA jej wpływ na siłę w negocjacjach
• Inne czynniki siły (siła aktorów, tajemnicze zaplecze, siła referencyjna i inne)
• Dostępne środki zwiększenia BATNA w negocjacjach

2. KONFLIKT A DOSTĘPNE STRATEGIE NEGOCJACYJNE

• Twoja metoda rozwiązywania konfliktów
• Podejście integracyjne, uległe, adaptacyjne, kompromisowe i agresywne
• Słabe i mocne strony różnych sposobów rozwiązywania konfliktów
• Szczególne znaczenie podejścia integracyjnego i zastosowanie go w praktyce
• Definiowanie problemu negocjacyjnego
• Poszukiwanie opcji rozwiązań

3. ARSENAŁ NEGOCJATORA - TAKTYKI NEGOCJACYJNE

•  Etapy przebiegu negocjacji
• Praca zespołu negocjacyjnego
• Arkusze przygotowań do negocjacji
• Twoje taktyki wywierania wpływu
• Umiejętność rozpoznawania określonych taktyk

Stosowanie wybranych taktyk negocjatorów, m.in:

• Balon próbny
• Rosyjski front
• Nagroda w raju
• Zdechła ryba
• Rzut na taśmę / ostatnie życzenie
• Salami
• Eskalacja żądań i blef
• Gra w eksperta
• Sposoby obrony przed wybranymi taktykami

4. SPOSÓB USTĘPOWANIA I ASERTYWNOŚĆ NEGOCJATORA

• Stosowane w negocjacjach sposoby ustępowania
• Utrzymanie stanowiska negocjacyjnego
• Wymuszenie ustępstw na drugiej stronie
• Technika asertywnej odmowy stosowana w negocjacjach
• Taktyki obrony przed atakiem