TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM

O szkoleniu

Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium, to szkolenie, które przygotuje uczestników do prowadzenia skuteczniej sprzedaży produktów i usług skierowanych do najbardziej zamożnej grupy klientów. Sprzedaż marek, produktów i usług luksusowych boryka się z jednym podstawowym błędem handlowców. Największą trudnością jest spojrzenie na produkt "oczami i portfelem" klienta. Dużo pracy wymaga nauczenie się "wyjścia ze swojej skóry" i mówienie do klienta jego korzyściami, a nie tymi, które handlowcy uważają za istotne.

Dodatkowo nieumiejętne badanie potrzeb klienta, powodowane tym samym błędem sprawia trudność z zaoferowaniu produktu relewantnego, idealnego dla klienta zainteresowanego ofertą marki luksusowej / premium. Często przez te dwa błędy handlowcy tracą potencjalnego klienta.

Kluczem do udanej sprzedaży produktów i usług luksusowych jest zmiana mentalności sprzedawcy i wytrącenie go z dotychczasowego schematu działania. Na szczęście jest to możliwe i kiedy handlowcy naucza się nowej sztuki rozmowy z klientem, następuje szybki wzrost sprzedaży przy rosnącej satysfakcji członków zespołu handlowego.

Nic tak nie frustruje jak kolejne nieudane próby i nic tak nie "dodaje skrzydeł" jak umiejętna i skuteczna rozmowa finalizująca się sprzedażą i oczarowanym obsługą klientem. Tak właśnie sprzedaje się produkty i usługi luksusowe w segmencie premium i na takie właśnie szkolenie Państwa zapraszamy.

Cele szkolenia

Celem szkolenia "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium" jest:

• Poznanie różnicy pomiędzy produktem basic a luksusowym.
• Nauczenie się "patrzenia oczami i zasobnością portfela" klienta kupującego usługi o dobra luksusowe.
• Zrozumienie indywidualnych / nietypowych potrzeb klienta w segmencie premium.
• Poznanie i przećwiczenie języka korzyści i nauczenie się jego tworzenia do prezentacji oferty produktów i usług luksusowych.
• Nauczenie się umiejętnego dopasowania korzyści do indywidualnych potrzeb klientów zainteresowanych posiadaniem marki luksusowej.
• Poznanie i przećwiczenie umiejętnego dopasowania komunikacji oraz predykatów słownych do typu osobowości klienta premium, innych niż do klienta basic.
• Zmiana mentalności handlowca i nastawienia do sprzedaży produktów marek luksusowych.
• Przeanalizowanie procesu sprzedaży produktów i usług w segmencie premium.
• Podniesienie umiejętności handlowych uczestników.
• Pogłębienie wiedzy z zakresu stosowania efektywnych technik sprzedaży marek luksusowych i premium.
• Zwiększenie motywacji do sprzedaży poprzez poznanie i zastosowanie nowych skutecznych narzędzi sprzedażowych.
• Zainspirowanie oraz podniesienie satysfakcji z pracy działu handlowego.

Grupa docelowa szkolenia "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium"

Od ponad 18 lat efektywnie wspieramy naszą wiedzą i doświadczeniem rozwój sił sprzedaży. Szkolenie ze sprzedaży dóbr luksusowych polecamy:

• Managerom handlowym kierującym zespołami sprzedażowymi w segmencie produktów i usług premium adresowanych do klienta zamożnego.
• Sprzedawcom, handlowcom, KAM-om, którzy biorą udział w procesie sprzedaży produktów i usług luksusowych.

Sposób prowadzenia szkolenia ze sprzedaży dóbr luksusowych

Szkolenie "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium" ma charakter praktycznego warsztatu, podczas którego uczestnicy nabywają umiejętności potrzebnych do skutecznej sprzedaży produktu lub usługi adresowanej do klienta z segmentu premium. Uczestnicy biorą udział w ćwiczeniach, które pozwolą na m.in.:

• Przeanalizowanie "mapy postrzegania świata" klienta i zrozumienie jej wpływu na jego decyzje zakupowe.
• Zmianę własnego nastawienia i motywacji.
• Zbudowanie pewności siebie w kontakcie z klientem premium.
• Podniesienie umiejętnego zadawania pytań i wyciągania wniosków z odpowiedzi.
• Poznania wartości języka korzyści jako skutecznej techniki sprzedaży.
• Poznania swojego sposobu komunikacji.
• Określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem.

Podsumowaniem ćwiczeń są mini-wykłady i prezentacje prowadzone przez trenera.

2 wygodne formy realizacji szkolenia "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium"

• Szkolenie zamknięte stacjonarne. Rozwiązanie polecane dla grupy 5/6 do 12 osób z jednej firmy. Zaletą szkolenia zamkniętego jest to, że jest ono prowadzone w oparciu o dedykowany program szkolenia przygotowany pod kątem Twojej firmy. Termin, miejsce realizacji są ustalane indywidualnie z Klientem. W celu otrzymania wyceny prosimy o kontakt.
• Szkolenie zamknięte online. Dedykowany szkolenie online z programem przygotowanym pod kątem potrzeb i specyfiki produktu. Tylko dla Twojej firmy / zespołu. Skontaktuj się z nami aby uzyskać wycenę.

Program szkolenia

1. ISTOTA PRACY SPRZEDAWCY DÓBR LUKSUSOWYCH

• Niezbędna i pożądana wiedza, umiejętności i postawa
• Wyzwania dla sprzedawców dóbr luksusowych w Polsce
• Postawy konsumentów wobec luksusu
• Czym jest "luksus"?
• Zmiany w otoczeniu rynkowym, a popyt na produkty luksusowe w Polsce
• Czym różni się produkt klasy premium od non premium
• Polski użytkownik marki luksusowej

2. PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY - KLUCZOWY CZYNNIK WZMACNIAJĄCY POZYCJĘ HANDLOWCA

• Analiza SWOT prezentowanej oferty
• Analiza potencjalnych interesów klienta
• Analiza SWOT potencjału działu handlowego

3. NAJWAŻNIEJSZE REGUŁY I ZASADY PROFESJONALNEJ OBSŁUGI KLIENTA LUKSUSOWEGO

• Umiejętne nawiązywanie relacji z klientem luksusowym
• Prezentowanie oferty
• Obsługa sprzedaży
• Obsługa posprzedażowa
• Docenianie i dowartościowanie klienta
• Rekomendacje

4. SPOSÓB KOMUNIKOWANIA SIĘ Z OTOCZENIEM. ELEMENTY AUTOPREZENTACJI I ETYKIETY BIZNESOWEJ W SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON

• Siła komunikacji niewerbalnej - dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni
• Kreowanie pożądanego wizerunku personalnego.
• Techniki budowania wiarygodności przekazu: ton głosu, gesty, słowa

5. RZECZYWISTE POTRZEBY KLIENTA A POTRZEBY EMOCJONALNE: ROZPOZNAWANIE POTRZEB

• Zadawanie pytań jako sposób dochodzenia do sedna sprawy - umiejętne zbadanie potrzeb klienta luksusowego
• Klucz do zadawania pytań, które RZECZYWIŚCIE zbadają potrzeby a nie tylko deklaracje klienta luksusowego
• Techniki lingwistyczne:

- parafraza - metoda na skupienie uwagi i poprawne zrozumienie
- klaryfikacja, czyli zadawanie pytań w celu konkretyzacji szczegółów

• Emocjonalne potrzeby określonych typów klientów

6. PREZENTACJA PRODUKTU W INTERAKCJI Z KLIENTEM

• Motywacja klienta do zakupu produktu luksusowego
• Rola prestiżu i jak ją wykorzystać w prezentacji produktu
• Indywidualne traktowanie
• Obsługa sprzedażowa i posprzedażowa

7. CELEBRACJA SPRZEDAŻY - TECHNIKI PRZEDSTAWIANIA CENY I PREZENTACJI PRODUKTU MARKOWEGO

• Zapomnij o podstawowych elementach podczas prezentacji, język korzyści (cecha, zaleta, korzyść)
• Techniki przedstawiania ceny produktów luksusowych, zasad gwarancji, budowanie marki poprzez profesjonalna obsługę i jakość
• Które korzyści produktu pozwalają go wyróżnić - jak o nie zadbać
• Dobór korzyści do określonego typu klienta - odpowiedź na oczekiwania
• Budowanie map korzyści dla oferty - praca zespołów

8. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA

• Emocje towarzyszące zastrzeżeniom cenowym
• Techniki przyjmowania zastrzeżeń
• Sposoby zbijania obiekcji cenowych
• Savoir-vivre kontaktu z zastanawiającym się nad decyzja klientem

9. PODSUMOWYWANIE ROZMÓW Z KLIENTEM

• Jak zakończyć sprzedaż produktów luksusowych, żeby zdobyć rekomendacje

Szkolenie "TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM" poprowadzi