TECHNIKI OBRONY CENY

O szkoleniu

Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej tańsza konkurencja stała się dodatkowym mocnym argument na "zbijanie" ceny, pozornie argumentem zdawałoby się, nie do podważenia.

Szkolenie techniki obrony ceny jest odpowiedzią na obecne potrzeby organizacji.

Cele szkolenia

Celem warsztatu jest zatem opanowanie praktycznych technik, konkretnych wypowiedzi, dzięki którym możliwe będzie osiągnięcie korzystnego rezultatu negocjacyjnego i prowadzenie rozmów cenowych na partnerskich zasadach.

Uczestnicy szkolenia poznają i przećwiczą na konkretnych realnych sytuacjach sprzedażowych z ich życia zawodowego odpowiedzi na zastrzeżenia cenowe oraz skuteczną prezentację oferty.

Program szkolenia

1. CENA, DLACZEGO STRASZY? ROZMOWA O CENIE NAJTRUDNIEJSZYM ETAPEM ROZMOWY HANDLOWEJ

2. JAK ZAPREZENTOWAĆ PRODUKT, NIE MÓWIĄC O CENIE

• Produktu/usługi i ich cena.
• Kiedy cena jest istotna?
• Dlaczego kobiety kupują małe torebki za 261.000 $?
• Dlaczego mężczyźni kupują harley’a za 800.100 $?

3. PROFILAKTYKA CENOWA

• Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?
• Co można zrobić już na początku rozmowy - "Rozmawiamy o rzeczach, które kosztują".

4. KIEDY JUŻ ROZMAWIAMY O CENIE… JAK ZAPREZENTOWAĆ CENĘ?

• Metoda "kanapki" - jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
• Metoda oszczędnościowa - idealna na kryzys.
• Metoda porównywania - są rzeczy które kosztują znacznie więcej.
• Metoda kompaktowa - w zestawie taniej.
• Metoda inwestycyjna - szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować,
• Metoda bilansowa - ile stracę gdy nie kupię?

5. NEGOCJACJE TO GRA - STRATEGIE RADZENIE SOBIE Z ZARZUTAMI CENOWYMI I NIE TYLKO

1. Właściwe reagowanie na "zagrywki" klienta

   • "No wie Pan mamy kryzys".
   • "Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?".
   • "Tylko cena mnie interesuje".
   • "Taka jest polityka firmy".
   • "Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie".
   • "Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje".
   • "U konkurencji mam lepsze warunki".

2. Emocje - sprzymierzeniec czy wróg. Negocjator to aktor

   • "ILE?! To jest zdecydowanie za drogie!!!".
   • "To nic wielkiego wyprodukować takie coś".
   • "A Pan w branży to chyba od niedawna?".
   • "Chce rozmawiać z kimś kompetentnym!".

3. Rozsądne czynienie ustępstw

   
   
   • "Dorzuci Pani coś na "R" (rabat) na początek współpracy".
   • "Dla stałych Klientów na pewno coś da się zrobić".

6. TAKTYKA KLIENTA JAKO PODSTAWA DO TWORZENIA WŁASNEJ STRATEGII NEGOCJACYJNEJ

7. ZACHOWANIE ASERTYWNE W CZASIE NEGOCJACJI CENOWYCH. JAK POWIEDZIEĆ "NIE". JAK ZADBAĆ O WŁASNE EMOCJE