O szkoleniu
Techniki obrony ceny, to szkolenie w całości poświęcone tylko jednemu zagadnieniu - skutecznym metodom radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów, czyli tzw. "technikom obrony ceny". Istotą skutecznego radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów, tak na rynku B2B jak i w segmencie B2C, są trzy podstawowe elementy: - zmiana postawy handlowca, czyli odejście od przekonania, że "cena jest najważniejsza i klient kieruje się tylko ceną", - zdobycie wiedzy o roli ceny i obiekcji w procesie sprzedaży i negocjacji oraz zbudowanie na tej podstawie umiejętności korzystania ze skutecznych technik obrony ceny.
Szkolenie "Techniki obrony ceny" łączy w sobie wszystkie trzy powyższe elementy skutecznie przygotowując handlowców do zbijania obiekcji cenowych klientów.
Grupa docelowa szkolenia "Techniki obrony ceny"
Od ponad 19 lat, podczas naszych szkoleń, wyposażany managerów i pracowników sił sprzedaży w skuteczne narzędzia, metody i techniki handlowe. Nasze doświadczenie pozwala nam zarekomendować szkolenie z technik obrony ceny:
- Managerom sprzedaży, Key Account Managerom, Specjalistom ds. Sprzedaży i Przedstawicielom Handlowym działającym na rynkach B2B i B2C.
Cele szkolenia
Szkolenie "Techniki obrony ceny" przygotowuje handlowców do profesjonalnego i skutecznego zbijania i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów:
Kończąc szkolenie z technik obrony ceny:
- Zmienisz swoje postrzeganie roli ceny, obiekcji cenowych, presji rabatowej wywieranej przez klienta w procesie sprzedaży.
- Nauczysz się prezentować produkt / usługę nie mówiąc o cenie.
- Poznasz i nauczysz się stosować zasady profilaktyki cenowej.
- Dowiesz jakie są (i zdobędziesz umiejętność) korzystania z siedmiu metod prezentacji ceny, które nie wywołują obiekcji cenowej.
- Podniesiesz swój poziom asertywności w trakcie negocjacji cenowych.
Sposób prowadzenia szkolenia "Techniki obrony ceny"
Szkolenie z technik obrony ceny ma charakter bardzo praktycznego warsztatu. Podczas szkolenia weźmiesz udział w wielu ćwiczeniach indywidualnych, ćwiczenia w małych grupach, ćwiczeniach zespołowych, scenkach, będzie rozwiązywał zadania i testy, weźmiesz udział w burzach mózgów i dyskusjach moderowanych.
Podsumowaniem każdej części warsztatowej są mini-wykłady i prezentacje prowadzone przez trenera.
3 wygodne formy realizacji szkolenia "Techniki obrony ceny"
Wybierz najbardziej odpowiednią dla siebie formę udziału w szkoleniu z obrony ceny.
- Udział w szkoleniu otwartym. Rozwiązanie rekomendowane dla uczestników indywidualnych lub małych grup 2/3 osoby. Terminy, miejsca i cenę znajdziesz z prawej strony.
- Szkolenie zamknięte dla sił sprzedaży / obsługi klienta Twojej firmy. Rozwiązanie rekomendowane dla grup 4/5 - 12 osób. Termin, miejsce szkolenia są uzgadnianie z klientem. Korzyścią jest to, że szkolenie jest prowadzone wg. dedykowanego programu uwzględniające potrzeby szkoleniowe i specyfikę funkcjonowania przedsiębiorstwa klienta.
- Szkolenie online. Dedykowane e-szkolenie prowadzone na profesjonalnej platformie internetowej dla Twojej firmy / zespołu. Podobnie jak w wypadku szkolenia zamkniętego zrealizujemy je w oparciu o dedykowany program merytoryczny.
Jak klienci oceniają nasze szkolenie z obrony ceny?
Wiemy jak ważna jest w procesie podejmowania decyzji opinia rynku i klientów. Zapraszamy więc do zapoznania się z ocenami i opiniami uczestników o szkoleniu "Techniki obrony ceny" zawartymi w informacji zwrotnej "Obrona ceny. Jak nie ulec presji klienta". Proszę kliknąć w tytuł.
Program szkolenia
1. CENA, DLACZEGO STRASZY? CZY ROZMOWA O CENIE JEST NAJTRUDNIEJSZYM ETAPEM ROZMOWY HANDLOWEJ?
2. JAK ZAPREZENTOWAĆ PRODUKT, NIE MÓWIĄC O CENIE
- Produkty / usługi i ich cena.
- Kiedy cena jest istotna?
- Dlaczego kobiety kupują małe torebki za 261.000 $?
- Dlaczego mężczyźni kupują harley’a za 800.100 $?
3. PROFILAKTYKA CENOWA
- Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?
- Co można zrobić już na początku rozmowy - "Rozmawiamy o rzeczach, które kosztują"
4. KIEDY JUŻ ROZMAWIAMY O CENIE… JAK ZAPREZENTOWAĆ CENĘ NIE WYWOŁUJĄC OBIEKCJI?
- Metoda "kanapki"- jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom
- Metoda oszczędnościowa - idealna na kryzys
- Metoda porównywania - są rzeczy, które kosztują znacznie więcej
- Metoda kompaktowa - w zestawie taniej
- Metoda inwestycyjna - warto dobrze inwestować
- Metoda bilansowa - ile stracę, gdy nie kupię?
5. NEGOCJACJE CENY TO GRA - STRATEGIE RADZENIE SOBIE Z ZARZUTAMI CENOWYMI I NIE TYLKO
5.1 Właściwe reagowanie na "zagrywki cenowe" klienta
- "Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"
- "Tylko cena mnie interesuje"
- "Taka jest polityka firmy"
- "Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę. I tak na mnie zarobicie"
- "Ja znam ten rynek, wiem, ile to kosztuje"
- "U konkurencji mam lepsze warunki"
5.2 Emocje - sprzymierzeniec czy wróg. Negocjator to aktor
- "Ile?! To jest zdecydowanie za drogie"
- "To nic wielkiego wyprodukować takie coś"
- "A Pan w branży to chyba od niedawna?"
- "Chcę rozmawiać z kimś kompetentnym"
5.3 Rozsądne czynienie ustępstw
- "Dorzuci Pani / Pan coś na "R" (rabat) na początek współpracy"
- "Dla stałych klientów na pewno coś da się zrobić"
6. TAKTYKA KLIENTA JAKO PODSTAWA DO TWORZENIA WŁASNEJ STRATEGII NEGOCJACYJNEJ
7. ZACHOWANIE ASERTYWNE W CZASIE NEGOCJACJI CENOWYCH.
- Jak powiedzieć "nie"? Techniki asertywne w pracy handlowca
- Jak zadbać o własne emocje
Szkolenie "Techniki obrony ceny" poprowadzi: