POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe

O szkoleniu

Pozyskiwanie klientów, czyli prospecting jest podstawowym zadaniem handlowców, managerów i pozostałych specjalistów sił sprzedaży. Szkolenie "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy specjalnie z myślą o tych handlowcach, którzy są odpowiedzialni w swoich firmach za poszukiwanie i pozyskiwanie klientów.

Handlowcy profesjonalnie zajmujący się tylko pozyskiwaniem nowych klientów są jednymi z najlepiej opłacanych ludzi w sprzedaży. Skąd bierze się ich sukces? Niewątpliwie pozyskiwanie klientów jest złożonym procesem wymagającym od handlowca odpowiedniej wiedzy o psychologii zachowań klientów, zaawansowanych umiejętności handlowych (prezentacja, komunikacja, zbijanie obiekcji, negocjacje) oraz właściwej postawy.

Realizacja celów sprzedażowych postawionych przez przełożonych wymaga od przedstawicieli handlowych stałego rozwijania portfela nowych klientów. W ostatnich latach wiele firm z różnych branż odnotowuje stały wzrost kosztu pozyskania jednego nowego klienta. Przyczyną takiej sytuacji, oprócz uwarunkowań rynkowych, jest stosowanie przez handlowców niewłaściwych strategii i taktyk sprzedażowych w procesie pozyskiwania klientów (prospectingu).

Korzystne dla przedsiębiorstwa i managerów sprzedaży jest więc "wyposażenie" pracowników sił sprzedaży w odpowiednią wiedzę i umiejętności, których właściwe wykorzystanie zapewni skuteczniejsze pozyskiwanie klientów (odbiorców) oferowanych produktów i usług a rezultacie zmniejszenie kosztu pozyskania nowego klienta i zwiększenie skuteczności procesu prospectingu.

• Jak wygląda profesjonalny proces prospectingu?
• Jakie "zasady walki" należy przyjąć poszukując i pozyskując klientów?
• Co decyduje o pozyskaniu klienta atrakcyjna cena czy zaawansowana socjotechnika?

O tym wszystkim opowiemy w trakcie szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe".

Grupa docelowa szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe":

Kierując się naszym wieloletnim doświadczeniem (ponad 17-letnim) w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych szkolenie z pozyskiwania klientów rekomendujemy:

• Handlowcom, przedstawicielom handlowym, specjalistom ds sprzedaży odpowiedzialnym na pozyskiwanie klientów na rynkach BtB i BtC. 
• Managerom sprzedaży średniego i niższego szczebla, których handlowcy są zaangażowani w proces prospectingu.

Cele szkolenia

Handlowcy i managerowie sprzedaży podczas szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" nauczą się i  rozwiną:

• Znajomość zasad wyboru i pozyskiwania klientów.
• Znajomość różnych sposobów, narzędzi i technik pozyskiwania klientów.
• Umiejętność efektywnego zarządzania kontaktem z klientem.
• Umiejętność analizowania informacji o kliencie i dostosowania oferty.
• Umiejętność stosowania taktyk pozyskania nowego klienta.
• Umiejętność pokonywania obiekcji zgłaszanych przez klientów w procesie prospectingu.

Po szkoleniu "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" uczestnicy będą potrafili:

• Korzystać z różnych źródeł pozyskiwania klientów.
• Trafić do odpowiedniego klienta.
• Rozpoznać potrzeby klienta.
• Przygotować ofertę dedykowaną dla klienta.
• Pokonywać obiekcje klientów.
• Być przekonującym w rozmowach handlowych z klientem, którego chcą pozyskać.
• Rozpoznać taktyki negocjacyjne stosowane przez klientów.

Dwie wygodne formy realizacji szkolenia z pozyskiwania klienta:

Szkolenie "Pozyskiwanie klientów (Prospecting)" możesz odbyć w dwóch wygodnych formach:

• Szkolenie zamknięte stacjonarne. Polecane dla grup 5-12 osób. Termin, miejsce szkolenia są ustalane z indywidualnie z Klientem. Zaletą szkolenia zamkniętego jest to, że jego jest ono realizowane w oparciu o dedykowany program szkolenia przygotowany pod kątem zamawiającego Klienta. W celu uzyskania oferty i wyceny prosimy o kontakt.
• Szkolenie zamknięte online. Profesjonalne szkolenie online / webinar dla Twojego zespołu / firmy. Prowadzone w oparciu o dedykowany program szkolenia.

Program szkolenia

1. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM

• Język, który trafia do przekonania klientów
• Język, który nie budzi oporu u klienta
• Bariery na poziomie komunikacji z klientem
• Efekt pozytywnego pierwszego wrażenia
• Pokonywanie barier pierwszego kontaktu
• Co jest ważne dla klienta w pierwszym kontakcie z handlowcem?

2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU

• Mój produkt w oczach Klienta
• Sposoby na odróżnienie się od konkurencji czyli oferta wartości unikalnych
• Sposoby na pozyskanie klientów konkurencji
• Model produktu / usługi
• Produkt poszerzony

3. POZNAJ MOTYWACJĘ KLIENTA - POZNAJ SAMEGO SIEBIE

• Dlaczego ludzie kupują?
• Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić?
• Dlaczego klient wybiera mój produkt?

4. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM

• Analiza rynku i oferty
• Analiza informacji o kliencie
• Dostosowanie argumentów i oferty pod kątem klienta
• Efektywność i planowanie wg. Pareto
• Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością
• Segmentacja i ocena rentowności klienta - case study
• Targetowanie behawioralne on-site - case study

5. ETAPY i SPOSOBY POZYSKANIA NOWEGO KLIENTA

• Przygotowanie do rozmów
• Permission Marketing
• Prowadzenie Cold Calls
• Sposoby pokonywania oporu recepcji
• Generowanie Lead-ów
• Follow up i jego skuteczność
• Prezentacja produktu/usługi
• Sprzedaż doradcza - case study
• Rozmowy handlowe i negocjacje - case study
• Domykanie rozmowy

6. POKONYWANIE OBIEKCJI i "CHEMIA" Z KLIENTEM

• Ukryte przyczyny leżące u podstaw obiekcji nowego klienta
• Reaktancja, czyli technika przekonywania bez tworzenia oporu
• Przekształcanie obiekcji na pozytywy
• Rozpoznawanie indywidualnej motywacji zakupowej w osobowości klienta
• Wykorzystanie indywidualnych motywatorów w budowaniu argumentacji sprzedażowej
• Techniki wizualizacyjne w sprzedaży

7. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM

• Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji?
• Alternatywy klienta a alternatywy handlowca
• Wybrane taktyki stosowane przez Klientów
• Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych
• Skuteczna obrona przed taktykami

8. BYĆ PRZEKONUJĄCYM, CZYLI ŹRÓDŁA SIŁY

• Elementarz siły sprzedawcy
• Źródła wewnętrznej siły
• Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w biznesie
• 3 narzędzia, jak być bardziej przekonującym