POZYSKIWANIE KLIENTÓW B2B. Nowoczesny Prospecting B2B w Erze AI

O szkoleniu

Szkolenie z pozyskiwania klientów B2B pokazuje, jak uporządkować i prowadzić skuteczny proces zdobywania nowych klientów biznesowych. Uczestnicy poznają praktyczne zasady prospectingu B2B - od wyboru właściwych firm i identyfikacji osób decyzyjnych, przez przygotowanie pierwszego kontaktu, aż po prowadzenie rozmów, follow-up i rozwijanie pipeline'u sprzedażowego.

Współczesne pozyskiwanie klientów B2B wymaga łączenia różnych kanałów i dopasowania sposobu kontaktu do sytuacji potencjalnego klienta. Dlatego podczas szkolenia pracujemy z telefonem, e-mailem, LinkedIn, rekomendacjami, CRM oraz narzędziami AI. Uczestnicy uczą się, jak wykorzystać te elementy do stworzenia spójnego procesu prospectingowego, zamiast traktować je jako niezależne działania.

Program obejmuje zarówno strategię prospectingu, jak i praktyczne techniki pierwszego kontaktu. Uczestnicy uczą się, jak wybierać i priorytetyzować potencjalnych klientów, docierać do decydentów, przygotowywać komunikat wartości, prowadzić rozmowę prospectingową oraz reagować na obiekcje.

Istotnym elementem szkolenia jest prospecting wielokanałowy - łączenie telefonu, e-maila, LinkedIn i rekomendacji w logiczną sekwencję kontaktu. Omawiamy również follow-up, kwalifikację potencjalnych klientów oraz sposób prowadzenia działań w CRM.

Osobny moduł poświęcony jest wykorzystaniu AI w prospectingu B2B. Pokazujemy, jak sztuczna inteligencja może wspierać research firm i osób decyzyjnych, przygotowanie komunikacji, personalizację wiadomości, przygotowanie rozmów oraz follow-up.

Szkolenie łączy nowoczesny prospecting B2B z praktycznymi technikami sprzedaży: diagnozą potrzeb, budowaniem wartości, pracą z obiekcjami i kwalifikacją szans sprzedażowych. Celem jest stworzenie powtarzalnego i mierzalnego procesu pozyskiwania klientów B2B, który uczestnik może wykorzystać w swojej branży i codziennej pracy.

Szkolenie Pozyskiwanie Klientów B2B. Nowoczesny Prospecting B2B w Erze AI polecamy

• handlowcom, przedstawicielom handlowym i specjalistom sprzedaży odpowiedzialnym za pozyskiwanie nowych klientów B2B;
• Business Development Managerom, Sales Development Representative'om i Key Account Managerom rozwijającym nowe konta;
• managerom sprzedaży odpowiedzialnym za organizację, jakość i wyniki prospectingu;
• właścicielom firm, konsultantom i ekspertom prowadzącym aktywną sprzedaż usług lub rozwiązań biznesowych;
• zespołom sprzedaży, które chcą uporządkować prospecting oraz połączyć telefon, e-mail, LinkedIn, rekomendacje, CRM i AI w jeden spójny proces;
• osobom, które rozpoczynają aktywne pozyskiwanie klientów lub chcą zwiększyć skuteczność już prowadzonych działań.

Cele szkolenia

Szkolenie ma na celu rozwinięcie umiejętności planowania i prowadzenia nowoczesnego prospectingu B2B, który umożliwia systematyczne pozyskiwanie nowych klientów, inicjowanie wartościowych rozmów handlowych oraz budowanie jakościowego pipeline'u sprzedażowego.

Szkolenie z prospectingu pokazuje, jak skutecznie wykorzystywać nowoczesne metody i narzędzia zwiększające efektywność działań sprzedażowych z wykorzystaniem tradycyjnych kanałów sprzedaży, CRM oraz rozwiązań opartych na AI. Dzięki temu szkolenie z pozyskiwania klientów wspiera budowanie powtarzalnego i mierzalnego procesu pozyskiwania nowych klientów B2B.

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• planować i prowadzić skuteczny proces prospectingu B2B;
• identyfikować i priorytetyzować klientów o największym potencjale sprzedażowym;
• nawiązywać wartościowy pierwszy kontakt telefoniczny, mailowy i przez LinkedIn;
• docierać do decydentów oraz skutecznie prowadzić rozmowy z komitetem zakupowym;
• budować komunikaty wartości i prowadzić rozmowy skoncentrowane na potrzebach klienta;
• skutecznie reagować na obiekcje oraz planować efektywny follow-up;
• wykorzystywać AI do researchu, personalizacji komunikacji i przygotowania rozmów handlowych;
• zarządzać prospectingiem z wykorzystaniem CRM oraz mierzyć jego skuteczność za pomocą kluczowych wskaźników.

W efekcie uczestnicy zyskają uporządkowany model pracy prospectingowej, który pozwoli im skuteczniej docierać do właściwych klientów, prowadzić bardziej wartościowe rozmowy handlowe oraz konsekwentnie rozwijać pipeline sprzedażowy w oparciu o mierzalne standardy i dobre praktyki. Dzięki temu szkolenie z pozyskiwania klientów B2B przekłada się na większą skuteczność działań handlowych i lepsze wyniki sprzedażowe.

Szkolenie prospecting B2B w erze AI - poznaj korzyści

Korzyści dla uczestnika

Uczestnicy szkolenia z pozyskiwania klientów rozwiną umiejętności prowadzenia nowoczesnego prospectingu B2B i zyskają gotowe narzędzia do wykorzystania w codziennej pracy. Po szkoleniu będą potrafili skuteczniej identyfikować potencjalnych klientów, docierać do decydentów oraz prowadzić wartościowe rozmowy handlowe.

Najważniejsze korzyści dla uczestnika:

• większa skuteczność w pozyskiwaniu nowych klientów B2B;
• lepsze przygotowanie do rozmów z decydentami i komitetem zakupowym;
• gotowe schematy prowadzenia pierwszego kontaktu, follow-upu i pracy z obiekcjami;
• praktyczne wykorzystanie AI do researchu, personalizacji komunikacji i przygotowania rozmów;
• uporządkowany proces prospectingu oparty na CRM, mierzalnych wskaźnikach i dobrych praktykach.

Korzyści dla organizacji

Efekty biznesowe szkolenia

Szkolenie Prospecting B2B w Erza AI wspiera budowę spójnego i powtarzalnego procesu pozyskiwania klientów, zwiększając skuteczność działań sprzedażowych całego zespołu. Uczestnicy pracują według wspólnych standardów, co ułatwia zarządzanie prospectingiem i poprawia jakość pipeline'u sprzedażowego.

Najważniejsze korzyści dla organizacji

• bardziej uporządkowany i przewidywalny proces pozyskiwania klientów B2B;
• większa liczba wartościowych rozmów handlowych i lepiej kwalifikowanych szans sprzedażowych;
• wyższa efektywność wykorzystania czasu handlowców i narzędzi CRM;
• wspólne standardy komunikacji, follow-upu oraz pracy z obiekcjami w całym zespole;
• bezpieczne i efektywne wykorzystanie AI jako wsparcia procesu sprzedaży, z zachowaniem kontroli nad jakością komunikacji.

Metody prowadzenia szkolenia

Szkolenie prowadzone jest w formule intensywnego warsztatu, w którym krótkie wprowadzenia merytoryczne są na bieżąco uzupełniane ćwiczeniami praktycznymi, analizą przykładów oraz symulacjami rozmów handlowych.

Uczestnicy:

• pracują na rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych,
• projektują własne rozwiązania i otrzymują informacje zwrotne wspierające rozwój konkretnych umiejętności.

Istotnym elementem szkolenia jest również wymiana doświadczeń między uczestnikami oraz wypracowanie gotowych narzędzi i standardów, które można wykorzystać bezpośrednio po zakończeniu warsztatu.

Program szkolenia

1. Strategia prospectingu B2B - jak zbudować skuteczny proces pozyskiwania klientów

• Prospecting jako systematyczny proces budowania pipeline'u
• Różnica między leadem, prospectem, kontem docelowym i szansą sprzedażową
• Najczęstsze przyczyny niskiej skuteczności pozyskiwania klientów
• Zasady pracy handlowca w środowisku wysokiej konkurencji i nadmiaru komunikatów
• Znaczenie regularności, koncentracji i jakości działań
• Powiązanie prospectingu z celami sprzedażowymi i rentownością

2. Wybór i priorytetyzacja potencjalnych klientów B2B

• Grupa docelowa, Ideal Customer Profile, buyer persona i konto priorytetowe
• Kryteria wyboru klientów: dopasowanie, potencjał, rentowność, dostępność i moment zakupowy
• Segmentacja rynku i ocena atrakcyjności kont
• Sygnały zakupowe i triggery: rozwój firmy, nowy projekt, presja kosztowa, reorganizacja, zmiana kadry lub dostawcy
• Prosty scoring kont i planowanie kolejności kontaktu
• Minimalny zakres informacji potrzebnych przed rozpoczęciem działań

3. Pierwszy kontakt z potencjalnym klientem B2B

• Język, który ułatwia rozpoczęcie rozmowy i nie budzi niepotrzebnego oporu
• Bariery komunikacyjne po stronie handlowca i klienta
• Pierwsze wrażenie, wiarygodność, ton głosu i profesjonalna postawa
• Pokonywanie bariery recepcji, asystenta lub innego gatekeepera z poszanowaniem jego roli
• Jak szybko i konkretnie wyjaśnić powód kontaktu
• Mikro zaangażowanie klienta i uzyskanie zgody na dalszą rozmowę
• Najczęstsze błędy popełniane w pierwszych sekundach kontaktu.

4. Jak dotrzeć do decydentów w sprzedaży B2B?

• Role w procesie zakupu: decydent, sponsor, użytkownik, ekspert, finanse, zakupy i osoba blokująca
• Jak rozpoznać interesy, cele i obawy poszczególnych osób
• Budowanie kilku wejść do organizacji zamiast uzależniania szansy od jednego kontaktu
• Dopasowanie języka i argumentów do roli oraz poziomu stanowiska
• Mapa interesariuszy jako narzędzie przygotowania prospectingu
• Jak profesjonalnie prosić o skierowanie do właściwej osoby

5. Budowanie wartości w rozmowie z potencjalnym klientem

• Produkt lub usługa w oczach klienta
• Przejście od cech i funkcji do rezultatu oraz wpływu biznesowego
• Wartość podstawowa, rozszerzona i unikalna
• Budowanie hipotezy wartości dopasowanej do sytuacji firmy
• Sposoby odróżnienia się od konkurencji bez deprecjonowania innych dostawców
• Krótki komunikat wartości: problem, konsekwencja, rezultat, dowód i pytanie
• Dopasowanie komunikatu do telefonu, e-maila i LinkedIn

6. Kwalifikacja potencjalnego klienta i szansy sprzedażowej

• Dlaczego klienci kupują, nie kupują lub odkładają decyzję
• Rozpoznawanie potrzeby, pilności, wpływu problemu i kosztu braku zmiany
• Pytania diagnostyczne wspierające sprzedaż doradczą
• Jak odróżnić uprzejme zainteresowanie od realnego potencjału
• Kwalifikacja: problem, wpływ, interesariusze, proces decyzyjny, termin i następny krok
• Kiedy kontynuować prospecting, kiedy rozpocząć długoterminowy follow-up, a kiedy zakończyć działania

7. Cold calling B2B i rozmowa prospectingowa

• Rola cold callingu we współczesnym prospectingu B2B
• Przygotowanie do rozmowy: cel, kontekst, hipoteza i pytania
• Struktura otwarcia bez sztucznego, skryptowego brzmienia
• Diagnoza, aktywne słuchanie, parafraza i pogłębianie informacji
• Jak reagować na: „nie jestem zainteresowany”, „nie mam czasu” i „proszę wysłać ofertę”
• Uzgadnianie kolejnego kroku adekwatnego do gotowości klienta.
• Analiza i doskonalenie jakości prowadzonych rozmów

8. Obiekcje potencjalnego klienta i rozmowa z klientem konkurencji

• Różnica między obiekcją, wymówką, brakiem priorytetu i realną barierą
• Rozmowa z klientem korzystającym już z konkurencyjnego rozwiązania
• Rozpoznawanie niezaspokojonych potrzeb i ryzyk związanych z obecną sytuacją
• Jak budować pozycję alternatywnego dostawcy bez nacisku na natychmiastową zmianę
• Pytania pozwalające zrozumieć prawdziwy powód oporu
• Reagowanie bez wdawania się w spór, nadmiernego tłumaczenia i automatycznego obniżania ceny
• Tworzenie banku odpowiedzi na najczęstsze obiekcje

9. Prospecting wielokanałowy, follow-up i rekomendacje

• Rola telefonu, e-maila, LinkedIn, rekomendacji i wydarzeń branżowych
• Jak łączyć kanały w jeden logiczny proces
• Tworzenie krótkich wiadomości opartych na kontekście i wartości
• Personalizacja istotna dla klienta zamiast powierzchownej hiperpersonalizacji
• Projektowanie sekwencji kontaktu: kolejność, odstępy, cel i kryterium zakończenia
• Follow-up po rozmowie, po wysłaniu materiałów, po spotkaniu i po braku odpowiedzi
• Wiadomość zamykająca sekwencję bez sztucznej presji
• Referral prospecting: jak prosić o rekomendacje i ułatwiać profesjonalne wprowadzenie

10. AI w procesie prospectingu B2B

• AI jako asystent handlowca, nie zamiennik relacji, decyzji i odpowiedzialności człowieka
• Research firmy, rynku i osób decyzyjnych na podstawie publicznych informacji
• Identyfikowanie potencjalnych triggerów i luk informacyjnych
• Tworzenie roboczej mapy komitetu zakupowego
• Przygotowanie openerów, pytań diagnostycznych i możliwych reakcji na obiekcje
• Personalizacja wiadomości e-mail i LinkedIn z zachowaniem naturalnego języka
• Przygotowanie follow-upu, podsumowania rozmowy i propozycji kolejnego kroku
• Porównywanie wersji komunikatu według ustalonych kryteriów jakości
• Budowanie promptów z wykorzystaniem modelu R.O.C.E.L
• Weryfikacja faktów, ochrona danych i obowiązek akceptacji komunikacji przez handlowca

11. CRM i zarządzanie kontaktami w procesie pozyskiwania klientów

• Minimalny zakres informacji potrzebnych do zarządzania prospectingiem
• Rejestrowanie źródła, roli kontaktu, triggera, ostatniej aktywności i następnego kroku
• Zarządzanie szansami wymagającymi długiego okresu dojrzewania
• Planowanie kontaktu z klientem przed przewidywanym momentem zakupu lub zmiany
• Higiena danych i odpowiedzialność za ich aktualność
• CRM jako narzędzie planowania pracy, nie wyłącznie raportowania
• Identyfikowanie utraconych lub zaniedbanych szans

12. KPI i mierzenie skuteczności prospectingu

• Różnica między wskaźnikami aktywności, jakości i konwersji
• Przykładowe KPI: właściwe konta, skuteczne dotarcia, rozpoczęte rozmowy, kolejne kroki i zakwalifikowane szanse
• Dlaczego sama liczba telefonów lub wiadomości nie wystarcza do oceny skuteczności
• Analiza etapów procesu i identyfikowanie miejsc utraty szans
• Planowanie bloków prospectingowych i utrzymywanie regularności
• Rytm indywidualnego i zespołowego przeglądu wyników
• Plan wdrożenia 30/60/90 dni

Jak wygląda proces pozyskiwania klientów B2B?

Skuteczne pozyskiwanie klientów B2B to proces, który zaczyna się jeszcze przed pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem. Najpierw należy określić, jakie firmy mają największy potencjał, a następnie znaleźć właściwe osoby, przygotować komunikat i zaplanować sposób kontaktu.

W praktyce proces pozyskiwania klientów B2B obejmuje:

• wybór grupy docelowej i Ideal Customer Profile,
• identyfikację oraz priorytetyzację potencjalnych klientów,
• rozpoznanie osób decyzyjnych i innych uczestników procesu zakupowego,
• przygotowanie pierwszego kontaktu,
• kontakt telefoniczny, e-mailowy lub przez LinkedIn,
• prowadzenie rozmowy prospectingowej,
• diagnozę potrzeb i kwalifikację potencjalnego klienta,
• planowanie follow-upu i kolejnych punktów kontaktu,
• zarządzanie kontaktami i szansami w CRM,
• mierzenie skuteczności prospectingu za pomocą odpowiednich KPI.

Ważną rolę odgrywa dziś również AI w pozyskiwaniu klientów B2B. Narzędzia oparte na sztucznej inteligencji mogą wspierać research firm, analizę informacji o potencjalnych klientach, przygotowanie komunikacji oraz pracę handlowca przed i po kontakcie z klientem.

Podczas szkolenia uczestnicy przechodzą przez poszczególne etapy tego procesu i uczą się, jak połączyć je w jeden spójny system prospectingowy.

Prospecting B2B - na czym polega?

Prospecting B2B to proces wyszukiwania i pozyskiwania potencjalnych klientów biznesowych oraz inicjowania z nimi kontaktu w celu stworzenia nowych szans sprzedażowych. Nie ogranicza się do wykonywania telefonów lub wysyłania wiadomości. Skuteczny prospecting obejmuje również wybór odpowiednich firm, identyfikację osób decyzyjnych, przygotowanie komunikatu, prowadzenie rozmowy, kwalifikację potencjalnego klienta oraz zaplanowanie kolejnego kroku.

Nowoczesny prospecting B2B wykorzystuje wiele kanałów. W zależności od sytuacji handlowiec może korzystać z telefonu, e-maila, LinkedIn, rekomendacji czy wydarzeń branżowych. Ważne jest jednak, aby kanały te tworzyły jeden spójny proces pozyskiwania klientów, a nie przypadkowy zestaw działań.

W procesie prospectingu coraz większe znaczenie ma również AI, które może wspierać research, analizę potencjalnych klientów, przygotowanie komunikacji i organizację pracy handlowca.

Szkolenie pokazuje, jak połączyć te elementy w praktyczny, powtarzalny i mierzalny model prospectingu B2B.

Szkolenie POZYSKIWANIE KLIENTÓW B2B. Nowoczesny Prospecting B2B w Erze AI poprowadzi: