O szkoleniu
Szkolenie "Planowanie Sprzedaży. Warsztat z wykorzystaniem MS Excel" ma na celu zaprezentowanie sposobów i metod profesjonalnego planowania sprzedaży (m.in. prognozowania sprzedaży i określenia popytu rynkowego na oferowane przez firmę produkty lub usługi).
Właściwe planowanie sprzedaży pozwala na wywołanie trwałej zmiany zachowań, przyzwyczajeń i sposobów pracy handlowców oraz kanałów sprzedaży.
Następuje przejście od sprzedaży przypadkowej i na koniec miesiąca do planowego zarządzania sprzedażą. Dekompozycja sprzedaży firmy na regiony, działy, produkty i klientów jest jedną z prezentowanych metod.
Forma prowadzenia zajęć z planowania sprzedaży:
Szkolenie ma charakter praktycznego warsztatu. W trakcie zajęć weźmiesz udział w budowie, krok po kroku, planu sprzedaży dla przykładowej firmy i jej strategii.
Weźmiesz udział w ćwiczeniach i rozwiązywaniu zadań, które podniosą Twoje kompetencje w zakresie planowania sprzedaży. Będę to m.in:
- Ćwiczenie: Określenie popytu rynkowego i prognoza sprzedaży.
- Ćwiczenie: Budowa budżetu sprzedaży.
- Ćwiczenie: Budowa, zarządzanie i analiza procesu sprzedaży.
- Ćwiczenie: Analiza wartości klientów. Analiza portfelu klientów. Określenie kapitału klientowskiego firmy.
- Ćwiczenie: Dostosowanie ilości sprzedawców do planu sprzedaży firmy - kalkulacja ROI.
- I inne.
Podczas zajęć otrzymasz i nauczysz się korzystać z:
- Szablonu "Budżetu sprzedaży" umożliwiającego podziału kwoty sprzedaży całego działu na kwoty sprzedaży poszczególnych regionów i / lub sprzedawców.
- Arkusza "Alokacji zasobów handlowych", który pomaga lepiej rozporządzić ograniczone środki i zasoby czasowe i finansowe we właściwych segmentach i/lub klientach firmy.
Uczestników prosimy o zabranie swoich laptopów.
Wartość dodana szkolenia "Planowanie sprzedaży. Warsztaty z wykorzystaniem MS Excel":
Jako materiał uzupełniający, w ciągu 7 dni od szkolenia, otrzymasz drogą elektroniczną, narzędzia, które mogą wspierać Cię w planowaniu sprzedaży. Będą to:
- Szablon: "Pipeline Analisis / Lejek sprzedazowy”.
- Arkusz: "Prognoza trendu sprzedaży".
- Szablon: „Budżet sprzedaży”, umożliwiający podział kwoty sprzedaży całego działu na kwoty sprzedaży poszczególnych regionów i/lub sprzedawców.
- Arkusz: "Alokacja zasobów handlowych”, który pomaga lepiej rozporządzić ograniczone środki i zasoby czasowe i finansowe we właściwych segmentach i/lub klientach firmy.
Grupa docelowa:
Szkolenie jest skierowane do osób planujących sprzedaż: Dyrektorów Sprzedaży, Key Account Managers, Kierowników Regionów, Business Unit Managerów, Marketing Manageróws, Product Managerów, a także do Właścicieli Małych i Średnich Przedsiębiorstw.
Cele szkolenia
Celem szkolenia "Planowanie Sprzedaży. Warsztat z wykorzystaniem MS Excel" jest przekazanie uczestnikom wiedzy, nowoczesnych narzędzi i metod planowania sprzedaży, aby realizować przyjętą strategię w zakresie obrotów, marży i zysku, jak również, struktury portfela klientów, rynków, produktów i kanałów sprzedaży.
Oczekiwane efekty szkoleniowe:
Uczestnicy nauczą się m.in.:
- Budować profesjonalny i przejrzysty plan sprzedaży oparty o definiowane, w strategii firmy, ustalenia i cele sprzedażowe.
- Obliczać i weryfikować prawidłowość kluczowych parametrów w strukturze planu, takich jak wielkość zespołu sprzedażowego, prognozę sprzedaży, etc. jak również, monitorować zmienne związane z procesem sprzedaży, np. wielkość średniej sprzedaży, wskaźniki konwersji, czy długości cyklu sprzedaży.
- Nowoczesnej analizy rentowności klientów oraz ich wpływ na zdrowie firmy w dłuższym okresie.
- Oraz wielu innych tematów poruszanych i analizowanych podczas warsztatu.
Uczestnicy zdobędą umiejętności planowania strategicznego i operacyjnego.
Program szkolenia
1. WPROWADZENIE
- Aktualna sytuacja na rynku
- Strategia firmowa i jej realizacja
- Ewolucja biznesu i jej konsekwencje, nowe kanały sprzedażowe
- Multikanałowość
- Segmentacja
2. WPROWADZENIE DO WARTOŚCI I ANALIZY KLIENTÓW
- Sprzedaż wartości oferty
- Nowoczesna analiza klientów i ich wpływ na rentowność i zrównoważony rozwój firmy
- Właściwa alokacja zasobów
- Budowa strategii zwiększenia wartości portfela klientów
3. BADANIE POTENCJAŁU RYNKU
- Oszacowanie popytu rynkowego (kraj / region)
- Metody analizy atrakcyjności rynku
- Wnioski i decyzje strategiczne
4. PROGNOZOWANIE SPRZEDAŻY
- Czym jest prognozowanie?
- Omówienie statystycznych metod prognozowania (rzetelne / nierzetelne?)
- Proces sprzedaży – kluczowy element sukcesu firmy
- Zastosowanie Analizy Procesu Sprzedaży (pipeline / lejek sprzedażowy)
5. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ PRODUKTÓW
- Zarządzanie klientem przez cele - MBO
- Zarządzanie produktem: P&L, plany sprzedaży, podział planów na produkty, regiony, handlowców, zarządzanie celami vs realizacja
6. PLANOWANIE SPRZEDAŻY - WARSZTAT
- Budowa pełnego planu sprzedaży - warsztat
- Elementy składowe procesu i planu
- Strategia sprzedaży
- Określenie wielkości działu sprzedaży
- Polityka cenowa
- Obszary sprzedaży
- Kanały Sprzedaży
- Przedstawienie rezultatów warsztatu przez zespoły
Szkolenie "PLANOWANIE SPRZEDAŻY. Warsztaty z wykorzystaniem MS Excel" poprowadzi: