PLANOWANIE SPRZEDAŻY. Warsztaty z wykorzystaniem MS Excel

O szkoleniu

Szkolenie "Planowanie Sprzedaży. Warsztat z wykorzystaniem MS Excel" ma na celu zaprezentowanie sposobów i metod profesjonalnego planowania sprzedaży (m.in. prognozowania sprzedaży i określenia popytu rynkowego na oferowane przez firmę produkty lub usługi).

Właściwe planowanie sprzedaży pozwala na wywołanie trwałej zmiany zachowań, przyzwyczajeń i sposobów pracy handlowców oraz kanałów sprzedaży.

Następuje przejście od sprzedaży przypadkowej i na koniec miesiąca do planowego zarządzania sprzedażą. Dekompozycja sprzedaży firmy na regiony, działy, produkty i klientów jest jedną z prezentowanych metod.

Forma prowadzenia zajęć z planowania sprzedaży:

Szkolenie ma charakter praktycznego warsztatu. W trakcie zajęć weźmiesz udział w budowie, krok po kroku, planu sprzedaży dla przykładowej firmy i jej strategii.

Weźmiesz udział w ćwiczeniach i rozwiązywaniu zadań, które podniosą Twoje kompetencje w zakresie planowania sprzedaży. Będę to m.in:

• Ćwiczenie: Określenie popytu rynkowego i prognoza sprzedaży.
• Ćwiczenie: Budowa budżetu sprzedaży.
• Ćwiczenie: Budowa, zarządzanie i analiza procesu sprzedaży.
• Ćwiczenie: Analiza wartości klientów. Analiza portfelu klientów. Określenie kapitału klientowskiego firmy.
• Ćwiczenie: Dostosowanie ilości sprzedawców do planu sprzedaży firmy - kalkulacja ROI.
• I inne.

Podczas zajęć otrzymasz i nauczysz się korzystać z:

• Szablonu "Budżetu sprzedaży" umożliwiającego podziału kwoty sprzedaży całego działu na kwoty sprzedaży poszczególnych regionów i / lub sprzedawców.
• Arkusza "Alokacji zasobów handlowych", który pomaga lepiej rozporządzić ograniczone środki i zasoby czasowe i finansowe we właściwych segmentach i/lub klientach firmy.

Uczestników prosimy o zabranie swoich laptopów.

Wartość dodana szkolenia "Planowanie sprzedaży. Warsztaty z wykorzystaniem MS Excel":

Jako materiał uzupełniający, w ciągu 7 dni od szkolenia, otrzymasz drogą elektroniczną, narzędzia, które mogą wspierać Cię w planowaniu sprzedaży. Będą to:

• Szablon: "Pipeline Analisis / Lejek sprzedazowy”.
• Arkusz: "Prognoza trendu sprzedaży".
• Szablon: „Budżet sprzedaży”, umożliwiający podział kwoty sprzedaży całego działu na kwoty sprzedaży poszczególnych regionów i/lub sprzedawców.
• Arkusz: "Alokacja zasobów handlowych”, który pomaga lepiej rozporządzić ograniczone środki i zasoby czasowe i finansowe we właściwych segmentach i/lub klientach firmy.

Grupa docelowa:

Szkolenie jest skierowane do osób planujących sprzedaż: Dyrektorów Sprzedaży, Key Account Managers, Kierowników Regionów, Business Unit Managerów, Marketing Manageróws, Product Managerów, a także do Właścicieli Małych i Średnich Przedsiębiorstw.

Cele szkolenia

Celem szkolenia "Planowanie Sprzedaży. Warsztat z wykorzystaniem MS Excel" jest przekazanie uczestnikom wiedzy, nowoczesnych narzędzi i metod planowania sprzedaży, aby realizować przyjętą strategię w zakresie obrotów, marży i zysku, jak również, struktury portfela klientów, rynków, produktów i kanałów sprzedaży.

Oczekiwane efekty szkoleniowe:

Uczestnicy nauczą się m.in.:

• Budować profesjonalny i przejrzysty plan sprzedaży oparty o definiowane, w strategii firmy, ustalenia i cele sprzedażowe.
• Obliczać i weryfikować prawidłowość kluczowych parametrów w strukturze planu, takich jak wielkość zespołu sprzedażowego, prognozę sprzedaży, etc. jak również, monitorować zmienne związane z procesem sprzedaży, np. wielkość średniej sprzedaży, wskaźniki konwersji, czy długości cyklu sprzedaży.
• Nowoczesnej analizy rentowności klientów oraz ich wpływ na zdrowie firmy w dłuższym okresie.
• Oraz wielu innych tematów poruszanych i analizowanych podczas warsztatu.

Uczestnicy zdobędą umiejętności planowania strategicznego i operacyjnego.

Program szkolenia

1. WPROWADZENIE

• Aktualna sytuacja na rynku
• Strategia firmowa i jej realizacja
• Ewolucja biznesu i jej konsekwencje, nowe kanały sprzedażowe
• Multikanałowość
• Segmentacja

2. WPROWADZENIE DO WARTOŚCI I ANALIZY KLIENTÓW

• Sprzedaż wartości oferty
• Nowoczesna analiza klientów i ich wpływ na rentowność i zrównoważony rozwój firmy
• Właściwa alokacja zasobów
• Budowa strategii zwiększenia wartości portfela klientów

3. BADANIE POTENCJAŁU RYNKU

• Oszacowanie popytu rynkowego (kraj / region)
• Metody analizy atrakcyjności rynku
• Wnioski i decyzje strategiczne

4. PROGNOZOWANIE SPRZEDAŻY

• Czym jest prognozowanie?
• Omówienie statystycznych metod prognozowania (rzetelne / nierzetelne?)
• Proces sprzedaży – kluczowy element sukcesu firmy
• Zastosowanie Analizy Procesu Sprzedaży (pipeline / lejek sprzedażowy)

5. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ PRODUKTÓW

• Zarządzanie klientem przez cele - MBO
• Zarządzanie produktem: P&L, plany sprzedaży, podział planów na produkty, regiony, handlowców, zarządzanie celami vs realizacja

6. PLANOWANIE SPRZEDAŻY - WARSZTAT

• Budowa pełnego planu sprzedaży - warsztat
• Elementy składowe procesu i planu
• Strategia sprzedaży
• Określenie wielkości działu sprzedaży
• Polityka cenowa
• Obszary sprzedaży
• Kanały Sprzedaży
• Przedstawienie rezultatów warsztatu przez zespoły

Szkolenie "PLANOWANIE SPRZEDAŻY. Warsztaty z wykorzystaniem MS Excel" poprowadzi: