NEGOCJACJE Z SIECIAMI HANDLOWYMI

O szkoleniu

Negocjacje z sieciami handlowymi reprezentowanymi najczęściej przez Kupców, to istotny element funkcjonowania zespołów handlowych przedsiębiorstw dla których, sprzedaż produktów w sklepach, super i hipermarketach, hurtowniach należących do sieci handlowych jest bardzo ważnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji.

Tylko gruntownie przygotowany od strony strategii i taktyki negocjacyjnej manager sprzedaży, KAM (Key Account Manager Manager) czy przedstawiciel handlowy jest równoprawnym partnerem dla Kupca reprezentującego sieć handlową. Posiadając wiedzę i umiejętności negocjowania z sieciami handlowymi przedstawiciel Dostawcy jest w stanie, w trakcie procesu negocjowania warunków z Kupcem, osiągnąć zakładane cele biznesowe, takie jak na przykład wprowadzenie produktów do sprzedaży w sieci handlowej, czy ustalenie nowych warunków w trakcie negocjacji okresowych lub renegocjacji kontraktu z siecią handlową.

Kto poprowadzi szkolenie z negocjacji z sieciami handlowymi?

Nasze doświadczenie pokazuje, że ze względu na specyficzny charakter negocjacji z sieciami handlowymi (relacja Dostawca - Kupiec) najlepszym trenerem przygotowującym handlowców do negocjacji z Kupcami jest... zawodowy i doświadczony manager zakupów. Krótko ujmując, nikt nie przygotuje tak dobrze handlowców do negocjowania z Kupcami jaki inny Kupiec. Tylko osoba Kupca jest w stanie odtworzyć w warunkach sali szkoleniowej specyfikę negocjacji z sieciami handlowymi.

Unikalną wartością szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi" jest osoba trenera - Pana Marcina Mielniczuka doświadczonego managera działów zakupu i Kupca, trenera i autora programów szkoleniowych z zakresu zarządzania zakupami, których przeszkolił setki pracowników działów zakupu z negocjacji kupieckich. Jesteśmy przekonani, że ze względu na specyfikę funkcjonowania sieci handlowych i ich działów zakupu tylko takie rozwiązanie zapewnia oczekiwane efekty szkolenia.

Grupa docelowa szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi"

Nasze ponad 19-letnie doświadczenie w podnoszeniu kompetencji negocjacyjnych managerów i specjalistów sprzedaży pozwala zarekomendować szkolenie z negocjacji z sieciami handlowymi:

• Managerom sprzedaży (Dyrektorzy handlowi i sprzedaży) odpowiedzialnym z za kontakty z sieciami handlowymi.
• Key Account Managerom (KAM-om), dla których sieci handlowe, to klienci kluczowe.
• Przedstawicielom handlowym, specjalistom ds. sprzedaży chcących podnieść swoje kompetencje zawodowe.

Cele szkolenia

Celem szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi" jest podniesienie kompetencji uczestników w zakresie negocjacji z kupcami sieci handlowych poprzez zrozumienie ich metod pracy, celów i stosowanych technik.

Biorąc udział w szkoleniu:

• Będziesz miał (- ła) wyjątkową możliwość poznania perspektywy kupców na proces negocjacji i współpracę z producentami i dostawcami.
• Opanujesz techniki prowadzenia negocjacji z kupcami przy jednoczesnym modelowaniu relacji.
• Nauczysz się przygotowywać się do negocjacji z sieciami handlowymi oraz poznasz metody planowania strategii negocjacyjnej.
• Zdiagnozujesz swoje predyspozycje do prowadzenia negocjacji.
• Dowiesz się jakie techniki negocjacji stosują Kupcy na każdym etapie negocjacji oraz nauczysz się strategii i taktyk odpowiedzi na nie.
• Przećwiczysz sposoby i metody zdobywania przewagi negocjacyjnej.
• Poznasz i nauczysz się stosować najskuteczniejsze techniki negocjacyjne dedykowane sprzedawcom / dostawcom sieci handlowych.

Metoda prowadzenia szkolenia z negocjacji z sieciami handlowymi:

Szkolenie "Negocjacje z sieciami handlowymi" ma formę warsztatową angażującą uczestników do aktywnej pracy.

Jednym z narzędzi będą gry sytuacyjne i symulacyjne przygotowane przez naszych ekspertów i trenerów z doświadczeniem zakupowym. Gry oddają w realny sposób uwarunkowania i sytuacje, z którymi spotykają się osoby negocjujące z sieciami handlowymi.

3 wygodne formy organizacji szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi”

Wybierz najbardziej odpowiednią dla siebie lub twojego zespołu / firmy formę udziału w szkoleniu z negocjacji z sieciami handlowymi:

• Udział w szkoleniu otwartym. Rozwiązanie rekomendowane dla jednej osoby bądź małej grupy 2 - 4/5 osób. Terminy, miejsca i cenę znajdziesz z prawej strony.
• Szkolenie zamknięte dla zespołu handlowego Twojej firmy. Rozwiązanie rekomendowane dla grup 4/5 do 12 osób. Termin, miejsce szkolenia są uzgadnianie z klientem. Korzyścią jest to, że szkolenie jest prowadzone wg. dedykowanego programu uwzględniające potrzeby szkoleniowe i specyfikę funkcjonowania przedsiębiorstwa klienta.
• Szkolenie online. Dedykowane e-szkolenie dla handlowców, KAM-ów, managerów sprzedaży Twojej firmy.

Program szkolenia

1. POZNAJ CELE KUPCA

• Rola negocjacji w pracy kupca
• Hierarchia celów kupca w cyklu rocznym
• Specyfika negocjacji z siecią handlową
• Struktura warunków handlowych i ich warianty w sieciach handlowych

2. POZNAJ SWOJEGO KONTRAHENTA

• Ważne informacje o kontrahencie
• Na jakie informacje zwrócić szczególną uwagę
• Jak wykorzystać zdobyte informacje

3. SCENARIUSZE NEGOCJACYJNE I ICH SPECYFIKA

• Specyfika negocjacji przed rozpoczęciem współpracy
• Specyfika negocjacji odnawianych kontraktów okresowych
• Specyfika renegocjacji kontraktów
• Specyfika negocjacji przed zakończeniem współpracy

4. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

• Jak kupcy przygotowują się do negocjacji i z jakich narządzi korzystają?
• Jak kupcy budują swoje stanowiska i interesy negocjacyjne?
• Jak przygotować się do negocjacji z kupcem?
• Metody planowania strategii negocjacyjnej

5. NEGOCJACJE, JAKO SUMA WIEDZY I TALENTU

• Wzorcowe style negocjacyjne i sposoby ich stosowania
• Diagnozowanie własnych cech i predyspozycji wpływających na skuteczność w negocjacjach
• Jak rozwijać w sobie pożądane cechy i udoskonalać warsztat negocjacyjny?

6. NIĆ POROZUMIENIA Z KUPCEM

• Jak budować relację z kupcem?
• Jak kreować swój wizerunek wspierający negocjacje i relacje długofalowe?
• Jakie czynniki wpływają na sukces negocjacyjny?
• Techniki modelujące przebieg negocjacji z kupcem
• Diagnozowanie cech kupca w celu wsparcia naszych założeń i uniknięcia manipulacji
• Etykieta w biznesie

7. FAZA WSTĘPNA NEGOCJACJI

• Specyfika fazy wstępnej
• Techniki stosowane przez kupców - jak się przed nimi bronić
• Najskuteczniejsze techniki dedykowane sprzedawcom
• Sposoby zdobywania przewagi

8. NEGOCJACJE WŁAŚCIWE

• Specyfika fazy właściwej
• Techniki stosowane przez kupców - jak się przed nimi bronić
• Najskuteczniejsze techniki dedykowane sprzedawcom
• Sposoby zdobywania przewagi

9. ZAMKNIĘCIE NEGOCJACJI

• Specyfika fazy końcowej
• Techniki stosowane przez kupców - jak się przed nimi bronić
• Najskuteczniejsze techniki dedykowane sprzedawcom
• Sposoby zdobywania przewagi

10. PODTRZYMANIE I ROZWÓJ WSPÓŁPRACY

• Techniki rozwijania współpracy z firmą kupca
• Jak stać się ważnym partnerem biznesowym dla kupca?
• Jak modelować współpracę i realizować swoje cele?
• Metody wychodzenia z konfliktów, przełamywania oporu i niechęci w relacji z kupcem