O szkoleniu
Negocjacje z sieciami handlowymi reprezentowanymi najczęściej przez Kupców, to istotny element funkcjonowania zespołów handlowych przedsiębiorstw dla których, sprzedaż produktów w sklepach, super i hipermarketach, hurtowniach należących do sieci handlowych jest bardzo ważnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji.
Tylko gruntownie przygotowany od strony strategii i taktyki negocjacyjnej manager sprzedaży, KAM (Key Account Manager Manager) czy przedstawiciel handlowy jest równoprawnym partnerem dla Kupca reprezentującego sieć handlową. Posiadając wiedzę i umiejętności negocjowania z sieciami handlowymi przedstawiciel Dostawcy jest w stanie, w trakcie procesu negocjowania warunków z Kupcem, osiągnąć zakładane cele biznesowe, takie jak na przykład wprowadzenie produktów do sprzedaży w sieci handlowej, czy ustalenie nowych warunków w trakcie negocjacji okresowych lub renegocjacji kontraktu z siecią handlową.
Kto poprowadzi szkolenie z negocjacji z sieciami handlowymi?
Nasze doświadczenie pokazuje, że ze względu na specyficzny charakter negocjacji z sieciami handlowymi (relacja Dostawca - Kupiec) najlepszym trenerem przygotowującym handlowców do negocjacji z Kupcami jest... zawodowy i doświadczony manager zakupów. Krótko ujmując, nikt nie przygotuje tak dobrze handlowców do negocjowania z Kupcami jaki inny Kupiec. Tylko osoba Kupca jest w stanie odtworzyć w warunkach sali szkoleniowej specyfikę negocjacji z sieciami handlowymi.
Unikalną wartością szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi" jest osoba trenera - Pana Marcina Mielniczuka doświadczonego managera działów zakupu i Kupca, trenera i autora programów szkoleniowych z zakresu zarządzania zakupami, których przeszkolił setki pracowników działów zakupu z negocjacji kupieckich. Jesteśmy przekonani, że ze względu na specyfikę funkcjonowania sieci handlowych i ich działów zakupu tylko takie rozwiązanie zapewnia oczekiwane efekty szkolenia.
Grupa docelowa szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi"
Nasze ponad 19-letnie doświadczenie w podnoszeniu kompetencji negocjacyjnych managerów i specjalistów sprzedaży pozwala zarekomendować szkolenie z negocjacji z sieciami handlowymi:
- Managerom sprzedaży (Dyrektorzy handlowi i sprzedaży) odpowiedzialnym z za kontakty z sieciami handlowymi.
- Key Account Managerom (KAM-om), dla których sieci handlowe, to klienci kluczowe.
- Przedstawicielom handlowym, specjalistom ds. sprzedaży chcących podnieść swoje kompetencje zawodowe.
Cele szkolenia
Celem szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi" jest podniesienie kompetencji uczestników w zakresie negocjacji z kupcami sieci handlowych poprzez zrozumienie ich metod pracy, celów i stosowanych technik.
Biorąc udział w szkoleniu:
- Będziesz miał (- ła) wyjątkową możliwość poznania perspektywy kupców na proces negocjacji i współpracę z producentami i dostawcami.
- Opanujesz techniki prowadzenia negocjacji z kupcami przy jednoczesnym modelowaniu relacji.
- Nauczysz się przygotowywać się do negocjacji z sieciami handlowymi oraz poznasz metody planowania strategii negocjacyjnej.
- Zdiagnozujesz swoje predyspozycje do prowadzenia negocjacji.
- Dowiesz się jakie techniki negocjacji stosują Kupcy na każdym etapie negocjacji oraz nauczysz się strategii i taktyk odpowiedzi na nie.
- Przećwiczysz sposoby i metody zdobywania przewagi negocjacyjnej.
- Poznasz i nauczysz się stosować najskuteczniejsze techniki negocjacyjne dedykowane sprzedawcom / dostawcom sieci handlowych.
Metoda prowadzenia szkolenia z negocjacji z sieciami handlowymi:
Szkolenie "Negocjacje z sieciami handlowymi" ma formę warsztatową angażującą uczestników do aktywnej pracy.
Jednym z narzędzi będą gry sytuacyjne i symulacyjne przygotowane przez naszych ekspertów i trenerów z doświadczeniem zakupowym. Gry oddają w realny sposób uwarunkowania i sytuacje, z którymi spotykają się osoby negocjujące z sieciami handlowymi.
3 wygodne formy organizacji szkolenia "Negocjacje z sieciami handlowymi”
Wybierz najbardziej odpowiednią dla siebie lub twojego zespołu / firmy formę udziału w szkoleniu z negocjacji z sieciami handlowymi:
- Udział w szkoleniu otwartym. Rozwiązanie rekomendowane dla jednej osoby bądź małej grupy 2 - 4/5 osób. Terminy, miejsca i cenę znajdziesz z prawej strony.
- Szkolenie zamknięte dla zespołu handlowego Twojej firmy. Rozwiązanie rekomendowane dla grup 4/5 do 12 osób. Termin, miejsce szkolenia są uzgadnianie z klientem. Korzyścią jest to, że szkolenie jest prowadzone wg. dedykowanego programu uwzględniające potrzeby szkoleniowe i specyfikę funkcjonowania przedsiębiorstwa klienta.
- Szkolenie online. Dedykowane e-szkolenie dla handlowców, KAM-ów, managerów sprzedaży Twojej firmy.
Program szkolenia
1. POZNAJ CELE KUPCA
- Rola negocjacji w pracy kupca
- Hierarchia celów kupca w cyklu rocznym
- Specyfika negocjacji z siecią handlową
- Struktura warunków handlowych i ich warianty w sieciach handlowych
2. POZNAJ SWOJEGO KONTRAHENTA
- Ważne informacje o kontrahencie
- Na jakie informacje zwrócić szczególną uwagę
- Jak wykorzystać zdobyte informacje
3. SCENARIUSZE NEGOCJACYJNE I ICH SPECYFIKA
- Specyfika negocjacji przed rozpoczęciem współpracy
- Specyfika negocjacji odnawianych kontraktów okresowych
- Specyfika renegocjacji kontraktów
- Specyfika negocjacji przed zakończeniem współpracy
4. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
- Jak kupcy przygotowują się do negocjacji i z jakich narządzi korzystają?
- Jak kupcy budują swoje stanowiska i interesy negocjacyjne?
- Jak przygotować się do negocjacji z kupcem?
- Metody planowania strategii negocjacyjnej
5. NEGOCJACJE, JAKO SUMA WIEDZY I TALENTU
- Wzorcowe style negocjacyjne i sposoby ich stosowania
- Diagnozowanie własnych cech i predyspozycji wpływających na skuteczność w negocjacjach
- Jak rozwijać w sobie pożądane cechy i udoskonalać warsztat negocjacyjny?
6. NIĆ POROZUMIENIA Z KUPCEM
- Jak budować relację z kupcem?
- Jak kreować swój wizerunek wspierający negocjacje i relacje długofalowe?
- Jakie czynniki wpływają na sukces negocjacyjny?
- Techniki modelujące przebieg negocjacji z kupcem
- Diagnozowanie cech kupca w celu wsparcia naszych założeń i uniknięcia manipulacji
- Etykieta w biznesie
7. FAZA WSTĘPNA NEGOCJACJI
- Specyfika fazy wstępnej
- Techniki stosowane przez kupców - jak się przed nimi bronić
- Najskuteczniejsze techniki dedykowane sprzedawcom
- Sposoby zdobywania przewagi
8. NEGOCJACJE WŁAŚCIWE
- Specyfika fazy właściwej
- Techniki stosowane przez kupców - jak się przed nimi bronić
- Najskuteczniejsze techniki dedykowane sprzedawcom
- Sposoby zdobywania przewagi
9. ZAMKNIĘCIE NEGOCJACJI
- Specyfika fazy końcowej
- Techniki stosowane przez kupców - jak się przed nimi bronić
- Najskuteczniejsze techniki dedykowane sprzedawcom
- Sposoby zdobywania przewagi
10. PODTRZYMANIE I ROZWÓJ WSPÓŁPRACY
- Techniki rozwijania współpracy z firmą kupca
- Jak stać się ważnym partnerem biznesowym dla kupca?
- Jak modelować współpracę i realizować swoje cele?
- Metody wychodzenia z konfliktów, przełamywania oporu i niechęci w relacji z kupcem
Szkolenie "Negocjacje z sieciami handlowymi" poprowadzi