NEGOCJACJE W BIZNESIE

O szkoleniu

Negocjacje w biznesie wymagają wysokich umiejętności, które decydują o tym, czy osiągniesz korzyści prowadząc ważny projekt lub podpiszesz nowy kontrakt z klientem.

Czy zdarzyło się, że podczas spotkań Twój partner biznesowy, wiedział o Tobie więcej niż Ty o nim? Czy traciłeś kontrolę nad przebiegiem rozmów? Czy silniejszy dyktował warunki kontraktu?

Coraz częściej spotykasz podczas rozmów biznesowych osoby doskonale wyszkolone i przygotowane, znające tajniki taktyk negocjacyjnych. Na ile wynik negocjacji stanowi wtedy efekt ich przemyślanej strategii, a na ile realizuje Twoje oczekiwania? Czy zdarza się, że zgadzasz się na zbyt duże ustępstwa? Kiedy interesy są rozbieżne, łatwo dochodzi do impasu w rozmowach. Bywa, że partner traci zainteresowanie i wszystko trzeba zaczynać od początku. Efekt to strata czasu i rosnące koszty.

Podczas szkolenia możesz wzbogacić swoje kompetencje i dowiedzieć się:

• Jak doprowadzić do finału rozmów i podpisać rentowne porozumienie?
• Czy wspólny kompromis to jedyna droga prowadząca do racjonalnego zaspokojenia interesów?
• Jak sterować przebiegiem rozmów, nawet kiedy wydaje się to trudne.
• Jak osiągnąć przewagę w rozmowach z silniejszym partnerem?
• Jak radzić sobie z technikami wpływu stosowanymi przez drugą stronę?

Cele szkolenia

Dzięki praktycznej wiedzy trenera i warsztatowemu charakterowi szkolenia:

• Poznasz praktyczny obraz rozmów wsparty najnowszymi pojęciami z teorii negocjacji.
• Nauczysz się kalkulować własne korzyści w kontekście wspólnych ustępstw stron negocjacji.
• Dowiesz się jak zwiększyć swoją siłę negocjacyjną.
• Zyskasz umiejętność skutecznej komunikacji podczas spotkań biznesowych i przy stole negocjacyjnym.
• Nauczysz się skutecznie negocjować i wywierać wpływ z zastosowaniem taktyk negocjacyjnych.
• Będziesz świadomie kierować przebiegiem negocjacji.
• Określisz indywidualne cele naprawcze, które będę mógł zrealizować w praktyce.

Program szkolenia

1. NEGOCJACJE - PO CO WSPÓLNE POROZUMIENIE?

• Przedmiot i oblicze negocjacji w biznesie - studium przypadku
• Cel i istota negocjacji w biznesie
• Wartość Informacji - sposoby i przyczyny ich pozyskiwania
• Korzyści ze wspólnego porozumienia i skutki braku zgody
• Czy tylko wspólne porozumienie? - wygrana jednej strony

2. PODSTAWOWE POJĘCIA W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH

• Rola czasu, deadline i nieodwracalność
• Rentowność projektów negocjacyjnych
• Zakres możliwego porozumienia - model ZOPA
• Pozycja otwarcia, linia oparcia, dolna linia
• Zbijanie obiekcji cenowych Klienta
• Negocjacje problemowe i strategia rozmów skoncentrowanych na doradztwie
• Model BATNA
• Siła negocjacyjna
• Metody przezwyciężania dysproporcji sił
• Kryteria oceny wyniku negocjacji

3. KOMUNIKOWANIE SIĘ W NEGOCJACJACH - NARZĘDZIE UZYSKANIA POPARCIA

• Najczęstsze problemy z komunikacją
• Styl i sposób komunikacji przy stole
• Wizerunek negocjatora
• Kształtowanie postrzegania osoby negocjatora przez Klienta
• Zdobywanie informacji przy stole
• Sposób prezentacji oferty
• Dostosowanie się do rozmówcy
• Budowanie wartości dla drugiej strony
• Podsumowania czyli "przewijanie taśmy"
• Sposób wyrażania krytyki
• Jak radzić sobie z niepoprawną komunikacją?
• Metody przekształcania złego klimatu

4. WYKORZYSTANIE PROCESU MENTALNEGO W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH

• Eksperymenty z emocjami - studium przypadku
• Wpływanie na modele mentalne w negocjacjach
• Wpływanie na pobudki motywacyjne
• Rozumienie aspiracji i dostosowywanie się do nich
• Rozumienie emocji i ich przyczyn

5. WYBÓR STYLU NEGOCJACYJNEGO - DROGA DO WSPÓLNYCH KORZYŚCI

• Określenie indywidualnego stylu negocjowania uczestników
• Styl miękki
• Styl twardy
• Styl rzeczowy
• Styl i taktyka prowadzenia negocjacji etycznych

6. PRZEBIEG SKUTECZNYCH NEGOCJACJI W PRAKTYCE

• Główne fazy negocjacji
• Wpływ osoby negocjatora na przebieg rozmów
• Wpływ mikrointerakcji na przebieg rozmów
• Diagnoza skuteczne narzędzie uzyskania przewagi
• Strategia planowania, arkusz przygotowań
• Sposoby określania obszarów negocjacyjnych
• Wyznaczanie celu głównego i celów pośrednich - sposób określania korzyści negocjacyjnych
• Przygotowanie spotkania negocjacyjnego
• Rozpoczęcie negocjacji w praktyce biznesowej
• Wyznaczanie kolejności tematów i wykorzystanie uzależnienia od ścieżki w rozmowie handlowej
• Rozszerzanie wspólnych możliwości przez opcje
• Kryteria oceny rozwiązań
• Prezentowane stanowiska i argumenty
• Techniki asertywności negocjatora
• Strategie wychodzenia z impasu
• Jak ustępować żeby nie stracić
• Finalizacja negocjacji - zawarcie porozumienia i podpisanie kontraktu

7. ARSENAŁ TECHNIK WPŁYWU W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH

• Efektywne techniki wywierania wpływu w negocjacjach
• Taktyki negocjacyjne podczas rozmów biznesowych

8. KIEROWANIE PRZEBIEGIEM NEGOCJACJI - NARZĘDZIA PROWADZĄCE DO PRZEŁOMU

• Kształtowanie struktury rozmów
• Tworzenie korzyści czy zdobywanie korzyści - dylemat negocjatora
• Plan taktyczny własnych działań
• Dopasowywanie taktyki do typu negocjacji

9. AKTÓWKA SKUTECZNEGO NEGOCJATORA - SYNTEZA

• Od czego zależy sukces w negocjacjach biznesowych?
• Synteza treści szkolenia
• Wartość wspólnego porozumienia
• Sposoby wzmacniania BATNA
• Postrzeganie przez Klienta i pierwsze pięć minut
• Waga przygotowania do rozmów
• Wartość rozpoznania potrzeb Klienta
• Generowanie pomysłów i opcji rozwiązań
• Kształtowanie klimatu rozmów
• Rozumienie procesów mentalnych
• Sposób argumentacji i wywieranie wpływu
• Asertywność i sposób ustępowania
• Wpływanie na przebieg rozmów handlowych
• Dbałość o partnerów negocjacyjnych
• Mocne i słabe strony negocjatora
• Indywidualne określenie obszarów do poprawy i zadań przez uczestników szkolenia