Storytelling i jego zastosowanie w sprzedaży


Czym jest storytelling?

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreowania marki i produktu, jako dodatek do maksymalizacji celów. Wystarczy bliżej przyjrzeć się historiom reklam w mediach.

Opowiadanie ma jednak dużo szerszy kontekst i praktyczną możliwość zastosowania go w biznesie.

Wymieniając kilka grup zawodowych...

  • Mówcy motywacyjni stosują opowiadanie historii w celu przeniesienia bohatera w podróż, po powrocie, z której, będzie zmotywowany do realizacji własnych marzeń.
  • Trenerzy używają historii oraz metafor, aby w przystępny sposób wyjaśnić definicję i kontekst zagadnień szkoleniowych.
  • Przywódcy i menedżerowie szlifują swój kunszt oratorski i umiejętność stosowania storytellingu podczas wystąpień publicznych i prezentacji.
  • Adwokaci stosują opowiadanie historii w trakcie postępowań procesowych w celu zwiększenia wiarygodności przyjętej strategii obrony.
  • Nauczyciele używają storytellingu do przekazywania informacji o świecie, ułatwiając uczniom zrozumienie wiedzy wykładanych przedmiotów.

Krótkie i dłuższe historie są sposobem komunikacji i wymiany doświadczeń również w innych grupach zawodowych i nie tylko w obszarze biznesowym.

W jaki sposób przedstawiciel handlowy może wykorzystać umiejętność storytellingu?

Szefowa Anna wraz z handlowcem Markiem zmierzali do klienta. Trasa upłynęła na rozmowie o nowym mieszkaniu przedstawiciela. Urok miejscowości i krajobraz za oknem przypominał o zbliżającym się wakacyjnym urlopie.

Na miejsce dojechali o czasie.

Marek z zainteresowaniem rozglądał się po okolicy. W oddali znajdował się las i stadnina. Kilka pięknych koni spacerowało po padoku. Pośród zieleni Marek dostrzegł małe place zabaw, wraz z kolorowymi samochodzikami. Były trampoliny i zjeżdżalnie. To, co przykuło jego uwagę, to dzieci na jednym z placu zabaw wraz z dwiema paniami, w jednakowych niebieskich bluzkach. Marek wraz z Anną zmierzali w stronę biura właściciela obiektu. Marek mamrotał pod nosem, że to miejsce byłoby idealne na krótki urlop z żoną i 2-letnim synkiem. Szczególnie, że nowe mieszkanie pochłonęło jego oszczędności a możliwość wyjazdu za granicę oddaliła się wraz z jego kupnem.

Dotarli do biura i zgodnie w etykietą przywitali się uściskiem dłoni z właścicielem.

Od czego rozpoczął spotkanie Marek?

Nasz bohater podzielił się własnym wrażeniem tego, co zobaczył na terenie obiektu. Był autentyczny i przekonujący. W trakcie opowiadania zadał również kilka pytań właścicielowi o ideę, jaka towarzyszyła mu podczas tworzenia tego miejsca. Marek zastosował storytelling w sprzedaży. Powyższa historia wyraziła pochwałę dla koncepcji właściciela i towarzyszącej mu wizji. Jednocześnie umożliwiła obu stronom płynne nawiązanie rozmowy.

W dalszej historii doszło do zawarcia transakcji między stronami.

Tworzenie dobrej historii jest jedną z umiejętności, które powinien posiadać handlowiec. Należy jednak pamiętać, że storytelling jest szczególną formą komunikacji a historia, która umożliwia interakcję między nadawcą a odbiorcą powinna być autentyczna i wiarygodna. Wymaga określonej struktury, zasad i celu, dla których jest opowiadana.

Podstawowe zalety stosowania storytellingu w dziale handlowym umożliwiają:

  1. Płynne nawiązywanie rozmowy z klientem.
  2. Wywieranie naturalnego wpływu na klienta bez pouczania i przekonywania.
  3. Zwiększenie oddziaływania na podejmowane decyzje w trakcie procesu sprzedaży.
  4. Budowanie naturalnego autorytetu i wzbudzanie zaufania klienta.
  5. Budowanie autentycznej ciekawości zarówno światem klienta jak i możliwością prezentacji rozwiązań.
  6. Skupienie uwagi kontrahenta na korzyściach opakowanych w storytelling a nie własnym monologu wewnętrznym; szczególnie ważny etap w trakcie pokonywania obiekcji.
  7. Edukację klienta w celu zainteresowania ofertą.
  8. Zmianę nudnych argumentów w ciekawie oprawioną historię.
  9. Przyjazny dla klienta odbiór oferty przedstawiciela, czyli komfort klienta podczas rozmowy.

Pracując w biznesie nie zapominajmy, że jesteśmy ludźmi, a podczas spotkania handlowego, spotyka się człowiek z człowiekiem, i każdy z nich, jak to ujął William Fisher jest ”stworzony do opowiadania historii".

Podczas warsztatów ze storytellingu w sprzedaży poznajemy strukturę i zasady, ale przede wszystkim uczymy się opowiadać historie, umożliwiając ich świadome stosowanie zgodnie z celem i w określonym kontekście.

Autor:

Aneta Ropek

Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zarządzania zespołami, sprzedażą, coachingu kadry managerskiej i zespołów handlowych, technik sprzedaży i obsługi klientów. Autorka programu szkolenia "Storytelling w sprzedaży". Więcej informacji o Anecie Ropek znajdziesz tutaj.

 

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie kategorią produktów)
Już wkrótce nowy program szkolenia "CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie kategorią produktów)". Zapisz się na powiadomienia aby ot...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

MANAGER SPRZEDAŻY COACHEM. Jak wykorzystać coaching w zarządzaniu handlowcami?
Każdy manager sprzedaży dąży do zbudowania jak najskuteczniejszego zespołu handlowców. Jeżeli jesteś managerem zespołu sprzedażowego ...

Czytaj więcej

NEGOCJACJE I SPRZEDAŻ USŁUG
Jak sprzedaje się usługi? Niełatwo, takiej odpowiedzi udziela ponad 86% handlowców zajmujących się sprzedażą usług BtB i BtC. Sprzeda...

Czytaj więcej

NEGOCJACJE Z SIECIAMI HANDLOWYMI
Sprzedaż produktów w sieciach handlowych jest dla wielu przedsiębiorstw istotnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji. Bardzo w...

Czytaj więcej

NETWORKING HANDLOWY. Wszystko o wykorzystaniu networkingu w sprzedaży
Networking jest umiejętnością budowania osobistej sieci kontaktów w celu wzajemnej wymiany informacji, możliwości i kontaktów ...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PROMOCJA SPRZEDAŻY - jak zwiększać sprzedaż bez obniżania cen. Mechanizmy i techniki stosowane w handlu tradycyjnym oraz e-commerce
Promocje sprzedaży to szeroko rozumiane mechanizmy i techniki mające w swoim zamierzeniu zwiększyć sprzedaż produktów bądź usług. Nar...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Psychologia Klienta
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologi...

Czytaj więcej

SYSTEMY WYNAGRODZEŃ W DZIAŁACH HANDLOWYCH
System wynagradzania i premiowania handlowców jest jednym z kluczowych elementów funkcjonowania zespołów i działó...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Dzięki technikom, które opanujesz w trakcie szkolenia sprzedaż, Twoje rozmowy z klientami staną się skuteczniejsze i bardziej profesj...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej ta...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Uczestnicy szkolenia poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientó...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

TRADE MARKETING. Metody wsparcia wzrostu sprzedaży
Trade marketing to taki dziwny twór zawieszony pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Niby marketing, ale nie do końca. To mniej prestiżo...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Największy odsetek utraconych szans sprzedaży wynika z braku lub niewłaściwego zamknięcia procesu sprzedaży. Symptomy braku zamknięcia sprze...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA I FIRMY
Podczas szkolenia zdefiniujemy pojęcia wartości dla klienta i dla firmy oraz rozważymy konotacje wynikające z tych definicji dla każdego z n...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Sprzedaży
Zarządzanie zespołem handlowym wymaga od managera kompleksowych (multidyscyplinarnych) kompetencji związanych z różnymi dziedzinami k...

Czytaj więcej

Trenerzy
Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Anna Ritter
Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managersk...

Czytaj więcej

Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Aktualności
Udane i praktyczne szkolenie z zarządzania zespołem sprzedażowym

Bardzo udaną premierę rynkową miał program szkolenia z zarządzania zespołami handlowymi (sprzedażowymi) przygotowany przez trenera i eksp...

Czytaj więcej

Finalizacja sprzedaży. Jak? Kiedy?

Finalizacja sprzedaży, zamykanie sprzedaży, domykanie klienta - te pojęcia w praktyce oznaczają dla każdego, kto zawodowo zajmuję się han...

Czytaj więcej

Jak wynagradzać i premiować handlowców?

Skuteczny system wynagradzania i premiowania w dziale sprzedaży jest głównym czynnikiem wpływającym na motywację handlowców...

Czytaj więcej

Już wiedzą jak pozyskać klienta

Prospectingowi, czyli procesowi pozyskiwania nowego klienta przez handlowca było poświęcone w całości szkolenie "Pozyskiwanie klient&oacu...

Czytaj więcej

Jak pozyskać klientów?

Jak pozyskać klientów dla swojej firmy? Wiedz...

Czytaj więcej

Standardy obsługi klienta na 5

Przeprowadzone w dniu 17 kwietnia 2015 r. szkolenie otwarte "Obsługa Klient...

Czytaj więcej

Ostrołęckie Przedsiębiorstwo Wodociągów i Kanalizacji klientem B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa

Z przyjemnością prezentujemy referencje ze szkolenia zamkniętego "Profesjonalna Obs...

Czytaj więcej

Techniki sprzedaży - efektywne szkolenie

Jest wiele szkoleń z technik sprzedaży, które należy wybrać? Oczywiście te s...

Czytaj więcej

Szkolenie dla menedżerów sprzedaży

Zawsze nas cieszy, gdy doświadczony menedżer, uczestnik wielu szkoleń w różn...

Czytaj więcej

Szkolenie z zarządzania sprzedażą na 5