Storytelling i jego zastosowanie w sprzedaży

Czym jest storytelling?

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreowania marki i produktu, jako dodatek do maksymalizacji celów. Wystarczy bliżej przyjrzeć się historiom reklam w mediach.

Opowiadanie ma jednak dużo szerszy kontekst i praktyczną możliwość zastosowania go w biznesie.

Wymieniając kilka grup zawodowych...

Mówcy motywacyjni stosują opowiadanie historii w celu przeniesienia bohatera w podróż, po powrocie, z której, będzie zmotywowany do realizacji własnych marzeń.
Trenerzy używają historii oraz metafor, aby w przystępny sposób wyjaśnić definicję i kontekst zagadnień szkoleniowych.
Przywódcy i menedżerowie szlifują swój kunszt oratorski i umiejętność stosowania storytellingu podczas wystąpień publicznych i prezentacji.
Adwokaci stosują opowiadanie historii w trakcie postępowań procesowych w celu zwiększenia wiarygodności przyjętej strategii obrony.
Nauczyciele używają storytellingu do przekazywania informacji o świecie, ułatwiając uczniom zrozumienie wiedzy wykładanych przedmiotów.

Krótkie i dłuższe historie są sposobem komunikacji i wymiany doświadczeń również w innych grupach zawodowych i nie tylko w obszarze biznesowym.

W jaki sposób przedstawiciel handlowy może wykorzystać umiejętność storytellingu?

Szefowa Anna wraz z handlowcem Markiem zmierzali do klienta. Trasa upłynęła na rozmowie o nowym mieszkaniu przedstawiciela. Urok miejscowości i krajobraz za oknem przypominał o zbliżającym się wakacyjnym urlopie.

Na miejsce dojechali o czasie.

Marek z zainteresowaniem rozglądał się po okolicy. W oddali znajdował się las i stadnina. Kilka pięknych koni spacerowało po padoku. Pośród zieleni Marek dostrzegł małe place zabaw, wraz z kolorowymi samochodzikami. Były trampoliny i zjeżdżalnie. To, co przykuło jego uwagę, to dzieci na jednym z placu zabaw wraz z dwiema paniami, w jednakowych niebieskich bluzkach. Marek wraz z Anną zmierzali w stronę biura właściciela obiektu. Marek mamrotał pod nosem, że to miejsce byłoby idealne na krótki urlop z żoną i 2-letnim synkiem. Szczególnie, że nowe mieszkanie pochłonęło jego oszczędności a możliwość wyjazdu za granicę oddaliła się wraz z jego kupnem.

Dotarli do biura i zgodnie w etykietą przywitali się uściskiem dłoni z właścicielem.

Od czego rozpoczął spotkanie Marek?

Nasz bohater podzielił się własnym wrażeniem tego, co zobaczył na terenie obiektu. Był autentyczny i przekonujący. W trakcie opowiadania zadał również kilka pytań właścicielowi o ideę, jaka towarzyszyła mu podczas tworzenia tego miejsca. Marek zastosował storytelling w sprzedaży. Powyższa historia wyraziła pochwałę dla koncepcji właściciela i towarzyszącej mu wizji. Jednocześnie umożliwiła obu stronom płynne nawiązanie rozmowy.

W dalszej historii doszło do zawarcia transakcji między stronami.

Tworzenie dobrej historii jest jedną z umiejętności, które powinien posiadać handlowiec. Należy jednak pamiętać, że storytelling jest szczególną formą komunikacji a historia, która umożliwia interakcję między nadawcą a odbiorcą powinna być autentyczna i wiarygodna. Wymaga określonej struktury, zasad i celu, dla których jest opowiadana.

Podstawowe zalety stosowania storytellingu w dziale handlowym umożliwiają:

Płynne nawiązywanie rozmowy z klientem.
Wywieranie naturalnego wpływu na klienta bez pouczania i przekonywania.
Zwiększenie oddziaływania na podejmowane decyzje w trakcie procesu sprzedaży.
Budowanie naturalnego autorytetu i wzbudzanie zaufania klienta.
Budowanie autentycznej ciekawości zarówno światem klienta jak i możliwością prezentacji rozwiązań.
Skupienie uwagi kontrahenta na korzyściach opakowanych w storytelling a nie własnym monologu wewnętrznym; szczególnie ważny etap w trakcie pokonywania obiekcji.
Edukację klienta w celu zainteresowania ofertą.
Zmianę nudnych argumentów w ciekawie oprawioną historię.
Przyjazny dla klienta odbiór oferty przedstawiciela, czyli komfort klienta podczas rozmowy.

Pracując w biznesie nie zapominajmy, że jesteśmy ludźmi, a podczas spotkania handlowego, spotyka się człowiek z człowiekiem, i każdy z nich, jak to ujął William Fisher jest ”stworzony do opowiadania historii".

Podczas warsztatów ze storytellingu w sprzedaży poznajemy strukturę i zasady, ale przede wszystkim uczymy się opowiadać historie, umożliwiając ich świadome stosowanie zgodnie z celem i w określonym kontekście.

Autor:

Aneta Ropek

Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zarządzania zespołami, sprzedażą, coachingu kadry managerskiej i zespołów handlowych, technik sprzedaży i obsługi klientów. Autorka programu szkolenia "Storytelling w sprzedaży". Więcej informacji o Anecie Ropek znajdziesz tutaj.