SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON, CZYLI DZWONIĘ DO PANI TYLKO PO CO?


Czy też macie wrażenie, że dzwoniący do nas handlowcy z zaskakującymi ofertami, fantastycznymi propozycjami oraz innowacyjnymi produktami, jakby specjalnie już na początku starają się zniechęcić nas do rozmowy z nimi?

Karygodne błędy sprzedaży przez telefon

Po pierwsze głos. Dlaczego recytacja skryptu sprzedażowego odbywa się na takim wysokim tonie?

Intonacja. Dlaczego wszelkie zasady tzw. dykcji podczas takiej wypowiedzi są niszczone i po co te piejące na końcu każdego zdania "koguty"?

Brak dobrego wychowania. Dlatego na nasze słowa "dziękuję nie jestem zainteresowana" dzwoniący podnosi głos jeszcze wyżej i zaczyna mówić jeszcze szybciej, zadając w jego mniemaniu przewrotnie sprytne pytania i nie daje nam się rozłączyć?

Treść wypowiedzi. Dlaczego jest bezładnym bełkotem przypadkowo dobranych słów i jedyną treścią jaką za sobą niesie to "doskonała propozycja, prawda?", to będzie korzystne, czyż nie?" etc. Chociaż zarówno ta propozycja, jak ta korzyść jest niemożliwa do odnalezienia w wypowiedzi handlowca.

I wreszcie, dlaczego jesteśmy zmuszeni do dyskomfortu poczucia naszego braku wychowania, gdy po 5 razach "nie dziękuję, nie jestem zainteresowana" musimy wreszcie odłożyć słuchawkę wciąż słysząc płynący z niej, na wysokich tonach, słowotok, ale już z wyraźną nutką determinacji?

Dlaczego sprzedaż przez telefon nie działa, jak chcemy?

To wszystko, co opisałam nazywa się właśnie "sprzedażą przez telefon". I niestety w większości sytuacji tak właśnie ona wygląda i choć właściciele firm zatrudniających telemarketerów często podejmują próby wyjścia z tego schematu, to jednak ludzie, którzy tam pracują na wszelkie te próby są odporni.

Dlaczego tak jest? Może dlatego, że handlowiec otrzymuje listę rekordów do obdzwonienia i jego celem jest dzwonienie, a nie sprzedaż. Jest zmotywowany do realizacji złego celu.

Może dlatego, że jest to najłatwiej pozyskiwana praca i nie trzeba do niej mieć specjalnych kwalifikacji - o zgrozo!!!

A może dlatego, że ten sposób walki o klienta tak bardzo wrył się w kanon sprzedaży przez telefon, że już nic nie widać poza tą stertą skryptów sprzedażowych, piskliwych głosów i braku umiejętności dodarcia do rozmowy.

Dobre zasady sprzedaży przez telefon

Czy jest szansa? Naturalnie, że jest. Istnieje wiele firm, które z sukcesem wykorzystują tę najtańszą formę sprzedaży swoich produktów i usług. Jak? W bardzo prosty sposób:

Nigdy nie dzwonią tzw. w ciemno i na chybił trafił. Zawsze wiedzą z kim będą rozmawiać.

Sprzedawca musi znakomicie sprawdzać się w zadawaniu pytań po to, by zebrać informacje oraz sprawić, aby rozmówca zaczął myśleć o problemie, który mu dokucza.

Nigdy nie starają się sprzedać, ale pozwolą klientowi wybrać co chce kupić. Dzięki takiej strategii sprzedaż przez telefon będzie inteligentna i tematycznie przystosowana do rozmówcy. Następnie należy zastosować te informacje do sprawdzonego procesu "inteligentnej rozmowy telefonicznej", w trakcie której już na początku zyskamy zainteresowanie rozmówcy, zamiast wywoływać opór.

Drugi krok polega na stworzeniu "punktu zaczepienia", w czym pomogą nam informacje uzyskane podczas przygotowań do rozmowy. Dając klientowi do zrozumienia, że wiemy coś o nim i rozumiemy, co się u niego dzieje, tworzymy pewnego rodzaju więzi.

Handlowiec, który dzwoni bada potrzeby klienta, z którym rozmawia i dopiero wtedy dopasowuje do niego ofertę jednocześnie używając tak zwanego języka korzyści.

I jeszcze jedna ważna umiejętność handlowca: ważne przy zadawaniu pytań by słuchać odpowiedzi. Zbyt często sprzedawcy, uzyskując odpowiedź, myślą o tym, co powiedzą za chwilę, zamiast "przemyśleć" tę informację i sformułować kolejne trafne pytanie.

Reasumując....

Tylko odpowiednio przeszkolony zespół handlowców skutecznie i z łatwością wykorzysta ten najtańszy sposób dotarcia do klienta i podniesie obroty finansowe firmy. Dodając do tego podstawowe zasady savoir-vivre rozmowy telefonicznej, co niestety też często kuleje, sukces mamy zapewniony.

Dlatego nie inwestujcie w skrypty sprzedażowe, nie zatrudniajcie jak najwięcej sprzedawców, nie łaszczcie się na tańszą siłę roboczą.

Dobrze przeszkolony w profesjonalnej rozmowie handlowej, znający zasady dobrego wychowania i języka korzyści pracownik sprzedaży przez telefon, zawsze mile zaskoczy klienta oraz swojego pracodawcę.

Autor

Beata J. Grabiańska

Beata J. Grabiańska

Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Obecnie Trener / Ekspert ds. Procesów Rozwojowych w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Autorka programów szkoleniowych i rozwojowych dla zespołów handlowych (zobacz program szkolenia Sprzedaż przez Telefon). Zobacz pełną notkę biograficzną. Programy szkoleń sprzedażowych znajdziesz również poniżej artykułu. Zachęcamy do kontaktu z Beatą J. Grabiańska i wspólnego przygotowania dedykowanego programu rozwojowego z zakresu rozwoju sił sprzedaży. Email: beata.g@bonavigator.pl tel. 22 877 38 44 GSM 784 010 775.

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON
Sprzedaż przez telefon to zadanie, przed którym stoi każdy handlowiec. Rozmowa handlowa prowadzona przez telefon, podobnie jak bezpoś...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

NETWORKING HANDLOWY. Wszystko o wykorzystaniu networkingu w sprzedaży
Networking jest umiejętnością budowania osobistej sieci kontaktów w celu wzajemnej wymiany informacji, możliwości i kontaktów ...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Psychologia Klienta
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologi...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Dzięki technikom, które opanujesz w trakcie szkolenia sprzedaż, Twoje rozmowy z klientami staną się skuteczniejsze i bardziej profesj...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej ta...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Uczestnicy szkolenia poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientó...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

Typy klientów w sprzedaży i obsłudze klienta
Wspólnym doświadczeniem osób zajmujących się sprzedażą i obsługą klienta jest przekonanie, że nie ze wszystkimi klientami da s...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Największy odsetek utraconych szans sprzedaży wynika z braku lub niewłaściwego zamknięcia procesu sprzedaży. Symptomy braku zamknięcia sprze...

Czytaj więcej

Trenerzy
Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Anna Ritter
Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managersk...

Czytaj więcej

Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Aktualności
ZASADY NETWORKINGU - TYLKO 6 OSÓB DZIELI NAS OD...

Rozpoczęło się szaleństwo pod hasłem networkingu. Specjaliści od tego tematu wyrastają jak grzyby po deszczu. Zapytania od firm, chcących...

Czytaj więcej

ZNIENAWIDZONE MUSZĘ W SPRZEDAŻY

Słowo, zmora naszej codzienności. "Muszę iść do pracy", "muszę posprzątać", "muszę dziś sfinalizować transakcję", "muszę iść do szefa na ...

Czytaj więcej

SZTUKA POZYTYWNEGO NASTAWIENIA SUKCESEM W SPRZEDAŻY

Czy zastanawialiście się, dlaczego jednym wszystko idzie gładko a innym po tzw. grudzie? Dlaczego jedni mają szczęście, a inni muszą na w...

Czytaj więcej

6 karygodnych błędów w obsłudze klienta, przez które klienci odchodzą do konkurencji

Czym powinien się charakteryzować pracownik obsługi klienta? Czy powinien być tylko uprzejmy? Czy może powinien być profesjonalny i meryt...

Czytaj więcej

Obsługa reklamacji - poradnik w 8 krokach

Zazwyczaj reklamacja jest postrzegana jako coś bardzo nieprzyjemnego. I to z punktu widzenia nie tylko firmy, do której trafia ale...

Czytaj więcej

Trudny człowiek. Trudny klient

Spotykając się z „trudnym Klientem” w relacjach zawodowych nie mamy okazji pewnie o tym wszystkim myśleć. Po prostu pró...

Czytaj więcej

Parafraza ułatwi komunikację z klientem, podwładnym i szefem

Doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że wiesz już wszystko o parafrazie. Dobrze wiem, że do upadłego trenowałeś / - łaś parafrazy na szko...

Czytaj więcej

Zagadka asertywności. Zachowania asertywne w praktyce zawodowej i kontakcie z klientem

O potrzebie bycia asertywnym słyszymy na każdym kroku, Często nawet wymienia się ją, jako jedną z cech charakteru niezbędnych do osiągnię...

Czytaj więcej

Czy każdy klient może być kluczowy?

O tym, że firma nie może funkcjonować bez klientów – wiedzą wszyscy. O tym, że nie wszyscy klienci przynoszą takie same korz...

Czytaj więcej

Nowoczesne techniki sprzedaży

Ogromna konkurencja na rynku, coraz większa świadomość klientów i stale rosnące wymagania stawiają przed handlowcami ogromne wyzwa...

Czytaj więcej

Techniki, metody i etapy sprzedaży

Sprzedaż pełni kluczową rolę w biznesie. Kto nie sprzedaje, ten nie zarabia. Warto jednak pamiętać, że konkurencja na rynku nie śpi. Aby ...

Czytaj więcej

Storytelling i jego zastosowanie w sprzedaży

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreo...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 1

Kiedy myślę sobie o dobrych relacjach pomiędzy sprzedającym a kupującym przychodzi mi do głowy, że być może utrzymanie takich relacji jes...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 2

Obecnie wciąż trwają poszukiwania nowych narzędzi promocji i nowych taktyk handlowych w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Nowoczesna s...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 3

W sprzedaży nie ma miejsca na sentyment, zrozumiała jest konsekwencja w maksymalizacji wartości sprzedaży. Agresywna sprzedaż i pokusa pr...

Czytaj więcej

Czy każdy klient może być kluczowy?

O tym, że firma nie może funkcjonować bez klientów – wiedzą wszyscy. O tym, że nie wszyscy klienci przynoszą takie same korz...

Czytaj więcej

5 najbardziej irytujących taktyk negocjacyjnych. Wybór subiektywny

Trochę szkoleń z negocjacji za nami. Razem z ich uczestnikami dokonaliśmy, mocno subiektywnego, wyboru najbardziej irytujących taktyk neg...

Czytaj więcej

Trudny człowiek. Trudny klient

Spotykając się z „trudnym Klientem” w relacjach zawodowych nie mamy okazji pewnie o tym wszystkim myśleć. Po prostu pró...

Czytaj więcej

Zagadka asertywności. Zachowania asertywne w praktyce zawodowej i kontakcie z klientem

O potrzebie bycia asertywnym słyszymy na każdym kroku, Często nawet wymienia się ją, jako jedną z cech charakteru niezbędnych do osiągnię...

Czytaj więcej