A CO TY WIESZ O SPRZEDAŻY INTERNETOWEJ?


Wiele lat temu, kiedy trafiłam pierwszy raz do sklepu on-line jako dostawca, nie miałam pojęcia o współpracy z tego typu klientami. W firmie usłyszałam od szefa, że czas zainteresować się sklepami internetowymi, bo jest to szansa dla rozwoju biznesu. Miałam zatem zadanie do wykonania. Umówiłam się i pojechałam. Przed wizytą zorientowałam się, że mój wybór padł na najtrudniejszego klienta w branży. Potrafił ściąć dostawcę jednym zdaniem, unikał spotkań, miał opinię nieprzystępnego. Firmy omijały go szerokim łukiem. Łatwiej było porozumieć się z pracownikami sklepu niż z samym właścicielem. Pojechałam.

Klient poświęcił mi 4 godziny tłumacząc, jak działa sklep internetowy, jaka jest jego specyfika. Pochwalił się kilkoma istotnymi danymi, które miały zrobić na mnie wrażenie i oczywiście zrobiły. Dzisiaj już wiem, że to tylko mała cząstka wiedzy o tym, jak działa sklep on-line, ale na tamten moment właściciel okazał się skuteczny. Z moją skutecznością też nie było najgorzej. Trochę nieświadomie przyjęłam strategię "jestem chętna do współpracy, o sklepach internetowych nie wiem zbyt wiele, chcę się uczyć".

W sprzedaży często najprostsze techniki okazują się najbardziej skuteczne. Autentyczna postawa wzbudza zaufanie klienta. Jeśli czarujesz i myślisz, że klient tego nie zauważy, jesteś w błędzie. Szczera i prawdziwa postawa spowodowała, że klient poczuł się ważny i wszedł w rolę edukatora. Podczas tych 4 godzin skorzystałam ze swojego zaplecza marketingowego i wyszłam ze spotkania z jedną aktywnością trade marketingową, którą udało się wdrożyć w efekcie rozmowy. Jak się okazało po kilku miesiącach aktywność była całkiem skuteczna.

Wizyta u tego klienta stała się początkiem fascynującej przygody z kanałem internetowym. Rozwojowych klientów działających w wirtualnej rzeczywistości pojawiło się znacznie więcej. Ujawniły się też ich różne modele funkcjonowania i przyjmowane strategie. Od sklepów zarządzanych jednoosobowo wraz z zespołem przeszliśmy do sklepów - korporacji, co pokazało jak różnie kształtuje się współpraca, jaka jest szybkość działania i elastyczność. Przy każdym kolejnym kliencie ewoluowała też moja i mojego zespołu postawa. Wkraczaliśmy już do negocjacji jako osoby przygotowane. Nasze pytania stawiały nas na tle innych dostawców jako osoby zorientowane i potrafiące reagować na niektóre szalone propozycje sklepów.

W efekcie rozwoju sprzedaży internetowej powstało również w firmie stanowisko E-commerce Managera. Podobną strategię zastosowałam kilka lat później w następnej organizacji, gdzie on-line wykazywał tendencje wzrostowe. Od internetu nie ma ucieczki. Świat on-line to nie moda na 2 sezony. Świat on-line to trend i rzeczywistość młodego pokolenia. Firmy, które bronią swoim markom dostępu do wirtualnego świata blokują swój rozwój. Nie warto się zamykać. Warto zastanowić się jak pokonać bariery, opracować strategię i zawalczyć o sprzedaż.

Test - Spróbuj odpowiedzieć na kilka pytań:

1. Co wiesz o swoim kliencie internetowym, poza tym, że zależy mu na dobrej cenie zakupu i że niszczy rynek niskimi cenami?
2. Jaka jest wielkość koszyka zakupowego u Twojego klienta i jaki ma to wpływ na Twój biznes?
3. Wymień 3 aktywności trade marketingowe, które możesz wdrożyć w sklepie internetowym, poza udzieleniem rabatu zakupowego.

Więcej pytań i podpowiedzi podczas szkolenia "Sprzedaż internetowa (handel elektroniczny). Jak współpracować ze sklepami on-line?"

Autor:

Izabela Bohdan-Talmont

Trener - praktyk, ekspert w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product management), strategii marketingowych, zarządzania cenami (pricingu). Prowadzi swoje autorskie szkolenia m.in "Badania Rynku. Badania Marketingowe", "Zarządzanie Marką. Brand Management" oraz "PROMOCJA SPRZEDAŻY - jak zwiększać sprzedaż bez obniżania cen. Mechanizmy i techniki stosowane w handlu tradycyjnym oraz e-commerce".

 

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
PRICING. POLITYKA CENOWA i MARKETING CENY. Praktyczne Metody Zarządzania Cenami
Czym jest cena, która wzbudza tak wiele emocji i kontrowersji? Czy faktycznie złota myśl "cena czyni cuda" tak często powtarzana prze...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE MARKĄ (Brand Management). Szkolenie dla Brand Managerów
Każdy Brand Manager stara się tak zarządzać marką, aby stała się ona wyjątkowa, ale niestety nie każdej marce to się to udaje. Funkcjonowani...

Czytaj więcej

PRODUCT MANAGEMENT (Zarządzanie produktem). Szkolenie dla Product Managerów
Kompetencje Product Managera zarządzającego produktem są kluczowe dla realizacji zadań i celów stawianych przed działami marketingu. ...

Czytaj więcej

TRADE MARKETING. Metody wsparcia wzrostu sprzedaży
Trade marketing to taki dziwny twór zawieszony pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Niby marketing, ale nie do końca. To mniej prestiżo...

Czytaj więcej

BADANIA MARKETINGOWE. BADANIA RYNKU. Jak poznać i zrozumieć zachowania konsumentów
Jeśli dostrzegasz, ze Twojej marce brakuje wiatru w żaglach, dotychczasowe działania nie przynoszą już takich efektów jak przed laty,...

Czytaj więcej

SPRZEDAŻ INTERNETOWA (HANDEL ELEKTRONICZNY). Jak współpracować ze sklepami on-line?
Sklepy on-line zajmujące się handlem elektronicznym wyrastają jak grzyby po deszczu. Dla wielu kategorii / marek to duża szansa na rozw&oacu...

Czytaj więcej

MARKA WŁASNA (Private Labels). Nowoczesne Strategie. Praktyka Zarządzania
Marka własna (private labels) w ciągu ostatnich lat stała bardzo ważnym elementem rynku, zwłaszcza w wypadku produktów FMCG, zdobywaj...

Czytaj więcej

BENCHMARKING W MARKETINGU. Jak rozwijać produkty i marki analizując strategię konkurencji?
Różne źródła wskazują jako początek usystematyzowanego benchmarkingu wewnętrzny program naprawczy Rank Xerox-a "Leadership Thr...

Czytaj więcej

REPOZYCJONOWANIE MARKI i REBRANDING. Zarządzanie Marką Dla Zaawansowanych
Repozycjowanie i rebranding marki coraz częściej staje się koniecznością przed która, stają Dyrektorzy Marketingu i Brand Managerowie...

Czytaj więcej

PROMOCJA SPRZEDAŻY - jak zwiększać sprzedaż bez obniżania cen. Mechanizmy i techniki stosowane w handlu tradycyjnym oraz e-commerce
Promocje sprzedaży to szeroko rozumiane mechanizmy i techniki mające w swoim zamierzeniu zwiększyć sprzedaż produktów bądź usług. Nar...

Czytaj więcej

Trenerzy
Izabela Bohdan - Talmont
Trener - Praktyk. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product managemen...

Czytaj więcej

Hanna Adamiak
Trener praktyk biznesu. Manager marketingu z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym. Ekspert w zakresie product managementu, category mana...

Czytaj więcej

Aktualności
Wróżyć każdy może, czyli badania rynku i marketingowe

Firma X przez wiele lat funkcjonowała w przekonaniu, że jest liderem rynkowym w swojej kategorii. Rozbudowany i dość różnorodny as...

Czytaj więcej

Umysł klienta jest wiele wart

Od lat w badaniach produktu, (tzw. testy ślepe) Pepsi wypada znacznie lepiej niż Coca-Cola. Konsumenci cenią smak Pepsi i napój te...

Czytaj więcej

Raz, Dwa, Trzy... niska cena patrzy / straszy

Piszę do Was, aby podzielić się z Wami refleksją na temat obniżania cen jako narzędzia wspierającego sprzedaż. Jednocześnie chciałabym Wa...

Czytaj więcej