A CO TY WIESZ O SPRZEDAŻY INTERNETOWEJ?

Wiele lat temu, kiedy trafiłam pierwszy raz do sklepu on-line jako dostawca, nie miałam pojęcia o współpracy z tego typu klientami. W firmie usłyszałam od szefa, że czas zainteresować się sklepami internetowymi, bo jest to szansa dla rozwoju biznesu. Miałam zatem zadanie do wykonania. Umówiłam się i pojechałam. Przed wizytą zorientowałam się, że mój wybór padł na najtrudniejszego klienta w branży. Potrafił ściąć dostawcę jednym zdaniem, unikał spotkań, miał opinię nieprzystępnego. Firmy omijały go szerokim łukiem. Łatwiej było porozumieć się z pracownikami sklepu niż z samym właścicielem. Pojechałam.

Klient poświęcił mi 4 godziny tłumacząc, jak działa sklep internetowy, jaka jest jego specyfika. Pochwalił się kilkoma istotnymi danymi, które miały zrobić na mnie wrażenie i oczywiście zrobiły. Dzisiaj już wiem, że to tylko mała cząstka wiedzy o tym, jak działa sklep on-line, ale na tamten moment właściciel okazał się skuteczny. Z moją skutecznością też nie było najgorzej. Trochę nieświadomie przyjęłam strategię "jestem chętna do współpracy, o sklepach internetowych nie wiem zbyt wiele, chcę się uczyć".

W sprzedaży często najprostsze techniki okazują się najbardziej skuteczne. Autentyczna postawa wzbudza zaufanie klienta. Jeśli czarujesz i myślisz, że klient tego nie zauważy, jesteś w błędzie. Szczera i prawdziwa postawa spowodowała, że klient poczuł się ważny i wszedł w rolę edukatora. Podczas tych 4 godzin skorzystałam ze swojego zaplecza marketingowego i wyszłam ze spotkania z jedną aktywnością trade marketingową, którą udało się wdrożyć w efekcie rozmowy. Jak się okazało po kilku miesiącach aktywność była całkiem skuteczna.

Wizyta u tego klienta stała się początkiem fascynującej przygody z kanałem internetowym. Rozwojowych klientów działających w wirtualnej rzeczywistości pojawiło się znacznie więcej. Ujawniły się też ich różne modele funkcjonowania i przyjmowane strategie. Od sklepów zarządzanych jednoosobowo wraz z zespołem przeszliśmy do sklepów - korporacji, co pokazało jak różnie kształtuje się współpraca, jaka jest szybkość działania i elastyczność. Przy każdym kolejnym kliencie ewoluowała też moja i mojego zespołu postawa. Wkraczaliśmy już do negocjacji jako osoby przygotowane. Nasze pytania stawiały nas na tle innych dostawców jako osoby zorientowane i potrafiące reagować na niektóre szalone propozycje sklepów.

W efekcie rozwoju sprzedaży internetowej powstało również w firmie stanowisko E-commerce Managera. Podobną strategię zastosowałam kilka lat później w następnej organizacji, gdzie on-line wykazywał tendencje wzrostowe. Od internetu nie ma ucieczki. Świat on-line to nie moda na 2 sezony. Świat on-line to trend i rzeczywistość młodego pokolenia. Firmy, które bronią swoim markom dostępu do wirtualnego świata blokują swój rozwój. Nie warto się zamykać. Warto zastanowić się jak pokonać bariery, opracować strategię i zawalczyć o sprzedaż.

Test - Spróbuj odpowiedzieć na kilka pytań:

1. Co wiesz o swoim kliencie internetowym, poza tym, że zależy mu na dobrej cenie zakupu i że niszczy rynek niskimi cenami?
2. Jaka jest wielkość koszyka zakupowego u Twojego klienta i jaki ma to wpływ na Twój biznes?
3. Wymień 3 aktywności trade marketingowe, które możesz wdrożyć w sklepie internetowym, poza udzieleniem rabatu zakupowego.

Więcej pytań i podpowiedzi podczas szkolenia "Sprzedaż internetowa (handel elektroniczny). Jak współpracować ze sklepami on-line?"