Spotkania z potencjalnymi dostawcami w dziale zakupów


Praca osoby zarządzającej procesem zakupów wymaga innowacyjności, szybkiej reakcji na zmiany rynkowe i ciągłego poszukiwania nowych dostawców, rozwiązań i usług. Niemal w każdej branży zakupowej normą jest, że szeroko rozumiani kupcy otrzymują wiele propozycji nawiązania współpracy ze strony przedstawicieli handlowych, kierowników i dyrektorów sprzedaży, którzy z uporem dążą do bezpośredniego spotkania w trakcie, którego mogliby przedstawić swoją "wyjątkową ofertę".

Wydawać by się mogło, że nie ma nic złego w umawianiu częstych spotkań z reprezentantami pionu sprzedażowego potencjalnych dostawców. Przecież takie spotkania są ponoć pouczające, można zdobyć dodatkową wiedzę o rynku, branży itp. Zapominamy jednak często, że w trakcie takich spotkań dostawcy często filtrują większość informacji w wyniku czego otrzymujemy mniej lub bardziej skuteczny zlepek zmanipulowanych danych okupiony stratą naszego czasu. Dlatego ważne jest, aby każde nasze działanie a zwłaszcza w odniesieniu do nowych dostawców było oparte na wielowymiarowej, przemyślanej strategii.
Rozważając kwestię spotkania z potencjalnym dostawcą warto zrewidować swoje cele bieżące jak i roczne. Zestawić je z obecnie zastaną sytuacją rynkową, uwzględniając własne możliwości, ograniczenia, siłę zakupową i harmonogram negocjacyjny.

Przydatne okazuje się odwołanie do ostatniej okresowej oceny dostawców, aby w oparciu o nią zdiagnozować mocne i słabe strony posiadanego portfela kontrahentów. Dodatkowo warto swoje wstępne oczekiwania wobec spotkania przefiltrować stosując technikę pytań kartezjańskich.

Dopiero w oparciu o tak zgromadzone informacje należy podejmować decyzję z kim, na jakich warunkach, kiedy i w jakim celu chcemy się spotkać.

Czy celem spotkania będzie rzeczywiste poszukiwanie nowego dostawcy, zdobycie sprecyzowanych przez nas informacji o rynku lub produktach, wzmocnienie własnej BATNA czy też spotkanie ma być elementem naszej taktyki negocjacyjnej wysyłającej określony sygnał na rynek (skuteczne zwłaszcza w hermetycznych, specjalistycznych branżach) itd.

Miejmy na uwadze fakt, że naszą siłę zakupową definiujemy już na najbardziej początkowym etapie relacji z potencjalnym dostawcą. Należy pamiętać o obowiązującym perswazyjnym prawie niedostępności i konsekwencji, które mają idealne zastosowanie w przypadku zarządzania harmonogramem spotkań. Dostępność spotkań handlowych jest bardzo ważnym narzędziem kreującym naszą siłę zakupową i należy korzystać z niego bardzo świadomie i konsekwentnie. Pamiętajmy, że błędy poczynione na początku relacji z nowym dostawcą kładą fundament pod wynik naszych docelowych rozmów negocjacyjnych.

Autor:

Marcin Mielniczuk

Trener praktyk zakupów. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, zarządzania dostawcami, negocjacji zakupowych. Prowadzi cieszące się dużym uznaniem szkolenia z negocjacji zakupowych. Linki do programów szkoleń i notki biograficznej autora znajdują się poniżej.

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
NEGOCJACJE ZAKUPOWE. Profesjonalne Szkolenie Kupieckie
Negocjacje zakupowe i negocjowanie warunków zakupu towarów i usług wymaga, tak jak każde inne działanie w przedsiębiorstwie, p...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE DOSTAWCAMI. Szkolenie dla Działu Zakupów
Szkolenie przygotowaliśmy z myślą o wszystkich menedżerach, specjalistach, pracownikach, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności i ko...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
Zakupy jako nieodłączna część Łańcucha Dostaw stają się kluczowym elementem w strategicznym zarządzaniu organizacjami w obecnych czasach ora...

Czytaj więcej

Trenerzy
Marcin Mielniczuk
Trener praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Posiada ponad 8 letnie doświadczenie zawodowe w...

Czytaj więcej

Krzysztof Wiak
Trener - Praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania logistyką, dystrybucją, zarządzania projektami, customer service i eksportem. Menedżer wyżs...

Czytaj więcej

Aktualności
ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI. OPINIA O SZKOLENIU B&O NAVIGATOR

W dniach 26 - 27 kwietnia odbyło się szkolenie otwarte "Zarządzanie zakupami z elementami negocjacji zakupowych” prowadzone przez t...

Czytaj więcej

Bardzo kompetentny trener praktyk zakupów
Nasz ekspert w zakresie zarządzania zakupami w firmie - Marcin Mielniczuk przeprowadził 8 i 9 grudnia szkolenie otwarte "Zarządzanie do...

Czytaj więcej

Budowanie strategii wobec dostawców poprzez ich klasyfikację

Często osoby odpowiedzialne za proces zakupów ograniczają planowanie do czynności bieżących. Z łatwością wchodzą w ramy sfery komf...

Czytaj więcej

Negocjacje kupieckie – doświadczenia praktyka

Umiejętność negocjowania jest jedną z najważniejszych kompetencji biznesowych. Jednocześnie jest to jedna z najbardziej uniwersalnych zdo...

Czytaj więcej

Zarządzanie dostawcami poprzez relacje na przykładzie modelu kooperacyjnego

Tematyka zarządzania dostawcami w ujęciu kupieckim jest bardzo szeroka i obejmuje wiele aspektów działalności biznesowej. Ró...

Czytaj więcej