PIERWSZE WRAŻENIE. Efekt Halo (efekt aureoli i efekt Golema)


Jak to możliwe, że wyrabiamy sobie opinię o nowo poznanej osobie w ciągu 30 sekund? Nawet jeżeli nie odezwała się do nas ani jednym słowem? Dlaczego na skutek pewnego mechanizmu psychologicznego zwanego efektem halo, niektórym osobom przypisujemy więcej pozytywnych cech i zachowań (efekt aureoli / anielski efekt halo) a innym ludziom więcej cech negatywnych niż mają w rzeczywistości (efekt Golema / szatański efekt halo).

Pierwsze wrażenie i związane z nim mechanizmy postrzegania i wartościowania nowo poznanej osoby, to bardzo ważny element wiedzy o psychologii klienta, którą powinien posiadać każdy kto zawodowo zajmuje się profesjonalną obsługą klienta, czy też sprzedażą produktów i usług. Pierwsze wrażenie i właściwe wykorzystanie w budowaniu relacji z klientem efektu halo, to umiejętność wpływająca na wykreowanie procesu sprzedaży zakończonego sukcesem handlowym.

Efekt halo towarzyszący pierwszemu wrażeniu występuje w dwóch rożnych i zgoła przeciwstawnych postaciach. Pierwsza forma to, "efekt Golema" nazywany też "szatańskim efektem halo". Druga forma, to "efekt aureoli" znany również pod nazwą "anielskiego efektu halo". Zanim jednak przejdziemy do bardziej szczegółowego omówienia efektu Golema i efektu aureoli skupmy się na samym pierwszym wrażeniu.

Pierwsze wrażenie - najważniejsze aspekty

Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. To prawda stara jak świat i nadal aktualna. Pierwsze wrażenie jest odruchem instynktownym. Pierwsze wrażenie, to nic innego jak emocje, skojarzenia, myśli i opinie, które wywołasz u nowo poznanej osoby podczas waszego pierwszego kontaktu. Bardzo ważną informacją, którą warto zapamiętać, jest to że, na podstawie pierwszego wrażenia osoba, która dopiero co cię poznała, wyrobi sobie na twój temat opinię. Oceni, czy może mieć do ciebie zaufanie, określi twój status społeczny i inteligencję, oceni, czy jesteś sexy i czy jesteś człowiekiem sukcesu, czy też osobą niezaradną życiowo.

Podsumowując, pierwsze wrażenie jakie robimy tworzy nasz wizerunek i opinię u nowo poznanych osób, które dzięki niemu, kolokwialnie mówiąc "szufladkują" nas do różnych stereotypów.

Trzy najciekawsze aspekty pierwszego wrażenia:

Po pierwsze, pierwsze wrażenie trwa od jednej dziesiątej sekundy, tak nie zrobiłem błędu, od jednej dziesiątej sekundy do maksymalnie 30 sekund. To trochę zaskakujące jak szybko, ktoś może wyrobić sobie zdanie na nasz temat. 30 sekund i już wie jacy jesteśmy. Po prostu niebywałe!

Po drugie, pierwsze wrażenie powstaje pod wpływem komunikatów niewerbalnych, które wysyłamy do nowo poznanej osoby. Ponieważ o komunikacji niewerbalnej znajdziesz na naszej witrynie oddzielne artykuły, to przypomnę tylko, że jest część komunikacji interpersonalnej związanej z mową ciała, postawą, mimiką twarzy, gestami, ubiorem, estetyką wyglądu etc. Jest to dla mnie bardzo intrygujące, że jeszcze nie zdążyłem nic powiedzieć a dzięki temu, że to właśnie komunikaty niewerbalne budują w dużej mierze pierwsze wrażenie, ktoś ma już wyrobione zdanie na mój temat. To taki bardzo ciekawy mechanizm.

Kwestia trzecia, efekt pierwszego wrażenia, które na kimś wywrzemy może utrzymywać się nawet przez 6 miesięcy. Przez nawet pół roku możesz spotykać się z kimś, pracować, utrzymywać kontakty biznesowe czy też handlowe a i tak nadal będziesz oceniany przez pryzmat pierwszego wrażenia, które wywarłeś na początku znajomości.

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie, czyli wywołać anielski efekt halo?

Jak więc zrobić dobre pierwsze wrażenie? Oto kilka porad, które mogą wziąć sobie do serca np. handlowcy, osoby starające się o pracę oraz wszyscy managerowie i specjaliści, dla których profesjonalna obsługa klienta, to obszar aktywności zawodowej. Managerom kierującym pracownikami również polecam poniższe zasady, bo zrobienie dobrego pierwszego wrażenia na pracownikach wpływa pozytywnie na ich motywację.

Przede wszystkim zadbaj o komunikację niewerbalną, czyli:

  • Właściwą mimikę twarzy. Szczery uśmiech będzie niezastąpiony.
  • Pamiętaj, aby utrzymywać tak zwaną otwartą postawę ciała, używaj gestów otwartości, unikaj krzyżowania rąk i nóg. Plecy wyprostowane, klatka piersiowa do przodu.
  • Witając się z nowo poznaną osobą uściśnij jej rękę w sposób zdecydowany, ale nie za silny. Pamiętaj "miękką rączką" na nikim nie zrobisz dobrego wrażenia. Nikt nie chce poczuć zimnej galaretki w swojej dłoni.
  • Patrz prosto w oczy i nie unikaj kontaktu wzrokowego. Choć, tu mała uwaga, nie rób tego w sposób natarczywy czy ostentacyjny.
  • Pamiętaj o zasadach savoir vivre. O używaniu takich słów jak dzień dobry i konieczności wyraźnego przedstawienia się z imienia i nazwiska nie muszę chyba przypominać.
  • Trzeba pamiętać o właściwym stroju. Stara zasada "jak cię widzą tak cię piszą" dotyczy właśnie pierwszego wrażenia.

Obiecałem jeszcze, na początku artykułu, rozwinięcie pojęć "efekt aureoli" i "efekt Golema" nierozerwalnie związanych z pierwszym wrażeniem.

Efekt Halo - efekt aureoli

Anielski efekt halo, w psychologii nazywany "efektem aureoli" to skłonność do automatycznego, podkreślam automatycznego przypisywania kolejnych pozytywnych cech osobie, u która zrobiła nas "dobre pierwsze wrażenie".

Na przykład ktoś jest odebrany w pierwszym wrażeniu jako "uśmiechnięty i dobrze ubrany", więc zapewne jest również dobrze wychowany, miły, sympatyczny, ma poczucie humoru, jest dobrym słuchaczem i osobą ciepłą w kontaktach z otoczeniem. Oczywiście te dodatkowe cechy nie muszą być zgodne z rzeczywistością, natomiast, tak jak napisałem, zostały one przypisane intuicyjnie wskutek "dobrego pierwszego wrażenia". Osoby, które zostaną otoczone efektem aureoli zazwyczaj mogą liczyć na szybszą i łatwiejszą realizację swoich oczekiwań czy celów. Zaś w wypadku porażek czy potknięć otoczenie, przypisujące im "aureolę" jest gotowe szybciej wybaczyć i zapomnieć ewentualne wpadki.

Efekt Halo - efekt Golema

Szatański efekt halo, znany jest też w literaturze jako "efekt Golema". Efekt Golema, jak już domyślasz się, to przeciwieństwo efektu aureoli. Jeżeli zrobiłeś na kimś "fatalne pierwsze wrażenie", to konsekwencją będzie przypisanie ci, oczywiście w sposób automatyczny i nieświadomy, kolejnych negatywnych cech dotyczących na przykład twojego charakteru czy zachowań. W takim wypadku możesz zapomnieć o tym, aby otoczenie, które Cię "golemizuje" wybaczyło ci twoje potknięcia lub wpadki. Wręcz przeciwnie mogą być one nawet wyolbrzymiane.

Na koniec artykułu, krótkie pytanie. Spróbuj, choćby intuicyjnie, na nie odpowiedzieć. Który efekt halo: aureoli czy Golema, jest silniejszy i trwa dłużej? Efekt Golema. Niestety. Pocieszające jest to, że pierwsze wrażenie, które wywieramy na nowo poznanej osobie, niezależnie czy jest to klient, pracodawca, przełożony, czy też nowy sąsiad lub sąsiadka, zależy w dużej mierze od nas. Jeżeli będziesz stosować się do porad zawartych w tym artykule, czy też sugestii wyniesionych ze szkoleń, to masz bardzo dużą szansę, że będzie cię otaczać anielski efekt halo (efekt aureoli).

Autor:

Daniel Bogusz - Prezes Zarządu w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.

>

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
AUTOPREZENTACJA. Trening zarządzania pierwszym wrażeniem i efektem halo
Autoprezentacja, to Twoja kluczowa kompetencja. Dlaczego? To proste, nigdy nie będziesz mieć drugiej szansy, żeby zrobić dobre pierwsze wraż...

Czytaj więcej

OBSŁUGA TRUDNEGO KLIENTA
Każdy z nas zapewne ma swoje doświadczenia z tak zwanym trudnym klientem. Szczególnie pamiętamy sytuacje kiedy krytyka klienta była ...

Czytaj więcej

PROFESJONALNA OBSŁUGA KLIENTA
Główny potencjał firmy to zadowoleni klienci. Nie sam produkt czy usługa decyduje o sukcesie firmy, lecz gotowość i profesjonalne pod...

Czytaj więcej

STANDARDY OBSŁUGI KLIENTA
Wszyscy wiemy, jaka powinna być obsługa klienta, problem zaczyna się w momencie, gdy przekładamy tę wiedzę na konkretne zachowania i codzien...

Czytaj więcej

SZKOLENIE Z OBSŁUGI REKLAMACJI
Szkolenie "Obsługa reklamacji" uczy profesjonalnego podejścia w kontaktach z klientem, który daje wyraz niezadowolenia z usługi, prod...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE OBSŁUGĄ KLIENTA
Zarządzanie obsługą klienta jest kluczowym procesem w każdym przedsiębiorstwie. Oczekiwania i wymagania klienta cały czas rosną. Wraz z nimi...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTAMI KLUCZOWYMI
Kluczowi klienci to 20% takich klientów, którzy dostarczają 80% zysków. Kluczowi klienci, to tacy którzy mają po...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

NETWORKING HANDLOWY. Wszystko o wykorzystaniu networkingu w sprzedaży
Networking jest umiejętnością budowania osobistej sieci kontaktów w celu wzajemnej wymiany informacji, możliwości i kontaktów ...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Psychologia Klienta
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologi...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Dzięki technikom, które opanujesz w trakcie szkolenia sprzedaż, Twoje rozmowy z klientami staną się skuteczniejsze i bardziej profesj...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej ta...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Uczestnicy szkolenia poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientó...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Największy odsetek utraconych szans sprzedaży wynika z braku lub niewłaściwego zamknięcia procesu sprzedaży. Symptomy braku zamknięcia sprze...

Czytaj więcej

Trenerzy
Anna Ritter
Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managersk...

Czytaj więcej

Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Agnieszka Zdunek
Trener praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym. Ekspert w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem, obsługą klienta i sprze...

Czytaj więcej

Aktualności
Obsługa reklamacji - poradnik w 8 krokach

Zazwyczaj reklamacja jest postrzegana jako coś bardzo nieprzyjemnego. I to z punktu widzenia nie tylko firmy, do której trafia ale...

Czytaj więcej

Storytelling i jego zastosowanie w sprzedaży

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreo...

Czytaj więcej

Techniki, metody i etapy sprzedaży

Sprzedaż pełni kluczową rolę w biznesie. Kto nie sprzedaje, ten nie zarabia. Warto jednak pamiętać, że konkurencja na rynku nie śpi. Aby ...

Czytaj więcej

Zagadka asertywności. Zachowania asertywne w praktyce zawodowej i kontakcie z klientem

O potrzebie bycia asertywnym słyszymy na każdym kroku, Często nawet wymienia się ją, jako jedną z cech charakteru niezbędnych do osiągnię...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 1

Kiedy myślę sobie o dobrych relacjach pomiędzy sprzedającym a kupującym przychodzi mi do głowy, że być może utrzymanie takich relacji jes...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 2

Obecnie wciąż trwają poszukiwania nowych narzędzi promocji i nowych taktyk handlowych w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Nowoczesna s...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 3

W sprzedaży nie ma miejsca na sentyment, zrozumiała jest konsekwencja w maksymalizacji wartości sprzedaży. Agresywna sprzedaż i pokusa pr...

Czytaj więcej

Czy każdy klient może być kluczowy?

O tym, że firma nie może funkcjonować bez klientów – wiedzą wszyscy. O tym, że nie wszyscy klienci przynoszą takie same korz...

Czytaj więcej

Trudny człowiek. Trudny klient

Spotykając się z „trudnym Klientem” w relacjach zawodowych nie mamy okazji pewnie o tym wszystkim myśleć. Po prostu pró...

Czytaj więcej

Zarządzanie czasem czyli skupiajmy się na rezultatach, a nie na byciu zajętym

Czy ktoś z was stanął kiedyś przed problemem wypełniania raportera czasu pracy? Do tej pory tak naprawdę nie zastanawialiśmy się nad tym,...

Czytaj więcej

5 najbardziej irytujących taktyk negocjacyjnych. Wybór subiektywny

Trochę szkoleń z negocjacji za nami. Razem z ich uczestnikami dokonaliśmy, mocno subiektywnego, wyboru najbardziej irytujących taktyk neg...

Czytaj więcej

Parafraza ułatwi komunikację z klientem, podwładnym i szefem

Doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że wiesz już wszystko o parafrazie. Dobrze wiem, że do upadłego trenowałeś / - łaś parafrazy na szko...

Czytaj więcej

Style negocjacyjne

Najprościej negocjacje możemy porównać do przeciągania liny na jedną ze stron - negocjatorzy znajdujący się na przeciwległych bieg...

Czytaj więcej

Jak być mniej zestresowanym i skuteczniejszym managerem?

Uczestników szkoleń, jakie prowadzę, łączy jedno: wszyscy narzekają na nieustanny brak czasu i przytłoczenie ilością obowiązk&oacu...

Czytaj więcej

Poskromić czas, ... czyli innowacyjne techniki zarządzania czasem dla managerów

Zarządzanie czasem jest jedną z kluczowych umiejętności, które decydują o sukcesie lub porażce na stanowisku managera. Przy czym w...

Czytaj więcej

Złap oddech, czyli o świadomym zarządzaniu stresem

Biologiczny mechanizm „walki lub ucieczki” został wykształcony w toku ewolucji, aby chronić nas m.in. przed atakiem dzikich z...

Czytaj więcej

Efekt halo a pierwsze wrażenie

Osoby wędrujące po górach miały być może okazję, aby zaobserwować tzw. widmo Brockenu czyli własny cień na chmurze poniżej wędrowc...

Czytaj więcej

Jak wywołać dobre pierwsze wrażenie?

Pierwsze 15 sekund spotkania to często najważniejsze sekundy, podczas których wszystko się rozgrywa i decyduje: sukces lub porażka...

Czytaj więcej

Negocjacje 1001 nocy

Pierre Bourdieu pisał, że warunkiem rewolucyjnego projektu, jest umiejętność kontrolowania teraźniejszości. Teza ta, choć dedykowana dla ...

Czytaj więcej

Sztuka prezentacji jest umiejętnością - można się jej nauczyć!

Z naszego doświadczenia wiemy, że najlepszą metodą nauki jest obserwacja własnych wystąpień. Tylko taka forma pracy szkoleniowej pozwala ...

Czytaj więcej

Podstawy radzenia sobie ze stresem

W dzisiejszych czasach żyjemy pod ogromnym napięciem… Tak zwykle zaczyna się większość artykułów, książek i naszych rozm&oa...

Czytaj więcej