Negocjacje kupieckie – doświadczenia praktyka


Umiejętność negocjowania jest jedną z najważniejszych kompetencji biznesowych. Jednocześnie jest to jedna z najbardziej uniwersalnych zdolności, którą wykorzystujemy zarówno w pracy zawodowej, jak i w życiu prywatnym. Poparta doświadczeniem znajomość specyfiki procesu negocjacyjnego, technik i wzorców daje znaczącą przewagę w sytuacji pertraktowania z negocjatorem korzystającym wyłącznie z własnej intuicji.

Należy jednak zaznaczyć, że można osiągać względnie zadowalające efekty negocjując wyłącznie w oparciu o swoją intuicję i wiedzę powszechną czy też branżową. Ale wyobraźmy sobie skuteczność takiego "intuicyjnego negocjatora" gdyby nabył on gruntowną wiedzę merytoryczną z zakresu negocjacji i wielokrotnie sprawdziłaby ją w praktyce przyswajając na poziomie podświadomym wachlarz technik, metod i wzorców.

Będąc świadkiem wielu negocjacji zauważyłem, że "negocjatorzy intuicyjni" są bardzo skuteczni, ale wyłącznie w określonych, wąskich scenariuszach sytuacyjnych. Stosują oni z powodzeniem w sposób nieświadomy techniki, które są im bliskie z racji doświadczenia czy cech osobowościowych.

Przykładem mogą być sprzedawcy stosujący z dużym upodobaniem techniki ingracjacyjne (techniki manipulacyjne mające na celu zdobycie sympatii) czy kupcy lubiący się w pakiecie technik agresywnych wplecionych w tzw. twardy styl negocjacyjny. Osobom takim ciężko odnaleźć się w sytuacji, która wymusza zastosowanie diametralnie innej od ich naturalnej strategii negocjacyjnej. Nagle okazuje się, że ich skuteczność zdecydowanie spada wyłącznie poprzez brak umiejętności dostosowania i nieznajomość alternatywnych ścieżek dochodzenia do celu.

Negocjacje kupieckieZ drugiej strony byłem świadkiem negocjacji prowadzonych przez wytrawnych negocjatorów, którzy dwa następujące po sobie spotkania negocjacyjne potrafili poprowadzić w zupełnie innym stylu, stosując za każdym razem inne techniki, osiągając przy tym zaskakująco wysokie wyniki. Okazuje się, że znajomość złożonego i interdyscyplinarnego procesu negocjacyjnego daje osobie prowadzącej negocjacje poczucie spokoju i panowania nad sytuacją. Osoba taka potrafi szybko wyciągać wnioski, reagować na sygnały wysyłane przez oponenta. Potrafi zdystansować się emocjonalnie, dzięki czemu negocjacje nabierają charakteru swoistej gry. Dodatkowo taki negocjator zachowuje o wiele większą elastyczność i potrafi dostroić styl negocjacyjny do sytuacji i do oponenta. Jest w stanie kontrolować emocjonalną sferę przebiegu rozmów. Wie, że ma wybór w doborze narzędzi kierujących do osiągnięcia zamierzonego celu. Osoba taka łatwiej precyzuje cel, najczęściej od samego początku nadaje negocjacjom określony charakter, definiuje i kontroluje przebieg rozmów, jest bardziej zdecydowana i co najważniejsze, doskonale przygotowana.

Umiejętność negocjowania jest kompetencją, która wymaga ciągłego zgłębiania i treningu. Rezygnacja z samorozwoju w tej sferze jest świadomym odrzuceniem szansy zwiększenia swojej skuteczności w osiąganiu celów zawodowych i prywatnych. Rozwój tej kompetencji bardzo szybko procentuje, daje wymierne i mierzalne korzyść, a jej uniwersalny charakter przekłada się na wiele sfer naszego życia.

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
NEGOCJACJE ZAKUPOWE. Profesjonalne Szkolenie Kupieckie
Negocjacje zakupowe i negocjowanie warunków zakupu towarów i usług wymaga, tak jak każde inne działanie w przedsiębiorstwie, p...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE DOSTAWCAMI. Szkolenie dla Działu Zakupów
Szkolenie przygotowaliśmy z myślą o wszystkich menedżerach, specjalistach, pracownikach, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności i ko...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
Zakupy jako nieodłączna część Łańcucha Dostaw stają się kluczowym elementem w strategicznym zarządzaniu organizacjami w obecnych czasach ora...

Czytaj więcej

Trenerzy
Marcin Mielniczuk
Trener praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Posiada ponad 8 letnie doświadczenie zawodowe w...

Czytaj więcej

Krzysztof Wiak
Trener - Praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania logistyką, dystrybucją, zarządzania projektami, customer service i eksportem. Menedżer wyżs...

Czytaj więcej

Aktualności
Ciekawa forma prowadzenia szkolenia Gospodarka Magazynowa

Nasze doświadczenie i opinie uczestników wskazują, że nawet "twarde szkolenie" z zakresu logistyki można poprowadzić w sposó...

Czytaj więcej

Bardzo kompetentny trener praktyk zakupów
Nasz ekspert w zakresie zarządzania zakupami w firmie - Marcin Mielniczuk przeprowadził 8 i 9 grudnia szkolenie otwarte "Zarządzanie do...

Czytaj więcej

Opinia uczestników szkolenia "Zarządzanie Dostawcami"

Jak stworzyć i realizować strategię współpracy działu zakupów z dostawcami? Jakie reguły zarządzą relacjami Kupiec - Dostaw...

Czytaj więcej

Zarządzanie dostawcami – rzeczowa wiedza i praktyczne umiejętności

Czy wiecie, że szkolenie zakupowe "Zarządzanie Dostawcami" jest w stanie przeprowad...

Czytaj więcej

Zarządzanie zakupami wymaga poszerzania wiedzy

"Zarządzanie zakupami z elementami negocjacji zakupowych" to szkolenie przeznaczone dla managerów i specjalistów dział&oacu...

Czytaj więcej

Marcin Mielniczuk o spotkaniach Kupców z ich Dostawcami

Spotkania z potencjalnymi dostawcami w dziale zakupów...

Czytaj więcej