Negocjacje kupieckie – doświadczenia praktyka


Umiejętność negocjowania jest jedną z najważniejszych kompetencji biznesowych. Jednocześnie jest to jedna z najbardziej uniwersalnych zdolności, którą wykorzystujemy zarówno w pracy zawodowej, jak i w życiu prywatnym. Poparta doświadczeniem znajomość specyfiki procesu negocjacyjnego, technik i wzorców daje znaczącą przewagę w sytuacji pertraktowania z negocjatorem korzystającym wyłącznie z własnej intuicji.

Należy jednak zaznaczyć, że można osiągać względnie zadowalające efekty negocjując wyłącznie w oparciu o swoją intuicję i wiedzę powszechną czy też branżową. Ale wyobraźmy sobie skuteczność takiego "intuicyjnego negocjatora" gdyby nabył on gruntowną wiedzę merytoryczną z zakresu negocjacji i wielokrotnie sprawdziłaby ją w praktyce przyswajając na poziomie podświadomym wachlarz technik, metod i wzorców.

Będąc świadkiem wielu negocjacji zauważyłem, że "negocjatorzy intuicyjni" są bardzo skuteczni, ale wyłącznie w określonych, wąskich scenariuszach sytuacyjnych. Stosują oni z powodzeniem w sposób nieświadomy techniki, które są im bliskie z racji doświadczenia czy cech osobowościowych.

Przykładem mogą być sprzedawcy stosujący z dużym upodobaniem techniki ingracjacyjne (techniki manipulacyjne mające na celu zdobycie sympatii) czy kupcy lubiący się w pakiecie technik agresywnych wplecionych w tzw. twardy styl negocjacyjny. Osobom takim ciężko odnaleźć się w sytuacji, która wymusza zastosowanie diametralnie innej od ich naturalnej strategii negocjacyjnej. Nagle okazuje się, że ich skuteczność zdecydowanie spada wyłącznie poprzez brak umiejętności dostosowania i nieznajomość alternatywnych ścieżek dochodzenia do celu.

Z drugiej strony byłem świadkiem negocjacji prowadzonych przez wytrawnych negocjatorów, którzy dwa następujące po sobie spotkania negocjacyjne potrafili poprowadzić w zupełnie innym stylu, stosując za każdym razem inne techniki, osiągając przy tym zaskakująco wysokie wyniki. Okazuje się, że znajomość złożonego i interdyscyplinarnego procesu negocjacyjnego daje osobie prowadzącej negocjacje poczucie spokoju i panowania nad sytuacją. Osoba taka potrafi szybko wyciągać wnioski, reagować na sygnały wysyłane przez oponenta. Potrafi zdystansować się emocjonalnie, dzięki czemu negocjacje nabierają charakteru swoistej gry. Dodatkowo taki negocjator zachowuje o wiele większą elastyczność i potrafi dostroić styl negocjacyjny do sytuacji i do oponenta. Jest w stanie kontrolować emocjonalną sferę przebiegu rozmów. Wie, że ma wybór w doborze narzędzi kierujących do osiągnięcia zamierzonego celu. Osoba taka łatwiej precyzuje cel, najczęściej od samego początku nadaje negocjacjom określony charakter, definiuje i kontroluje przebieg rozmów, jest bardziej zdecydowana i co najważniejsze, doskonale przygotowana.

Umiejętność negocjowania jest kompetencją, która wymaga ciągłego zgłębiania i treningu. Rezygnacja z samorozwoju w tej sferze jest świadomym odrzuceniem szansy zwiększenia swojej skuteczności w osiąganiu celów zawodowych i prywatnych. Rozwój tej kompetencji bardzo szybko procentuje, daje wymierne i mierzalne korzyść, a jej uniwersalny charakter przekłada się na wiele sfer naszego życia.

Autor

Marcin Mielniczuk

Zawodowy kupiec. W B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa prowadzi m.in. swoje autorskie szkolenie "Negocjacje zakupowe. Profesjonalne szkolenie kupieckie".

Udostępnij

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
NEGOCJACJE ZAKUPOWE. Profesjonalne Szkolenie Kupieckie
Negocjacje zakupowe i negocjowanie warunków zakupu towarów i usług wymaga, tak jak każde inne działanie w przedsiębiorstwie, p...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE DOSTAWCAMI. Szkolenie dla Działu Zakupów
Szkolenie przygotowaliśmy z myślą o wszystkich menedżerach, specjalistach, pracownikach, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności i ko...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
Zakupy jako nieodłączna część Łańcucha Dostaw stają się kluczowym elementem w strategicznym zarządzaniu organizacjami w obecnych czasach ora...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie Kategorią Produktów). Szkolenie dla Category Managerów
Szkolenie "Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów)" dostarczy category managerom i specjalistom odpowiedzialnym za zarz...

Czytaj więcej

Strategie category management [szkolenie online]
Strategie category management, to szkolenie online, podczas którego przygotujemy Cię do zbudowania strategii zarządzania kategorią pr...

Czytaj więcej

Trenerzy
Marcin Mielniczuk
Trener praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Specjalista w zakresie tworzenia zespołó...

Czytaj więcej

Hanna Adamiak
Trener praktyk biznesu. Manager marketingu z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym. Ekspert w zakresie product managementu, category mana...

Czytaj więcej

Aktualności
Strategie category management

Każdy Category Manager budując kategorię produktową stanie przed koniecznością dobrania właściwej dla niej strategii category management....

Czytaj więcej

Category management. Szkolenie na 5

Category management (zarządzanie kategorią produktów) to, według najprostszej definicji, strategia zarządzania grupami produkt&oac...

Czytaj więcej

Zarządzanie zakupami. Ciekawie i dynamicznie

Zarządzanie zakupami, to "szkolenie było prowadzone ciekawie, dynamicznie. Poparte wieloma przykładami i ciekawostkami" - to jedna z wiel...

Czytaj więcej

Negocjacje zakupowe. Co powinien umieć Kupiec?

Negocjacje zakupowe, to kompetencja, która jest szczególnie pożądana u Kupców, managerów i specjalistó...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZAKUPAMI. OPINIA O SZKOLENIU B&O NAVIGATOR

W dniach 26 - 27 kwietnia odbyło się szkolenie otwarte "Zarządzanie zakupami z elementami negocjacji zakupowych” prowadzone przez t...

Czytaj więcej

Zarządzanie dostawcami w Lear Corporation Poland II

Zarządzaniu dostawcami było poświęcone szkolenie zamknięte, które przeprowadziliśmy dla managerów i pracowników Lear...

Czytaj więcej

Bardzo kompetentny trener praktyk zakupów
Nasz ekspert w zakresie zarządzania zakupami w firmie - Marcin Mielniczuk przeprowadził 8 i 9 grudnia szkolenie otwarte "Zarządzanie do...

Czytaj więcej

Zarządzanie zakupami wymaga poszerzania wiedzy

"Zarządzanie zakupami z elementami negocjacji zakupowych" to szkolenie przeznaczone dla managerów i specjalistów dział&oacu...

Czytaj więcej

Budowanie strategii wobec dostawców poprzez ich klasyfikację

Często osoby odpowiedzialne za proces zakupów ograniczają planowanie do czynności bieżących. Z łatwością wchodzą w ramy sfery komf...

Czytaj więcej

Spotkania z potencjalnymi dostawcami w dziale zakupów

Praca osoby zarządzającej procesem zakupów wymaga innowacyjności, szybkiej reakcji na zmiany rynkowe i ciągłego poszukiwania nowyc...

Czytaj więcej

Zarządzanie dostawcami poprzez relacje na przykładzie modelu kooperacyjnego

Tematyka zarządzania dostawcami w ujęciu kupieckim jest bardzo szeroka i obejmuje wiele aspektów działalności biznesowej. Ró...

Czytaj więcej