JĘZYK KORZYŚCI - TWÓJ SUKCES W SPRZEDAŻY


Jeśli mówimy znajomemu, że ma ładną koszulę, mówimy mu komplement oparty na jednej z cech koszuli, która ma na sobie. Jeśli temu samemu znajomemu powiemy, że ma ładna koszule i przystojnie w niej wygląda, do komplementu dołączymy zaletę koszuli, którą ma na sobie. Ale jeśli temu samemu znajomemu powiemy, że ma ładną koszulę i z pewnością będzie dziś w niej gwiazdą imprezy i będzie cieszył się zainteresowaniem płci przeciwnej, mówimy mu nie tylko komplement. Dajemy mu nadzieję na udany wieczór i powodujemy u niego uśmiech i zadowolenie. Na nic ładna koszula, której nie wiemy, jak wykorzystać.

Na nic nasze starania, jeśli nie mamy z ich wymiernych korzyści.

Każdy klient jest naszym znajomym i tak ten znajomy chce mieć nadzieję na osiągnięcie korzyści. Opisany przykład miał tę cechę, że koszula już była w posiadaniu znajomego. Ale gdyby akurat był w sklepie i chciał kupić coś na wieczór, kupiłby tę koszulę, w której miałby szanse na bycie gwiazdą wieczoru.

Technika perswazji

Język korzyści jest niezwykle ważną techniką perswazji, używaną głównie przez handlowców. Prowadząc swoją działalność, warto zastanowić się i sprawdzić, w czym dokładnie nasza oferta jest lepsza. To właśnie rozmowa telefoniczna oraz korespondencja e-mailowa jest elementem, dzięki któremu można poprawić prezentację, a także zwiększyć sprzedaż.

Pamiętajmy jednak o jednej ważnej rzeczy. Na korzyść, która dajemy klientowi musimy patrzeć jego oczami a nie naszymi. I to jest najtrudniejsza sztuka dla handlowca. Mamy odruch by myśleć swoimi potrzebami. Jednak klient może mieć zupełnie inne. Wtedy powiemy mu korzyść, która wcale nie będzie atrakcyjna i nie zadziała. Dlatego zanim zaczniemy mówić, musimy przede wszystkim słuchać. Zadawać pytania i słuchać. Przede wszystkim otwarte pytania. Zamknięte dotyczą tego co my myślimy i niekoniecznie będą zgodne z potrzebami klienta.

Nie pytamy klienta czy chce kupić koszulę z mankietem na spinki czy na guziki. Pytamy klienta jaką chce kupić koszulę, do czego ta koszula jest mu potrzebna i do czego będzie ja nosił. Tylko w taki sposób dowiemy się jakiego rodzaju produktu klient potrzebuje i będziemy mogli dopasować do tego odpowiednia korzyść. Korzyść dla klienta. Nie dla sprzedającego.

Język korzyści, czyli cecha - zaleta - korzyść

Język korzyści jest bardzo ważny. Kolejny przykład. Czym może być np. zwykła apaszka w kolorze różowym, wykonana z bawełny? Co tak naprawdę sprawi, że zainteresuje ona klienta i przekona o jej wyjątkowości? Bawełna to gwarancja, że będą mogły korzystać z tego nawet osoby o wrażliwej skórze. Dzieje się tak, ponieważ jest to materiał, który nie tylko wchłania wilgoć (zastosowanie praktyczne), lecz także ma właściwości higieniczne - w przeciwieństwie do materiałów sztucznych.

Dodatkowo błędne jest stwierdzenie, że apaszka jest w kolorze różowym - czyli takim jak inne produkty tego typu dostępne na rynku. Przecież apaszka jest w kolorze różowym, czyli tym, który stanowi prawdziwy hit sezonu! Ale to wciąż są zalety. Korzyść jest przykładem na wykorzystanie zalet dla konkretnej osoby. Czyli to, że apaszka jest z bawełny i jest w modnym kolorze daje wymierną korzyść:

"Ta apaszka będzie nie tylko wygodna w noszeniu, będzie również łatwa do prania, więc noszenie jej będzie czystą przyjemnością. Kolor jest niezwykle modny w tym sezonie, dodatkowo jest idealny do Pani karnacji i doskonale prezentuje się przy Pani jasnych włosach."

Klientka wychodzi z kupiona apaszką. Być może nawet już założoną na szyje. Tak właśnie działa język korzyści – ze zwykłej różowej apaszki otrzymaliśmy wyjątkową apaszkę wykonaną z najwyższej jakości materiału, dodatkowo świetnie sprawującą się nawet w przypadku osób bardzo wymagających, a ponadto w najmodniejszym kolorze tego sezonu. Różnica jest ogromna.

Praktyczne zastosowanie języka korzyści

Wykorzystując model cecha - zaleta - korzyść, sięgniemy po narzędzie, które działa na rynku już od długiego czasu. Naszym głównym zadaniem jest podjęcie odpowiednich kroków, aby jak najlepiej je wykorzystać. Jeżeli sprzedajemy nasze produkty zarówno pośrednio, jak i bezpośrednio, a także użyliśmy wielu przymiotników, dzięki którym możliwe było określenie produktu, pozostaje pytanie: dlaczego nie udała się sprzedaż? Pomimo długiej rozmowy z klientem efekty są zerowe.

Załóżmy, że jesteśmy sprzedawcą bardzo drogich i ekskluzywnych produktów, np. do wyposażenia domu. Konkurencja na tym rynku jest bardzo duża. Jak zatem zareklamować produkt w taki sposób, aby to właśnie nasza oferta trafiła do konsumentów? Można to osiągnąć, podkreślając wyjątkowość produktów. Uwagę konsumenta można przykuć poprzez zastosowanie słów takich jak dobry styl czy unikalność. Jednak przede wszystkim warto podkreślić, że produkty wpłyną na spędzanie czasu razem z rodziną i znajomymi, oraz że wpłyną na ich sposób myślenia o nas, jako o osobach z wyjątkowym wyczuciem stylu i prestiżu.

W podobny sposób można zareklamować wiele produktów, chociażby elektronikę - np. główną cechą smartfona jest fakt, że ma on zainstalowany system Android, a zaletą jest dostępność aplikacji dzięki specjalnej platformie. Podstawowe korzyści dla klienta to korzystanie z nowych aplikacji i łatwość w prowadzeniu np. notatek. Jeśli jest to telefon modnej i uznawanej marki dodatkowymi korzyściami będzie przykuwanie uwagi posiadaniem tzw. nowości technologicznej.
Dzięki budowaniu swojej oferty poprzez pokazywanie cechy danego produktu, jego zalet oraz korzyści, jakie niesie zakup lub skorzystanie z usług, możliwe jest zdecydowane poprawienie ich wizerunku i zwiększenie sprzedaży.

Język korzyści a oczekiwania klienta

Jak napisałam we stępie każdy człowiek dąży do zaspokojenia swoich potrzeb – dla każdego różne potrzeby mają odmienną wartość czy znaczenie. Głównym uwarunkowaniem jest pozycja społeczna, temperament człowieka lub zajmowane przez niego stanowisko. Biorąc to pod uwagę, należy się zastanowić, jakie oczekiwania względem produktów, które oferujemy, mają nasi klienci.
Korzyści, jakimi kierują się odbiorcy, można podzielić na kilka elementów. Jednym z nich staje się korzyść wizerunkowa. Jest to bardzo istotny element z punktu widzenia osoby publicznej, która obraca się np. w dość elitarnym otoczeniu. Wizerunek można zbudować chociażby poprzez posiadanie ekologicznych rozwiązań w domu, które nie tylko spełniają normy ekologiczne, lecz także są dobrem ekskluzywnym.

Kolejnym elementem, jaki można wyróżnić, są korzyści komfortu wewnętrznego. Element ten dotyczy osób lubujących się w produktach markowych. Klienci tej grupy mają określone wymagania oraz sposób spędzania wolnego czasu, przy jednoczesnym dbaniu o własne samopoczucie. Przykładem mogą być wspomniane już rozwiązania ekologiczne oferowane przez znaną na całym świecie firmę.

Trzecim elementem jest potrzeba bezpieczeństwa. Klient sprawdza, czy oferowany przez nas produkt spełnia wszystkie normy oraz posiada odpowiednie certyfikaty. Konsument sprawdza jakość wykonania, a także, czy data ważności – w przypadku produktów spożywczych – nie została przekroczona.

Czwartym elementem są korzyści dla zdrowia klienta. Ten punkt jest istotny głównie dla osób, które cenią sobie zdrowie nie tylko swoje, lecz także swoich najbliższych. Klienci tej kategorii muszą mieć pewność, że użytkowanie konkretnych produktów nie spowoduje u nich problemów zdrowotnych.

Marzenia klienta a język korzyści

Klienci, którzy trafiają do sklepu stacjonarnego lub internetowego, mogą mieć wiele wątpliwości związanych ze skorzystaniem z naszych usług czy produktów. Rozmawiając z konsultantem w sklepie, przez czat na stronie internetowej lub dzwoniąc na infolinię, klient ma oczekiwania lub wątpliwości wobec produktów i usług. Naszym zadaniem jest wówczas rozwianie ich w taki sposób, aby wybrał właśnie nasz produkt, a nie ten oferowany przez konkurencję.

Musimy pamiętać, że język korzyści w głównej mierze oddziałuje na emocje konsumenta, one natomiast związane są ze zmysłami. De facto chodzi o takie przedstawienie korzyści by w głowie klienta powstał obrazek, czyli by korzyść była możliwa do zwizualizowania.
Konieczne jest pokazanie, że oferowane przez nas produkty są najwyższej jakości. W rozmowie musimy zapewnić klienta, że np. telefon, jakim się interesuje, spełni jego oczekiwania wizerunkowe (produkt ekskluzywny), zapewni mu komfort wewnętrzny (telefon wyprodukowany przez znaną firmę), poczucie bezpieczeństwa (żywotność i wytrzymałość baterii telefonu), a także nie wpłynie negatywnie na jego zdrowie (mniejsze promieniowanie telefonu).

Podczas rozmowy z klientem musimy mu przekazać, właśnie poprzez język korzyści, że produkt, którym się interesuje, jest jedyny na rynku. Prezentując powyższe zalety przerabiamy je na korzyść: "ten telefon jest ma na tyle nowoczesne rozwiązania, że można go spokojnie podarować nawet dziecku. Żywotność baterii sprawi, że będzie go mogło użyć zawsze kiedy będzie potrzebowało a mniejsze promieniowanie pozwoli na prowadzenie długich rozmów ze znajomymi bez negatywnego wpływu na jego zdrowie.... ".

Autor

Beata J. Grabiańska

Beata J. Grabiańska

Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Obecnie Trener / Ekspert ds. Procesów Rozwojowych w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Autorka programów szkoleniowych i rozwojowych dla zespołów handlowych. Prowadzi cieszące się dużym uznaniem szkolenia sprzedażowe. Zobacz pełną notkę biograficzną. Programy szkoleń sprzedażowych znajdziesz również poniżej artykułu. Zachęcamy do kontaktu z Beatą J. Grabiańska i wspólnego przygotowania dedykowanego programu rozwojowego z zakresu rozwoju sił sprzedaży. Email: beata.g@bonavigator.pl tel. 22 877 38 44 GSM 784 010 775.

 

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
JĘZYK KORZYŚCI - skuteczna technika sprzedaży
Język korzyści! Kto z nas nie spotkał się z twierdzeniem, że klienci nie kupują produktu i jego cech, a jedynie tylko korzyści, które...

Czytaj więcej

SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON
Sprzedaż przez telefon to zadanie, przed którym stoi każdy handlowiec. Rozmowa handlowa prowadzona przez telefon, podobnie jak bezpoś...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

NETWORKING HANDLOWY. Wszystko o wykorzystaniu networkingu w sprzedaży
Networking jest umiejętnością budowania osobistej sieci kontaktów w celu wzajemnej wymiany informacji, możliwości i kontaktów ...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Psychologia Klienta
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologi...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Dzięki technikom, które opanujesz w trakcie szkolenia sprzedaż, Twoje rozmowy z klientami staną się skuteczniejsze i bardziej profesj...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej ta...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Uczestnicy szkolenia poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientó...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

Typy klientów w sprzedaży i obsłudze klienta
Wspólnym doświadczeniem osób zajmujących się sprzedażą i obsługą klienta jest przekonanie, że nie ze wszystkimi klientami da s...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Największy odsetek utraconych szans sprzedaży wynika z braku lub niewłaściwego zamknięcia procesu sprzedaży. Symptomy braku zamknięcia sprze...

Czytaj więcej

Trenerzy
Beata J. Grabiańska
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezente...

Czytaj więcej

Aneta Ropek
Trener praktyk sprzedaży. Coach. Manager handlowy z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym związanym ze sprzedażą. Ekspert w zakresie zar...

Czytaj więcej

Anna Ritter
Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managersk...

Czytaj więcej

Krystian Zadura
Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju zespołów pracowniczych w branży finansowej. Z pasją optym...

Czytaj więcej

Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Aktualności
TRUDNY KLIENT CZY TRUDNA SYTUACJA?

Nie ma szkolenia sprzedażowego, reklamacyjnego lub z obsługi klienta, podczas którego przynajmniej jedna osoba nie powie, że chcia...

Czytaj więcej

A CO TY WIESZ O SPRZEDAŻY INTERNETOWEJ?

Wiele lat temu, kiedy trafiłam pierwszy raz do sklepu on-line jako dostawca, nie miałam pojęcia o współpracy z tego typu klientami...

Czytaj więcej

SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON, CZYLI DZWONIĘ DO PANI TYLKO PO CO?

Czy też macie wrażenie, że dzwoniący do nas handlowcy z zaskakującymi ofertami, fantastycznymi propozycjami oraz innowacyjnymi produktami...

Czytaj więcej

ZASADY NETWORKINGU - TYLKO 6 OSÓB DZIELI NAS OD...

Rozpoczęło się szaleństwo pod hasłem networkingu. Specjaliści od tego tematu wyrastają jak grzyby po deszczu. Zapytania od firm, chcących...

Czytaj więcej

ZNIENAWIDZONE MUSZĘ W SPRZEDAŻY

Słowo, zmora naszej codzienności. "Muszę iść do pracy", "muszę posprzątać", "muszę dziś sfinalizować transakcję", "muszę iść do szefa na ...

Czytaj więcej

SZTUKA POZYTYWNEGO NASTAWIENIA SUKCESEM W SPRZEDAŻY

Czy zastanawialiście się, dlaczego jednym wszystko idzie gładko a innym po tzw. grudzie? Dlaczego jedni mają szczęście, a inni muszą na w...

Czytaj więcej

6 karygodnych błędów w obsłudze klienta, przez które klienci odchodzą do konkurencji

Czym powinien się charakteryzować pracownik obsługi klienta? Czy powinien być tylko uprzejmy? Czy może powinien być profesjonalny i meryt...

Czytaj więcej

Obsługa reklamacji - poradnik w 8 krokach

Zazwyczaj reklamacja jest postrzegana jako coś bardzo nieprzyjemnego. I to z punktu widzenia nie tylko firmy, do której trafia ale...

Czytaj więcej

Trudny człowiek. Trudny klient

Spotykając się z „trudnym Klientem” w relacjach zawodowych nie mamy okazji pewnie o tym wszystkim myśleć. Po prostu pró...

Czytaj więcej

Parafraza ułatwi komunikację z klientem, podwładnym i szefem

Doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że wiesz już wszystko o parafrazie. Dobrze wiem, że do upadłego trenowałeś / - łaś parafrazy na szko...

Czytaj więcej

Zagadka asertywności. Zachowania asertywne w praktyce zawodowej i kontakcie z klientem

O potrzebie bycia asertywnym słyszymy na każdym kroku, Często nawet wymienia się ją, jako jedną z cech charakteru niezbędnych do osiągnię...

Czytaj więcej

Nowoczesne techniki sprzedaży

Ogromna konkurencja na rynku, coraz większa świadomość klientów i stale rosnące wymagania stawiają przed handlowcami ogromne wyzwa...

Czytaj więcej

Techniki, metody i etapy sprzedaży

Sprzedaż pełni kluczową rolę w biznesie. Kto nie sprzedaje, ten nie zarabia. Warto jednak pamiętać, że konkurencja na rynku nie śpi. Aby ...

Czytaj więcej

Storytelling i jego zastosowanie w sprzedaży

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreo...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 1

Kiedy myślę sobie o dobrych relacjach pomiędzy sprzedającym a kupującym przychodzi mi do głowy, że być może utrzymanie takich relacji jes...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 2

Obecnie wciąż trwają poszukiwania nowych narzędzi promocji i nowych taktyk handlowych w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Nowoczesna s...

Czytaj więcej

Czas agresywnych sprzedawców minął? część 3

W sprzedaży nie ma miejsca na sentyment, zrozumiała jest konsekwencja w maksymalizacji wartości sprzedaży. Agresywna sprzedaż i pokusa pr...

Czytaj więcej

Czy każdy klient może być kluczowy?

O tym, że firma nie może funkcjonować bez klientów – wiedzą wszyscy. O tym, że nie wszyscy klienci przynoszą takie same korz...

Czytaj więcej

5 najbardziej irytujących taktyk negocjacyjnych. Wybór subiektywny

Trochę szkoleń z negocjacji za nami. Razem z ich uczestnikami dokonaliśmy, mocno subiektywnego, wyboru najbardziej irytujących taktyk neg...

Czytaj więcej