Czas agresywnych sprzedawców minął? częśc 2

Obecnie wciąż trwają poszukiwania nowych narzędzi promocji i nowych taktyk handlowych w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Nowoczesna strategia sprzedaży zorientowana na klienta, to wspólne budowanie wartości, przyjęcie postaw integrujących, a nie tworzenie sytuacji wygrany – przegrany. Oto przykłady strategii opartych na integracji: rzepa, agrafka i zamek błyskawiczny. Poniżej kilka informacji o wybranych podejściach.

W strategii Rzepa mamy do czynienia z kreowaniem wartości przez sprzedawcę, wartości której autorem jest klient. Powinna ona mieć odzwierciedlenie w posiadanych zasobach, w przeciwnym razie proces sprzedaży będzie bazował na sprawnym kreowaniu wizerunku własnych możliwości. Klient nie musi poświęcać własnych nakładów, ponieważ dzięki procesowi poznawczemu i narzędziom analitycznym to sprzedawca podaje mu gotowe rozwiązania bazujące na jego wartościach. Ilustracją dla tej taktyki sprzedaży są działania niektórych firm consultingowych. Wykorzystywana jest wtedy kiedy klient nie ma czasu na samodzielne angażowanie się w proces tworzenia rozwiązań.



Prawdziwą rewolucję przynosi strategia Zamka błyskawicznego, ponieważ nie tylko polega na wzajemnym dopasowaniu rozwiązań i wykluczeniu tych, które mogą się dublować po obu stronach aby zminimalizować nakłady, ale też stanowi doskonałą barierę wyjścia klienta. Świadomie rezygnuje on z rozpatrywania innych konkurencyjnych ofert. Jak widać podejście takie ma szanse funkcjonowania tylko przy wysokim poziomie wzajemnych korzyści, oraz stworzeniu szerokiej platformy wymiany wiedzy i uczuć gdyż od nich zależy wzajemne zaufanie partnerów. Jednym z przykładów takiego rozwiązania jest wdrożenie tzw. Implantu czyli oddziału firmy w siedzibie klienta.



Określenie nowoczesnej polityki sprzedaży np. jako długofalowego sojuszu, przyczynia się do sukcesu na rynku. Znajduje to odzwierciedlenie w opiniach klientów i handlowców. Oto opinia Klienta Boeheme z Niemiec; Sprzedawca pomaga mi uważnie przyjrzeć się mojej organizacji i oferuje rozwiązania, które są korzystne dla obu stron. Kolejny przykład, opinia handlowca z Fuji Xerox Company: Działania związane ze sprzedażą trwają jeszcze długo po tym, gdy sprzedasz produkt. Celem jest nie tylko dokonanie sprzedaży, ale także sprawienie, że klient będzie używał Twojego produktu po zakupie, na potwierdzenie tych słów wypowiedź klienta Philip Morris Belgia : Jeśli o mnie chodzi to niedotrzymywanie obietnic kończy relacje biznesowe



Z biegiem przemian społecznych, kształtują się również zachowania zakupowe Polaków. W przyszłości organizacje stawiające na model Zarządzania przez Wartości (MBV- Managing By Values) w ujęciu Kena Blancharda, powinny zyskać przewagę konkurencyjną stawiając na min. wartości etyczno-społeczne. Powołując się na informacje Magazynu CEO; W obliczu korporacyjnych skandali z ostatnich lat uczciwość staje się coraz ważniejszym atrybutem zarówno dla liderów, jak i organizacji. MBV jest ważne w procesie zarządzania organizacjami w pełnym zawirowań i złożonym środowisku.(…) trzeba znaleźć równowagę między trzema elementami czy osiami. Nazywamy je osią ekonomiczno--pragmatyczną, osią etyczno-społeczną i osią emocjonalno-rozwojową. Dwie ostatnie osie reprezentowane są zdaniem autorów artykułu przez wartości, takie jak: szczerość, szacunek, prawość, lojalność, zaufanie, wolność, szczęście. Przykład General Electric ilustruje działanie systemu MBV. Zdaniem Jacka Welcha, CEO General Electric: Nie ma w GE człowieka, który nie nosiłby przy sobie 'Spisu Wartości'. W portfelu, w torebce. To nasza codzienność, nasze życie. Pozbywamy się z firmy osób, które nie przestrzegają tych wartości, nawet jeśli osiągają świetne wyniki. Jak widać osiąganie wyników to nie jedyny istotny czynnik w organizacji. Moim zdaniem postępowanie zgodne z modelem MBV determinuje sukces w sprzedaży, ale również sukces społeczny, wpływając na ogólny poziom zadowolenia ze sprzedawanych produktów i usług, oraz poziom zadowolenia z dobrosąsiedzkich relacji w lokalnej społeczności. (c. d. n.)

Autor:

• Paweł Wojciechowski

TRENER/SPECJALISTA ds. SZKOLEŃ DLA FIRM
tel. 022 877 63 46
GSM: 784 010 775 pawel.w@bonavigator.pl