Trade marketingowe strategie sprzedaży produktów w różnych sieciach dystrybucji


Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy to jest w ogóle możliwe? Jakie strategie i taktyki przyjąć? Również tymi zagadnieniami będziemy zajmowali się podczas szkolenia z „Trade marketingu”.

A oto przykład polskiego oddziału globalnej korporacji …

Ten sam efekt obserwuję obecnie w polskim przedsiębiorstwie branży spożywczej wytwarzającym swoje produkty dla sieci dyskontów pod ich marką własną (private label).

Przedsiębiorstwo wprowadziło te same produkty do sprzedaży w sieci marketów i dyskontów, co w sieci tradycyjnej. Pierwsza publikacja w gazetce sieci i obniżona cena sprzedaży wywołały zaniepokojenie rynku. Odnotowano znaczny spadek sprzedaży w sieci tradycyjnej, który pogłębiał się w miarę kolejnych, ale już sporadycznych akcji promocyjnych. Promocje w marketach były nakierowane na obniżenie ceny detalicznej. Linia czerwona oznacza sprzedaż regularną bez promocji a żółta z promocjami.

 

 

 

Rys. 1 Spadek sprzedaży produktów w sieci dystrybucji spowodowany
prowadzeniem sprzedaży tego samego produktu w obu sieciach naraz.
 

 

 

 

Jednak znacznie ciekawszej obserwacji dokonano w przypadku cen praktykowanych na rynku. Promocja nawet na liczbę kilkunastu sztuk produktu po zaniżonej cenie wywołała w pierwszym momencie konieczność obniżania cen detalicznych w kanale tradycyjnym poprzez promocje rzeczowe (dodawanie kolejnego produktu gratis lub w zaniżonej cenie), wypłatę upustu gotówkowego itd. Po pierwszym okresie w/w promocji rozpoczęto obniżanie cen detalicznych do poziomu cen z marketów. Ceny detaliczne, które były dotąd utrzymywane na bardzo zadowalającym poziomie 98% cen sugerowanych zaczęły jeszcze bardziej spadać.

Rezygnacja z marży sklepu lub hurtowni na korzyść klienta ostatecznego lub profesjonalisty wywołała zrozumiałe niezadowolenie właścicieli kanału dystrybucji, co wywołało dalszy spadek sprzedaży.

Efekty uzupełniały się i działały na zasadach dźwigni, co było do przewidzenia.

 

Rys. 2 Spadek poziomu sugerowanych cen sprzedaży.

 

 

 

 

 

 

Naturalną konsekwencją kontynuacji tej sprzedaży było ciągłe obniżanie zysku producenta i kanału dystrybucji, wydłużanie terminów płatności itd.

Celowo w tym momencie pominięto analityczną analizę opłacalności sprzedaży.

 

Rys.3 Liczba sprzedawanych produktów w obu sieciach równolegle

 

Rys.4 Wartość sprzedaży

 

 

Spadek cen wywołał efekt braku równowagi pomiędzy sprzedażą ilościową a wartościową. Liczba sztuk produktów rosła zgodnie z sezonowością sprzedaży oraz wobec liczby sprzedawanych sztuk analogicznego okresu zeszłego roku. Natomiast wartościowa sprzedaż spadała. Oznaczało to bardzo znaczący i niebezpieczny spadek cen rynkowych produktów, redukcję marży kanału dystrybucyjnego, wojny cenowe w kanale tradycyjnym oraz coraz mniejszy zysk producenta. Jednostkowa cena produktu spadała dramatycznie w porównaniu z kosztami jego wytworzenia.

 

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
BADANIA MARKETINGOWE. BADANIA RYNKU. Jak poznać i zrozumieć zachowania konsumentów
Jeśli dostrzegasz, ze Twojej marce brakuje wiatru w żaglach, dotychczasowe działania nie przynoszą już takich efektów jak przed laty,...

Czytaj więcej

BENCHMARKING W MARKETINGU. Jak rozwijać produkty i marki analizując strategię konkurencji?
Różne źródła wskazują jako początek usystematyzowanego benchmarkingu wewnętrzny program naprawczy Rank Xerox-a "Leadership Thr...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE MARKĄ (Brand Management). Szkolenie dla Brand Managerów
Każdy Brand Manager stara się tak zarządzać marką, aby stała się ona wyjątkowa, ale niestety nie każdej marce to się to udaje. Funkcjonowani...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie Kategorią Produktów)
Szkolenie Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów) zostało podzielone na: ośmiostopniowy cykl zarządzania kategorią p...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT W E-COMMERCE
Szkolenie jest skierowane do pracowników działu Marketingu i / lub Sprzedaży firm zainteresowanych wdrożeniem zarządzania kategoriami...

Czytaj więcej

CONSUMER INSIGHT - skuteczne metody komunikacji z klientem i wyróżniania marki na rynku
Consumer Insight to zrozumienie potrzeb klienta i weryfikacja cech, które ma marka, w celu zaspokojenia oczekiwań konsumentów....

Czytaj więcej

MARKA WŁASNA (Private Labels). Nowoczesne Strategie. Praktyka Zarządzania
Marka własna (private labels) w ciągu ostatnich lat stała bardzo ważnym elementem rynku, zwłaszcza w wypadku produktów FMCG, zdobywaj...

Czytaj więcej

MARKETING INTERNETOWY (e-marketing). Reklama internetowa, Content Marketing, SEO, Social Media, Marketing Mobilny
Według danych z raportu "Ecommerce w Polsce" oraz z jego kolejnych edycji do robienia zakupów w sieci przyznaje się aż 46% polskich i...

Czytaj więcej

MARKETING MOBILNY (mobile marketing). Serwisy i aplikacje mobilne w marketingu
Szkolenie jest przeznaczone dla menedżerów, specjalistów marketingu i PR, a także osób zajmujących się sprzedażą, kt&oa...

Czytaj więcej

POMIAR EFEKTYWNOŚCI. Ocena Skuteczności Działań Marketingowych. Wskaźniki Marketingowe i Zarządzanie Kosztami w Marketingu
Zapewne wielokrotnie zastanawialiście się Państwo nad tym, jak mierzyć skuteczność działań marketingowych? Zapewne wielokrotnie zadawano Pań...

Czytaj więcej

PROMOCJA SPRZEDAŻY - jak zwiększać sprzedaż bez obniżania cen. Mechanizmy i techniki stosowane w handlu tradycyjnym oraz e-commerce
Promocje sprzedaży to szeroko rozumiane mechanizmy i techniki mające w swoim zamierzeniu zwiększyć sprzedaż produktów bądź usług. Nar...

Czytaj więcej

PR PRODUKTOWY (Public Relations Produktu). Jak wykorzystać PR w zarządzaniu produktem?
Szkolenie ma na celu przekazanie uczestnikom działań PR produktowego, jego roli dla przedsiębiorstwa, korzyści wizerunkowych i sprzedażowych...

Czytaj więcej

PRICING. POLITYKA CENOWA i MARKETING CENY. Praktyczne Metody Zarządzania Cenami
Czym jest cena, która wzbudza tak wiele emocji i kontrowersji? Czy faktycznie złota myśl "cena czyni cuda" tak często powtarzana prze...

Czytaj więcej

PRODUCT MANAGEMENT (Zarządzanie Produktem). Szkolenie dla Product Managerów
Celem tego szkolenia jest zapoznanie uczestników z efektywnym zarządzaniem produktem z wykorzystaniem zarządzania strategicznego i ma...

Czytaj więcej

PROGRAMY LOJALNOŚCIOWE
Programy lojalnościowe to działania, których perspektywa czasowa może sięgać nawet kilku lat. To również przedsięwzięcie wymag...

Czytaj więcej

REPOZYCJONOWANIE MARKI i REBRANDING. Zarządzanie Marką Dla Zaawansowanych
Repozycjowanie i rebranding marki coraz częściej staje się koniecznością przed która, stają Dyrektorzy Marketingu i Brand Managerowie...

Czytaj więcej

SOCIAL MEDIA W MARKETINGU
Social media (media społecznościowe) stały się ważnym kanałem komunikacji marketingowej z rynkiem i odbiorcami. Dynamiczny rozwój i w...

Czytaj więcej

TRADE MARKETING. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży
Trade marketing to szeroko rozumiane działania marketingowe skutkujące wzrostem sprzedaży, pozycją i ekspozycją produktów w dystrybuc...

Czytaj więcej

WPROWADZANIE NOWEGO PRODUKTU NA RYNEK (New Product Development)
Wprowadzenie nowego produktu na rynek nie jest rzeczą łatwą. I choć daleko nam jeszcze do rynku amerykańskiego czy zachodnioeuropejskie...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA I FIRMY
Podczas szkolenia zdefiniujemy pojęcia wartości dla klienta i dla firmy oraz rozważymy konotacje wynikające z tych definicji dla każdego z n...

Czytaj więcej

Trenerzy
Tomasz Dyba
Trener - Praktyk. Menedżer marketingu z blisko 20 - letnim doświadczeniem w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażą (B2B i B2C). ...

Czytaj więcej

Izabela Bohdan - Talmont
Trener - Praktyk. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product managemen...

Czytaj więcej

Tomasz Łucek
Menedżer działów marketingu, specjalista od działań trade marketingowych i wsparcia sprzedaży, new product development. Karierę zawo...

Czytaj więcej

Marcin Kozioł
Trener praktyk. Ekspert w zakresie emarketingu, marketingu mobilnego, mediów i reklamy. Menedżer z ponad 18-letnim doświadczeniem (m....

Czytaj więcej

Aktualności
Szkolenie emarketing. Praktyczne i z poczuciem humoru

3 i 4 lutego Marcin Kozioł, trener w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa przeprowadził kolejną edycję szkolenia "Marketing internetowy (e...

Czytaj więcej

Marketing w internecie - szkolenie dla nietechnicznych

Nietechniczne i holistyczne ujęcie tematyki marketingu internetowego jest głó...

Czytaj więcej

Szkolenie e-marketing

Udanie zadebiutował w roli trenera p. Marcin Kozioł prowadząc 10 i 11 lutego swoje ...

Czytaj więcej

Customer Insight już za tydzień

Customer Insight to zrozumienie potrzeb klienta i weryfikacja cech, które ma...

Czytaj więcej

Artykuł Tomasza Dyby

Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy t...

Czytaj więcej