Zarządzanie Sprzedażą. Szkolenie Podstawowe

Szkolenie "Zarządzanie Sprzedażą. Szkolenie Podstawowe".

Zarządzanie sprzedażą to pasjonujące i ekscytujące zajęcie, wymagające dużo pracy własnej i dużo wiedzy z różnych i odległych od siebie dziedzin, takich jak ekonomia, zarządzanie personelem, matematyka, statystyka, psychologia, socjologia i innych. Osoba odpowiedzialna za osiągnięcie celu sprzedażowego firmy musi być wyposażona w rozległą wiedzę i umiejętności analitycznych - "twardych" w zakresie budowy i wdrożenia strategii, budżetowania, analizy kosztów i innych danych finansowych, umiejętności podejmowania efektywnych decyzji oraz rozwiązywania problemów biznesowych.

Podczas tego szkolenia zaprezentujemy praktyczną i analityczną stronę zarządzania sprzedażą.

Uczestnik nauczy się m.in. budować nową strategię sprzedaży - opracowywanie, wdrożenie i ocena oraz dopasowanie zespołu handlowego do nowych oczekiwań - oraz diagnozować działanie personelu działu handlowy.
Ponadto, zostaną omówione zagadnienia związane z prognozowaniem sprzedaży oraz kompleksowym zarządzaniem zespołem handlowców. Przedstawimy również praktyczne rozwiązania w sytuacjach systematycznej malejącej sprzedaży.

Szkolenie przeznaczone dla kadry menedżerskiej, menedżerów handlowych, menedżerów sprzedaży, menedżerów d.s. kluczowych klientów, etc. Kontynuacją tego programu jest szkolenie "Zarządzanie Sprzedażą. Szkolenie dla Zaawansowanych".

• Przygotowanie uczestników do tworzenia strategii sprzedaży firmy.
• Zdobycie przez uczestników umiejętności określenia budżetu i prognozy sprzedaży.
• Nabycie przez uczestników wiedzy i umiejętności niezbędnych do określania prawidłowej wielkości działu handlowego dla zmniejszenia kosztów operacyjnych i zwiększenia rentowności sprzedaży.
• Przygotowanie uczestników do korzystania z podanych narzędzi analitycznych, w celu właściwej oceny sytuacji rynkowej oraz prawidłowego nadzorowania działu sprzedaży i poszczególnych jego członków pod względem wykonanej pracy oraz jej efektywności i rentowności.
• Zapoznanie uczestników z metodami budowy efektywnego i odpowiedniego dla działalności firmy planu handlowego.

1. ANALIZA STRATEGICZNA RYNKU

• Atrakcyjność rynku
• Analiza wewnętrznych i zewnętrznych czynników wpływających na sprzedaż i rentowność firmy
• Analiza portfelowa, cykl życia produktów, mapa strategiczna
• Wybór strategii

2. ANALIZA DANYCH PIERWOTNYCH I WTÓRNYCH DANYCH RYNKOWYCH

• Metody określenia popytu rynkowego
• Prognoza sprzedaży
• Podejmowanie decyzji strategicznych na podstawie wyników tych analiz

3. SPOSOBY ZWIĘKSZENIA SPRZEDAŻY

• Optymalizacja istniejących kanałów dystrybucji
• Rozszerzenie kanałów dystrybucji
• Uruchomienie nowego kanału

4. ZARZĄDZANIE DZIAŁEM SPRZEDAŻY

• Zadania dyrektora sprzedaży
• Główne role dyrektora sprzedaży
• Zadania działu sprzedaży
• Rodzaje handlowców
• Cechy profesjonalnego handlowca
• Zwiększenie efektywności handlowców

5. WARTOŚĆ DLA KLIENTA

• Klient jako źródło, środek i cel działań marketingowych i handlowych
• Wprowadzenie do tematyki wartości
• Łańcuch i konstelacja wartości
• Tworzenie wartości poprzez ofertę dla klienta

6. STRATEGIA FIRMY

• Wizja i misja firmy jako podstawy działań na rynku
• Przewaga konkurencyjna firmy
• Strategia wobec konkurencji na rynku

7. BUDOWA DZIAŁU SPRZEDAŻY (część I)

• Mapa drogowa projektu działu sprzedaży
• Strategia sprzedaży
• Segmentacja rynku
• Budowa wartościowej oferty dla klienta
• Projektowanie procesu sprzedaży