Zarządzanie Sprzedażą. Szkolenie dla Zaawansowanych

Szkolenie "Zarządzanie Sprzedażą. Szkolenie dla Zaawansowanych".

Zarządzanie sprzedażą to pasjonujące i ekscytujące zajęcie, wymagające dużo pracy własnej i dużo wiedzy z różnych i odległych od siebie dziedzin, takich jak ekonomia, zarządzanie personelem, matematyka, statystyka, psychologia, socjologia i innych.
Osoba odpowiedzialna za osiągnięcie celu sprzedażowego firmy musi być wyposażona w rozległą wiedzę i umiejętności analitycznych - „twardych” w zakresie budowy i wdrożenia strategii, budżetowania, analizy kosztów i innych danych finansowych, umiejętności podejmowania efektywnych decyzji oraz rozwiązywania problemów biznesowych.
Podczas tego szkolenia zaprezentujemy praktyczną i analityczną stronę zarządzania sprzedażą.

Uczestnik nauczy się m.in. budować nową strategię sprzedaży - opracowywanie, wdrożenie i ocena oraz dopasowanie zespołu handlowego do nowych oczekiwań - oraz diagnozować działanie personelu działu handlowy.
Ponadto, zostaną omówione zagadnienia związane z prognozowaniem sprzedaży oraz kompleksowym zarządzaniem zespołem handlowców. Przedstawimy również praktyczne rozwiązania w sytuacjach systematycznej malejącej sprzedaży.

Szkolenie przeznaczone dla kadry menedżerskiej, menedżerów handlowych, menedżerów sprzedaży, menedżerów d.s. kluczowych klientów, etc. Prezentowane szkolenie jest kontynuacją i rozwinięciem szkolenia "Zarządzanie Sprzedażą. Szkolenie Podstawowe".

• Przygotowanie uczestników do tworzenia strategii sprzedaży firmy.
• Zdobycie przez uczestników umiejętności określenia budżetu i prognozy sprzedaży.
• Nabycie przez uczestników wiedzy i umiejętności niezbędnych do określania prawidłowej wielkości działu handlowego dla zmniejszenia kosztów operacyjnych i zwiększenia rentowności sprzedaży.
• Przygotowanie uczestników do korzystania z podanych narzędzi analitycznych, w celu właściwej oceny sytuacji rynkowej oraz prawidłowego nadzorowania działu sprzedaży i poszczególnych jego członków pod względem wykonanej pracy oraz jej efektywności i rentowności.
• Zapoznanie uczestników z metodami budowy efektywnego i odpowiedniego dla działalności firmy planu handlowego.

1. BUDOWA DZIAŁU SPRZEDAŻY (część II)

• Kanały marketingu i sprzedaży
• Tradycyjne kanały sprzedaży
• Nowe kanały sprzedaży
• Wirtualne kanały sprzedaży

2. STRUKTURA DZIAŁU SPRZEDAŻY

• Wielkość działu sprzedaży. Ilu handlowców jest potrzebnych do wykonania planu sprzedaży?
• Specjalizacja handlowców i pracowników działu sprzedaży
• Zależności służbowe i struktura organizacyjna działu
• Rozpiętość kierowania

3. KOORDYNACJA I KONTROLA W STRUKTURZE DZIAŁU SPRZEDAŻY

• Analiza wyników pracy handlowców (karta wyników)
• Wyniki sprzedaży a system premiowania handlowców i pracowników działu sprzedaży
• Metody koordynacji i kontroli

4. BUDŻET DZIAŁU SPRZEDAŻY

• Metody i podejścia przy opracowaniu budżetu działu sprzedaży
• Rachunek zysków i strat (P&L). Potężny narzędzie zarządcze w rękach dyrektora działu sprzedaży
• Właściwa alokacja zasobów finansowych

5. KLIENT JAKO ŹRÓDŁO WARTOŚCI DLA FIRMY

• Zarządzanie wartością klienta
• Czas życia klienta. Nowa perspektywa budowy relacji z klientami
• Rentowność współpracy z klientami
• Budowa lojalności klientów
• Strategiczne spojrzenie na klienta
• Pozyskiwanie i utrzymanie rentownych klientów

6. PLAN SPRZEDAŻY

• Odpowiedni podział zadań i celów
• Kwota sprzedaży
• Obszar sprzedaży
• System motywowania handlowców

7. UTRZYMANIE SPRAWNOŚCI DZIAŁU SPRZEDAŻY

• Monitorowanie działu sprzedaży
• Czynniki produktywności działu sprzedaży
• Audyt zdrowia działu sprzedaży