Rozmowa z Klientem na Rynku BtB. Metody Pozyskania Nowych Klientów i Budowania Relacji

Szkolenie "Rozmowa z Klientem na Rynku BtB. Metody Pozyskania Nowych Klientów i Budowania Relacji".

Rozmowa z klientem to cel sam w sobie dla profesjonalnego sprzedawcy. Podczas jej przebiegu są omawiane ważne sprawy dotyczące przyszłości współpracy i rozwoju relacji między firmami; dlatego musi ona być przygotowana z należytą starannością i dokładnością.

Podczas szkolenia uczestnik nauczy się jak właściwie przeprowadzić proces sprzedaży uwzględniając prawdziwe potrzeby klienta i ograniczenia wewnętrzne własnej firmy dbając o odpowiednią obsługę posprzedażną.
Szkolenie jest przeznaczone dla przedstawicieli handlowych i osób utrzymujących bezpośredni kontakt z klientami, menedżerów sprzedaży firm działających w obszarze sprzedaży BtB.

Szkolenie jest prowadzone w formie warsztatu, podczas którego są omawiane i rozwiązywane studia przypadków oraz ćwiczenia utrwalające wiedzę. Kluczowym elementem warsztatu, w wypadku dedykowanego szkolenia zamkniętego,  jest przygotowanie procesu sprzedaży dla wybranej firmy i dla konkretnego klienta.

• Omówienie i utrwalenie u uczestników narzędzi i technik przeprowadzenia prawidłowego procesu sprzedaży produktów i usług na rynku BtB.
• Uświadomienie roli czynników psychologicznych w procesie zakupu i uwzględnienie ich podczas planowania i przygotowania prezentacji oferty dla klienta biznesowego. 
• Przedstawienie i przekazanie uczestnikom narzędzi i metody budowania trwałych i owocnych relacji z klientami strategicznymi firmy.
• Ukształtowanie profesjonalnych sprzedawców rynku BtB.

1. WSTĘP DO SPRZEDAŻY BtB

• Sprzedaż i jej definicje
• Cechy dobrego sprzedawcy
• Rola sprzedawcy w procesie sprzedaży
• Klient i jego rola w procesie sprzedaży

2. SPRZEDAŻ RELACYJNA NA RYNKU BTB

• Marketing relacyjny
• Poziomy marketingu relacyjnego
• Etapy procesu sprzedaży relacyjnej
• Sprzedaż a etyka

3. CO I DLACZEGO FIRMY I LUDZIE KUPUJĄ? TWORZENIE WARTOŚCI DLA KLIENTA BIZNESOWEGO

• Klasyczny model zachowania klienta
• Co tak naprawdę kupuje klient?
• Określenie istotnych potrzeb klienta
• Zamknięcie próbne - sposób ustalenia prawdziwych potrzeb klienta
• SELL - znaczy sprzedać
• Inne czynniki wpływające na decyzji zakupu
• Sytuacje zakupu oraz proces podjęcia decyzji

4. TWORZENIE RELACJI Z KLIENTEM BIZNESOWYM

• Rola właściwej komunikacji w procesie tworzenia relacji
• Komunikacja niewerbalna. Mowa ciała
• Bariery komunikacyjne
• Dobra komunikacja a sprzedaż

5. PROCES SPRZEDAŻY BTB

• Etapy procesu sprzedaży
• AIDA
• Poszukiwanie potencjalnych klientów
• Planowanie rozmowy z klientem
• Cel rozmowy z klientem
• Prezentacja oferty, różne formy
• Fazy negocjacji
• Zastrzeżenia klienta
• Rodzaje zastrzeżeń
• Metody uchylania zastrzeżeń - strategia radzenia sobie z zastrzeżeniami
• Zamknięcie sprzedaży
• Obsługa posprzedażna, zwiększanie sprzedaży u obecnych klientów