KEY ACCOUNT MANAGEMENT - Zarządzanie Relacjami z Klientami Kluczowymi

Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, obsługa klienta kluczowego będzie realizowana na wpełni profesjonalnym poziomie zapewniającym zbudowanie długotrwałych i pozytywnych relacji.

Szkolenie skierowane jest do osób, które mają doświadczenie w sprzedaży, ale właśnie stoją przed nimi nowe wyzwania związane z obsługą klientów strategicznych. W trakcie szkolenia omówimy proces Key Account Managementu na dwóch poziomach: planowania i wdrażania.

Określimy sobie kto jest dla nas kluczowym klientem i dlaczego, jak jest sytuacja wewnętrzna u naszych klientów i w oparciu o to omówimy zasady tworzenia zespołu obsługującego.

W fazie działania skupimy się na kluczowych elementach procesu sprzedaży i negocjacji z klientem kluczowym. A na koniec stworzymy profesjonalny plan działania w oparciu o poniższe punkty.

• Pogłębienie wiedzy na temat zasad obsługi klienta kluczowego
• Przeanalizowanie procesy sprzedaży i negocjacji pod kątem klienta strategicznego
• Poznanie zasad tworzenia strategii współpracy z klientami
• Rozszerzenie wiedzy na temat metod identyfikowania klientów kluczowych

 

1. IDENTYFIKACJA KLIENTA KLUCZOWEGO

• Definicja klienta kluczowego
• Segmentacja - jak wyłonić najbardziej wartościowych klientów
• Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia klienta kluczowego
• Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia dostawcy usług / produktów
• Kluczowi klienci jako źródło zysków

2. FIRMA ZORIENTOWANA NA KLIENTA KLUCZOWEGO

• Kształtowanie modelu współpracy
• Jak zbudować zespół do obsługi klienta kluczowego - zasoby ludzkie i rzeczowe niezbędne do efektywnej pracy
• System raportowania i monitorowania sprzedaży dla KAM-ów
• Oczekiwania klienta a strategia firmy

3. MECHANIZMY WEWNĘTRZNE U KLIENTA STRATEGICZNEGO

• Kultura organizacyjna - jako podstawa do rozpoznania sytuacji klienta
• Model mapy decyzyjnej
• Nieformalne struktury decyzyjne - ich miejsce i rola

4. SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE Z KLIENTEM KLUCZOWYM

• Zasady budowania relacji z klientem
• Rodzaje sprzedaży aktywnej i ich specyfika
• Etapy procesu sprzedażowego
• Jak budować silną pozycję wyjściową w procesie negocjacji

5. PLAN ROZWOJU WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM

tel.

szkolenia z obsługi klienta warszawa szkolenie sprzedaż obsługi klienta szkolenie szkolenie ze sprzedazy sprzedaż bezpośrednia szkolenia szkolenia dla handlowców szkolenia z technik sprzedaży szkolenia poznań szkolenie z zakresu sprzedaży szkolenie pracowników