PROSPECTING. Sposoby pozyskiwania klientów. Szkolenie dla handlowców

PROSPECTING. Sposoby pozyskiwania klientów. Szkolenie dla handlowców. Realizacja założeń handlowych wymaga od organizacji stałego rozwijania portfela nowych Klientów. Pozyskanie nowego Klienta, to znaczny koszt dla firmy, ważne więc aby pieniądze zainwestowane w jego pozyskanie nie szły na marne! Czego potrzeba aby konsekwentnie budować portfel nowych klientów? Jakie są niezbędne umiejętności, aby efektywnie docierać do właściwych klientów, nie marnując czasu na nieopłacalne kontakty? Na czym polega poszerzenie wizji produktu? Co można zrobić żeby lepiej dotrzeć do Klienta z wizją usług? Co zrobić, aby Klient zareagował na ofertę z największym zainteresowaniem i jak to zainteresowanie rozpoznać?

W trakcie szkolenia "Prospecting. Sposoby pozyskiwania klientów. Szkolenie dla handlowców" uczestnicy nauczą się i zdobędą:

• Znajomość zasad wyboru i pozyskiwania nowych klientów.
• Znajomość różnych sposobów pozyskiwania klientów.
• Umiejętność efektywnego zarządzania kontaktem z klientem.
• Umiejętność analizowania informacji o kliencie i dostosowania oferty.
• Umiejętność stosowania taktyk pozyskania nowego klienta.
• Umiejętność mówienia językiem klienta.

Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:

• Korzystać z różnych źródeł pozyskiwania klientów.
• Trafić do odpowiedniego klienta.
• Rozpoznać potrzeby klienta.
• Przygotować ofertę dedykowaną dla klienta.
• Rozmawiać z klientem stosując taktyki sprzedaży.
• Uzyskać przewagę w rozmowach handlowych.
• Rozpoznać taktyki negocjacyjne stosowane przez dział zakupów.
• Stosować model Cross i Up sellingu (cel szkolenia realizowany w ramach modułu dodatkowego).
• Trafić do klienta z którym ciężko się porozumieć (cel szkolenia realizowany w ramach modułu dodatkowego).

1. POZNAJ KLIENTA - POZNAJ SAMEGO SIEBIE

• Dlaczego ludzie kupują?
• Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić?
• Klient wybiera firmę czy firma klienta?
• Dlaczego klient wybiera mój produkt?

2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU

• Mój produkt w oczach Klienta
• Wzmocnienie świadomości marki
• Model produktu / usługi
• Produkt poszerzony

3. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM

• Efektywność i planowanie wg. Pareto
• Zarządzanie własną sprzedażą
• Jak obliczyć efektywność własnych działań
• Segmentacja i ocena rentowności klienta
• Targetowanie behawioralne on-site

4. PRZYGOTOWANIE SPRZEDAŻY

• Analiza rynku i oferty
• Analiza informacji o kliencie
• Dostosowanie argumentów i oferty pod kątem klienta

5. ETAPY i SPOSOBY POZYSKANIA KLIENTA

• Analiza rynku i klienta
• Przygotowanie i dobór argumentów
• Generowanie Leads
• Permission Marketing
• Cold Calls
• Follow up
• Prezentacja produktu/usługi
• Rozmowy handlowe i negocjacje
• Wejście w proces doradczy

6. ŹRÓDŁA SIŁY I UZYSKANIA PRZEWAGI HANDLOWCA

• Elementarz siły sprzedawcy
• Tajemnica zaplecza
• Jak zwiększyć przewagę handlowca w kontakcie z działem zakupów

7. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM

• Mówienie językiem klienta
• Techniki wizualizacyjne w sprzedaży
• Rozpraszanie obiekcji i wątpliwości
• Doradztwo
• Zamykanie rozmowy

8. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM

• Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji?
• Alternatywy klienta a alternatywy handlowca
• Taktyki stosowane przez Dział Zakupów
• Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych
• Skuteczna obrona przed taktykami

MODUŁY SPECJALNE (+ 1 DZIEŃ DODATKOWY SZKOLENIA)

9. CROSS SELLING I UP SELLING (MODUŁ SPECJALNY)

• Maksymalizacja zadowolenia klienta
• Maksymalizacja zysku firmy
• Taktyki wspierające model cross i up sellinigu

10. SKUTECZNA KOMUNIKACJA Z KLIENTEM INNYM NIŻ JA SAM (MODUŁ SPECJALNY)

• Model osobowości
• Cechy charakteru i zachowania różnych typów konsumentów
• Sposób reagowania na różne zachowania klientów

11. RADZENIE SOBIE W TRUDNYCH SYTUACJACH Z KLIENTEM (MODUŁ SPECJALNY)

• Omawianie trudnych sytuacji case study
• Omawianie trudnych sytuacji w których znaleźli się uczestnicy