BUSINESS TO BUSINESS. Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe

Szkolenie Business to Business. Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe. Działanie firmy na rynku instytucjonalnym (Business to Business) różny się od działań innych firm na rynku konsumenckim; dlatego ważne jest aby pracownicy firmy uwzględnili te różnicy i postępowali zgodnie z regułami panującymi w tym środowisku.

Odmienność rynku B2B wyraża się przede wszystkim w sposobie wdrożenia i wykonania strategii marketingowej i sprzedażowej. Firma i jej pracownicy "liniowi" są w bezpośrednim kontakcie z klientem (dystrybutorem i / lub klientem instytucjonalnym) i od nich zależy, powodzenie negocjacji i możliwość realizacji określonych transakcji. Doświadczenie i wiedza jak to osiągnąć są bezcenne. Głównym celem niniejszego szkolenia jest określenie potrzeb w tym zakresie oraz przedstawienie konkretnych rozwiązań praktycznych zespołom handlowym firm z rynku przedsiębiorstw (B2B).

Szkolenie jest przeznaczone dla menadżerów sprzedaży i sił handlowych firm rynku przedsiębiorstw (B2B).

Biorąc udział w szkoleniu, zostaniesz:

• Przygotowany do przeprowadzenia profesjonalnego procesu sprzedażowego i negocjacyjnego z kontrahentami instytucjonalnymi.
• Wyposażony w narzędzia pozwalające przygotować pełnej analizy kluczowych dla klienta parametrów.

Dzięki naszemu szkoleniu, poznasz sposoby, narzędzia i metody, które pozwolą Ci:

• Stać się głównym dostawcą dla klientów.
• Zwiększyć rentowność w współpracy z kontrahentami.
• Zarządzać przyszłością.
• Osiągnąć maksymalny zysk ze współpracy z klientami na rynku B2B.

1. SPECYFIKA RYNKU B2B

• Działania handlowe i marketingowe
• Rodzaj klientów
• Terminy i warunki sprzedaży
• Rentowność, etc.

2. ZARZĄDZANIE RELACJAMI NA RYNKU B2B

• Model kształtowania więzi
• Korzyści z zarządzania kluczowymi klientami
• Spojrzenie z perspektywy klienta

3. DZIAŁANIE MARKETINGOWE NA RYNKU B2B (MARKETING MIX)

• 4P vs 4C
• Marketing "skupiony" lub dopasowany (focused or tailored)
• Branding, czyli jak rozwijać markę na rynku B2B

4. POLITYKA CENOWA NA RYNKU B2B

• Rodzaje cen
• Rabaty, rodzaje; marża a zysk; marża a cena jednostkowa
• Wartość i rentowność zakupu - analiza wartości

5. WSPÓŁPRACA HANDLOWA DOSTAWCA - ODBIORCA NA RYNKU B2B. NEGOCJACJE Z KLIENTEM INSTYTUCJONALNYM

• Potrzebne umiejętności i zdolności
• Zasady funkcjonujące na rynku lub w wybranej branży

6. WSPÓŁPRACA Z SIECIAMI HANDLOWYMI, GRUPAMI ZAKUPOWYMI ORAZ Z INSTYTUCJAMI PUBLICZNYMI (Z UDZIAŁEM SKARBU PAŃSTWA)

• Proces sprzedaży do sieci handlowych
• Analiza warunków współpracy
• Ramowy porozumienie o współpracy między firmą a siecią
• Negocjacje handlowe z sieciami handlowymi

7. PROCES DECYZYJNY NA RYNKU B2B

• Szczegółowa analiza każdego etapu procesu
• Zaspokajanie potrzeb klienta
• Analiza pozytywnego wpływu
• Czynniki wpływające na proces decyzyjny na rynku B2B. Jak je przezwyciężyć i odnieść sukces w negocjacjach

8. OMÓWIENIE - STUDIA PRZYPADKÓW POLSKICH I ZAGRANICZNYCH FIRM RYNKU B2B

tel.

szkolenia dla firm katowice szkolenie dla handlowców sztuka negocjacji sztuka negocjacji szkolenie szkolenie handlowiec sieci handlowe szkolenia dla firm poznań szkolenia biznesowe warszawa szkolenie technik sprzedaży szkolenia sprzedaż