Czy każdy klient może być kluczowy?


O tym, że firma nie może funkcjonować bez klientów – wiedzą wszyscy. O tym, że nie wszyscy klienci przynoszą takie same korzyści, wiemy prawie wszyscy. Co zatem możemy zrobić, aby zyskać pewność że nasze działania i nakłady są współmierne do korzyści osiąganych ze współpracy z danym klientem. Na pewno warto odpowiedzieć sobie na pytanie kto dla nas jest ważnym klientem.

Bez dokonania głębszej analizy, może okazać się, że jednakowa polityka handlowa oparta na zasadzie mniej więcej wszystkim po równo, może wiązać się z pewnymi niebezpieczeństwami.

Po pierwsze dlatego, że możemy w gronie naszych klientów posiadać takich klientów, którzy są nierentowni, co oznacza, że nakłady kosztowe przewyższają przychody osiągnięte dzięki współpracy.

Po drugie dlatego, że stosowanie zasady wszystkim po równo, może nas zbyt drogo kosztować, bo nie starczy nam już zasobów finansowych, rzeczowych i osobowych na obsługę tych najlepszych.

Po trzecie skupienie się na pozyskiwaniu nowych klientów, może być przyczyną utraty stałych klientów z powodu braku ostatecznej troski o nich.

I wreszcie ostatnie, ale nie najmniej ważne, to że bez ustalenia profilu kluczowego klienta, nie będziemy potrafili opowiedzieć na pytanie czy klient o którego się staramy zostanie z nami na dłużej.

Kim zatem jest kluczowy klient?

To zależy… Na pewno kluczowi klienci to 20% takich klientów, którzy dostarczają 80% zysków, ale czy tylko?

Do grona kluczowych klientów możemy zaliczyć także tych, którzy mają potencjał by zaliczać się do kategorii 20/80.

Ale także tych, których nie możemy wprawdzie zaliczyć do zaliczyć do tej grupy, ale prawdopodobieństwo ich pozyskania jest bardzo wysokie. I wreszcie tych, którzy z punktu widzenia długofalowej polityki firmy mają szczególne cechy, strategicznie ważne dla naszej organizacji, np. posiadanie tej konkretnej firmy w gronie naszych klientów bardzo istotne z punktu pozyskiwania nowych klientów.

Ale określenie atrakcyjności klienta dla naszej firmy to jeden z pierwszych kroków identyfikowanie kluczowych klientów. Aby ten proces był kompletny musimy także ustalić, atrakcyjność naszej firmy dla klienta. Co to oznacza w praktyce.

Ustalanie atrakcyjności naszej firmy dla klienta

Atrakcyjność naszej firmy dla klienta jest wynikiem analogicznego podejścia klienta do dostawców - im wyższa jest ocena naszej firmy w oparciu o kryteria ustalone przez klienta, tym jest większa atrakcyjność naszej firmy. Zatem, aby relacja kluczowy klient – kluczowy dostawca miała szansę na realizację, musimy zadbać o jak najwyższą wartość naszej firmy dla klienta.

Piramida współpracy

Kluczowy klient – kluczowy dostawca to najwyższy poziom współpracy, zwany poziomem synergii. W ramach tego etapu firmy mogą utworzyć np. wspólne zespoły robocze, do wprowadzania nowego produktu na rynek lub wspólnie wynajmować powierzchnię magazynową. Etap niżej, to partnerstwo. Cechy charakterystyczne to wysokie zaufanie we współpracy, duża transakcyjność korzystna dla obu stron i duże prawdopodobieństwo na nawiązanie długofalowej współpracy.

Kolejny etap zwany jest etapem kooperacji. Polega on na tym, że firmy znają się, w związku z tym, ryzyko współpracy zostały wyeliminowane, ale ilość transakcji jest niewielka. No i etap podstawowy naszej piramidy. Paradoksalnie są to transakcje często bardzo opłacalne dla jednej z firmy, bo określane czasem też jako tzw. złote strzały. Klient kupuje, nie targuje się, ale szansa, że do nas wróci jest niewielka. Takich klientów każdy z nas ma, ale wiemy, że dzięki nie przetrwamy na rynku.

Podsumowując, zanim zaczniemy prowadzać zasady Key Account Managmentu zastanówmy się nie tylko nad tym, kto może być naszym kluczowym klientem, ale czy nasza firma ma szansę stać się kluczowym dostawcą dla naszych klientów.

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie Kategorią Produktów)
Szkolenie Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów) zostało podzielone na: ośmiostopniowy cykl zarządzania kategorią p...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

MANAGER SPRZEDAŻY COACHEM. Jak wykorzystać coaching w zarządzaniu handlowcami?
Każdy manager sprzedaży dąży do zbudowania jak najskuteczniejszego zespołu handlowców. Jeżeli jesteś managerem zespołu sprzedażowego ...

Czytaj więcej

NEGOCJACJE I SPRZEDAŻ USŁUG
Jak sprzedaje się usługi? Niełatwo, takiej odpowiedzi udziela ponad 86% handlowców zajmujących się sprzedażą usług BtB i BtC. Sprzeda...

Czytaj więcej

NEGOCJACJE Z SIECIAMI HANDLOWYMI
Sprzedaż produktów w sieciach handlowych jest dla wielu przedsiębiorstw istotnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji. Bardzo w...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Psychologia Klienta
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologi...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

SYSTEMY WYNAGRODZEŃ W DZIAŁACH HANDLOWYCH
System wynagradzania i premiowania handlowców jest jednym z kluczowych elementów funkcjonowania zespołów i działó...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Dzięki technikom, które opanujesz w trakcie szkolenia sprzedaż, Twoje rozmowy z klientami staną się skuteczniejsze i bardziej profesj...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej ta...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Uczestnicy szkolenia poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientó...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

TRADE MARKETING. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży
Trade marketing to szeroko rozumiane działania marketingowe skutkujące wzrostem sprzedaży, pozycją i ekspozycją produktów w dystrybuc...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Największy odsetek utraconych szans sprzedaży wynika z braku lub niewłaściwego zamknięcia procesu sprzedaży. Symptomy braku zamknięcia sprze...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ. STRATEGIA SPRZEDAŻY. Praktyczne metody planowania, wdrożenia, kontroli i oceny wyniku handlowego
Podczas tego szkolenia chcemy zaprezentować stronę praktyczną zarządzania sprzedażą, która wiąże się m.in. z tworzeniem samej strateg...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA I FIRMY
Podczas szkolenia zdefiniujemy pojęcia wartości dla klienta i dla firmy oraz rozważymy konotacje wynikające z tych definicji dla każdego z n...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Sprzedaży
Zarządzanie zespołem handlowym wymaga od managera kompleksowych (multidyscyplinarnych) kompetencji związanych z różnymi dziedzinami k...

Czytaj więcej

Trenerzy
Andrzej Zdanowski
Trener – Praktyk. Ekspert w zakresie sprzedaży i zarządzania. Posiada ponad 15-letnie doświadczenie zawodowe w zakresie tematów...

Czytaj więcej

Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Anna Ritter
Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managersk...

Czytaj więcej

Aktualności
Finalizacja sprzedaży. Jak? Kiedy?

Finalizacja sprzedaży, zamykanie sprzedaży, domykanie klienta - te pojęcia w praktyce oznaczają dla każdego, kto zawodowo zajmuję się han...

Czytaj więcej

Jak wynagradzać i premiować handlowców?

Skuteczny system wynagradzania i premiowania w dziale sprzedaży jest głównym czynnikiem wpływającym na motywację handlowców...

Czytaj więcej

Już wiedzą jak pozyskać klienta

Prospectingowi, czyli procesowi pozyskiwania nowego klienta przez handlowca było poświęcone w całości szkolenie "Pozyskiwanie klient&oacu...

Czytaj więcej

Jak pozyskać klientów?

Jak pozyskać klientów dla swojej firmy? Wiedz...

Czytaj więcej

Standardy obsługi klienta na 5

Przeprowadzone w dniu 17 kwietnia 2015 r. szkolenie otwarte "Obsługa Klient...

Czytaj więcej

Ostrołęckie Przedsiębiorstwo Wodociągów i Kanalizacji klientem B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa

Z przyjemnością prezentujemy referencje ze szkolenia zamkniętego "Profesjonalna Obs...

Czytaj więcej

Techniki sprzedaży - efektywne szkolenie

Jest wiele szkoleń z technik sprzedaży, które należy wybrać? Oczywiście te s...

Czytaj więcej

Szkolenie dla menedżerów sprzedaży

Zawsze nas cieszy, gdy doświadczony menedżer, uczestnik wielu szkoleń w różn...

Czytaj więcej

Szkolenie z zarządzania sprzedażą na 5