Czas agresywnych sprzedawców minął? część 2


Obecnie wciąż trwają poszukiwania nowych narzędzi promocji i nowych taktyk handlowych w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Nowoczesna strategia sprzedaży zorientowana na klienta, to wspólne budowanie wartości, przyjęcie postaw integrujących, a nie tworzenie sytuacji wygrany – przegrany. Oto przykłady strategii opartych na integracji: rzepa, agrafka i zamek błyskawiczny. Poniżej kilka informacji o wybranych podejściach.

W strategii Rzepa mamy do czynienia z kreowaniem wartości przez sprzedawcę, wartości której autorem jest klient. Powinna ona mieć odzwierciedlenie w posiadanych zasobach, w przeciwnym razie proces sprzedaży będzie bazował na sprawnym kreowaniu wizerunku własnych możliwości. Klient nie musi poświęcać własnych nakładów, ponieważ dzięki procesowi poznawczemu i narzędziom analitycznym to sprzedawca podaje mu gotowe rozwiązania bazujące na jego wartościach. Ilustracją dla tej taktyki sprzedaży są działania niektórych firm consultingowych. Wykorzystywana jest wtedy kiedy klient nie ma czasu na samodzielne angażowanie się w proces tworzenia rozwiązań.

Prawdziwą rewolucję przynosi strategia Zamka błyskawicznego, ponieważ nie tylko polega na wzajemnym dopasowaniu rozwiązań i wykluczeniu tych, które mogą się dublować po obu stronach aby zminimalizować nakłady, ale też stanowi doskonałą barierę wyjścia klienta. Świadomie rezygnuje on z rozpatrywania innych konkurencyjnych ofert. Jak widać podejście takie ma szanse funkcjonowania tylko przy wysokim poziomie wzajemnych korzyści, oraz stworzeniu szerokiej platformy wymiany wiedzy i uczuć gdyż od nich zależy wzajemne zaufanie partnerów. Jednym z przykładów takiego rozwiązania jest wdrożenie tzw. Implantu czyli oddziału firmy w siedzibie klienta.

Określenie nowoczesnej polityki sprzedaży np. jako długofalowego sojuszu, przyczynia się do sukcesu na rynku. Znajduje to odzwierciedlenie w opiniach klientów i handlowców. Oto opinia Klienta Boeheme z Niemiec; Sprzedawca pomaga mi uważnie przyjrzeć się mojej organizacji i oferuje rozwiązania, które są korzystne dla obu stron. Kolejny przykład, opinia handlowca z Fuji Xerox Company: Działania związane ze sprzedażą trwają jeszcze długo po tym, gdy sprzedasz produkt. Celem jest nie tylko dokonanie sprzedaży, ale także sprawienie, że klient będzie używał Twojego produktu po zakupie, na potwierdzenie tych słów wypowiedź klienta Philip Morris Belgia : Jeśli o mnie chodzi to niedotrzymywanie obietnic kończy relacje biznesowe

Z biegiem przemian społecznych, kształtują się również zachowania zakupowe Polaków. W przyszłości organizacje stawiające na model Zarządzania przez Wartości (MBV- Managing By Values) w ujęciu Kena Blancharda, powinny zyskać przewagę konkurencyjną stawiając na min. wartości etyczno-społeczne. Powołując się na informacje Magazynu CEO; W obliczu korporacyjnych skandali z ostatnich lat uczciwość staje się coraz ważniejszym atrybutem zarówno dla liderów, jak i organizacji. MBV jest ważne w procesie zarządzania organizacjami w pełnym zawirowań i złożonym środowisku.(…) trzeba znaleźć równowagę między trzema elementami czy osiami. Nazywamy je osią ekonomiczno--pragmatyczną, osią etyczno-społeczną i osią emocjonalno-rozwojową. Dwie ostatnie osie reprezentowane są zdaniem autorów artykułu przez wartości, takie jak: szczerość, szacunek, prawość, lojalność, zaufanie, wolność, szczęście. Przykład General Electric ilustruje działanie systemu MBV. Zdaniem Jacka Welcha, CEO General Electric: Nie ma w GE człowieka, który nie nosiłby przy sobie 'Spisu Wartości'. W portfelu, w torebce. To nasza codzienność, nasze życie. Pozbywamy się z firmy osób, które nie przestrzegają tych wartości, nawet jeśli osiągają świetne wyniki. Jak widać osiąganie wyników to nie jedyny istotny czynnik w organizacji. Moim zdaniem postępowanie zgodne z modelem MBV determinuje sukces w sprzedaży, ale również sukces społeczny, wpływając na ogólny poziom zadowolenia ze sprzedawanych produktów i usług, oraz poziom zadowolenia z dobrosąsiedzkich relacji w lokalnej społeczności. (c. d. n.)

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie Kategorią Produktów)
Szkolenie Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów) zostało podzielone na: ośmiostopniowy cykl zarządzania kategorią p...

Czytaj więcej

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ
Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którz...

Czytaj więcej

MANAGER SPRZEDAŻY COACHEM. Jak wykorzystać coaching w zarządzaniu handlowcami?
Każdy manager sprzedaży dąży do zbudowania jak najskuteczniejszego zespołu handlowców. Jeżeli jesteś managerem zespołu sprzedażowego ...

Czytaj więcej

NEGOCJACJE I SPRZEDAŻ USŁUG
Jak sprzedaje się usługi? Niełatwo, takiej odpowiedzi udziela ponad 86% handlowców zajmujących się sprzedażą usług BtB i BtC. Sprzeda...

Czytaj więcej

NEGOCJACJE Z SIECIAMI HANDLOWYMI
Sprzedaż produktów w sieciach handlowych jest dla wielu przedsiębiorstw istotnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji. Bardzo w...

Czytaj więcej

PERSWAZJA W SPRZEDAŻY (Sprzedaż Perswazyjna)
Perswazja, wpływ społeczny, manipulacja - całe nasze życie to nieustanny proces przekonywania. Przekonujemy dzieci aby poszły wcześnie spać,...

Czytaj więcej

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedz...

Czytaj więcej

PRZEJMOWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI
Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przeję...

Czytaj więcej

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. Psychologia Klienta
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologi...

Czytaj więcej

STORYTELLING W SPRZEDAŻY
Storytelling jest nowoczesną i niebanalną metodą sprzedaży, której opanowanie i stosowanie wpływa na zwiększenie skuteczności działań...

Czytaj więcej

SYSTEMY WYNAGRODZEŃ W DZIAŁACH HANDLOWYCH
System wynagradzania i premiowania handlowców jest jednym z kluczowych elementów funkcjonowania zespołów i działó...

Czytaj więcej

TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
Dzięki technikom, które opanujesz w trakcie szkolenia sprzedaż, Twoje rozmowy z klientami staną się skuteczniejsze i bardziej profesj...

Czytaj więcej

TECHNIKI OBRONY CENY
Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada "Rozmowa o cenie!!!". W chwili obecnej ta...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
Uczestnicy szkolenia poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientó...

Czytaj więcej

TECHNIKI SPRZEDAŻY USŁUG
Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i test...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - poziom zaawansowany
Telefon to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej ci efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klientó...

Czytaj więcej

TELEMARKETING DLA HANDLOWCÓW - techniki podstawowe
Telemarketing to bardzo skuteczne narzędzie aktywnej sprzedaży i jedna z najbardziej efektywnych metod dotarcia do potencjalnych klient&oacu...

Czytaj więcej

TRADE MARKETING. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży
Trade marketing to szeroko rozumiane działania marketingowe skutkujące wzrostem sprzedaży, pozycją i ekspozycją produktów w dystrybuc...

Czytaj więcej

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY. DOMYKANIE KLIENTA
Największy odsetek utraconych szans sprzedaży wynika z braku lub niewłaściwego zamknięcia procesu sprzedaży. Symptomy braku zamknięcia sprze...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ. STRATEGIA SPRZEDAŻY. Praktyczne metody planowania, wdrożenia, kontroli i oceny wyniku handlowego
Podczas tego szkolenia chcemy zaprezentować stronę praktyczną zarządzania sprzedażą, która wiąże się m.in. z tworzeniem samej strateg...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA I FIRMY
Podczas szkolenia zdefiniujemy pojęcia wartości dla klienta i dla firmy oraz rozważymy konotacje wynikające z tych definicji dla każdego z n...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM. Szkolenie dla Dyrektorów i Kierowników Sprzedaży
Zarządzanie zespołem handlowym wymaga od managera kompleksowych (multidyscyplinarnych) kompetencji związanych z różnymi dziedzinami k...

Czytaj więcej

Trenerzy
Paweł Wojciechowski
Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, techn...

Czytaj więcej

Andrzej Zdanowski
Trener – Praktyk. Ekspert w zakresie sprzedaży i zarządzania. Posiada ponad 15-letnie doświadczenie zawodowe w zakresie tematów...

Czytaj więcej

Anna Ritter
Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managersk...

Czytaj więcej

Witold Zieliński
Trener praktyk, z wykształcenia pedagog i trener biznesu, z ponad 10 letnim doświadczeniem trenerskim w zakresie sprzedaży, negocjacji, zarz...

Czytaj więcej

Aktualności
Finalizacja sprzedaży. Jak? Kiedy?

Finalizacja sprzedaży, zamykanie sprzedaży, domykanie klienta - te pojęcia w praktyce oznaczają dla każdego, kto zawodowo zajmuję się han...

Czytaj więcej

Jak wynagradzać i premiować handlowców?

Skuteczny system wynagradzania i premiowania w dziale sprzedaży jest głównym czynnikiem wpływającym na motywację handlowców...

Czytaj więcej

Już wiedzą jak pozyskać klienta

Prospectingowi, czyli procesowi pozyskiwania nowego klienta przez handlowca było poświęcone w całości szkolenie "Pozyskiwanie klient&oacu...

Czytaj więcej

Jak pozyskać klientów?

Jak pozyskać klientów dla swojej firmy? Wiedz...

Czytaj więcej

Standardy obsługi klienta na 5

Przeprowadzone w dniu 17 kwietnia 2015 r. szkolenie otwarte "Obsługa Klient...

Czytaj więcej

Ostrołęckie Przedsiębiorstwo Wodociągów i Kanalizacji klientem B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa

Z przyjemnością prezentujemy referencje ze szkolenia zamkniętego "Profesjonalna Obs...

Czytaj więcej

Techniki sprzedaży - efektywne szkolenie

Jest wiele szkoleń z technik sprzedaży, które należy wybrać? Oczywiście te s...

Czytaj więcej

Szkolenie dla menedżerów sprzedaży

Zawsze nas cieszy, gdy doświadczony menedżer, uczestnik wielu szkoleń w różn...

Czytaj więcej

Szkolenie z zarządzania sprzedażą na 5