Umysł klienta jest wiele wart


Od lat w badaniach produktu, (tzw. testy ślepe) Pepsi wypada znacznie lepiej niż Coca-Cola. Konsumenci cenią smak Pepsi i napój ten jest zdecydowanym numerem 1. Kiedy porównywane są wyniki sprzedaży zdecydowanym zwycięzcą jest Coca-Cola? Jak to możliwe, że napój, którego walory smakowe i parametry organoleptyczne oceniane są wyżej nie jest liderem rynkowym? Mimo posiadanej wiedzy w tym zakresie (już od lat 70-tych XX wieku) nie udało się odwrócić tej tendencji rynkowej a Mistrz pozostaje niedościgniony?

Czy cena czyni cuda?

Często słyszymy od klientów "gdyby produkt był tańszy sprzedawałby się znacznie lepiej". Czy na pewno tak by się stało? Jak zatem wytłumaczyć wszechobecność marek premium a nawet selektywnych, których cena, chociaż wysoka, nie da się strącić z piedestału? Kiedy słyszę takie stwierdzenia często zadaję pytanie dopasowane do rozmówcy (staram się zidentyfikować wcześniej jego styl życia, co lubi, czym się interesuje): aby nazwał markę, której używa w danej kategorii i niemal zawsze trafiam z odpowiedzią w markę z segmentu premium. Z kolei na pytanie, czemu zatem wybiera tę markę nie słyszę już racjonalnej odpowiedzi. I nie usłyszę.

Jakość produktu, atrakcyjne opakowanie czy cena, to oczywiście szereg ważnych elementów, które mają wpływ na podejmowane decyzje konsumenckie, jednak to nie jedyne parametry. O zachowaniach nabywców decydują w dużej mierze emocje, a tych nie da się przejrzyście nazwać i wytłumaczyć. Fakt, iż wybieramy określone opakowanie też podyktowanie jest często jakimiś emocjami. Aby uzyskać niezbędną wiedzę nie wystarczy zadać pytania wprost, gdyż brak odpowiedzi mamy gwarantowany. To właśnie poprzez różnego rodzaju metody i techniki badawcze możemy dojść do tego, co siedzi w głowach naszych klientów. W zależności od rodzaju badania, pytania zmieniają też swój charakter. Najczęściej pytania kojarzą się nam z ankietami i mierzalnym efektem. Niestety nie zawsze tak jest - ankieta to tylko jedna z wielu technik badawczych. Przy większości badań potrzebny jest też udział specjalistów (psychologów, socjologów) czy przeszkolonych osób.

Badania biometryczne

Nowoczesną metodą badawczą zgłębiającą umysły klientów są badania biometryczne. Możemy wówczas mówić o tzw. neuromarketingu, kiedy rejestrowane są m.in. sygnały aktywności mózgu, ruch gałek ocznych. W ten sposób można badać reakcje klientów np. w procesie tworzenia treści reklamowych. Pozwala to również identyfikować wspomniane wcześniej emocje. Często też metody i techniki badawcze przenikają się nawzajem. Między sobą mogą przeplatać się metody tradycyjne, ale również tradycyjne z nowoczesnymi. Do tego wszystkiego pojawia się w badaniach również potencjał związany z wykorzystaniem nowoczesnych mediów jak internet, który już z powodzeniem wkracza do tradycyjnych badań stwarzając nowe możliwości odkrywania potrzeb i motywacji konsumentów.

Nie każdy chce, nie każdy może, nie każdy musi stosować zaawansowane metody badawcze. Warto jednak znać te zagadnienia, aby móc skoordynować cały proces, kiedy prowadzi go agencja zewnętrzna. Nawet na mniejszą skalę, wykonując mini badania samodzielnie warto wiedzieć jak właściwie skonstruować pytania, o co pytać i jak wyciągać z nich wnioski.
Umysł klienta jest wiele wart, bo pozwala określić, w jakim kierunku prowadzić markę, jakie produkty rozwijać, jak modyfikować lub wspierać dotychczasowe portfolio, jak konstruować przekazy reklamowe, jakie trendy pojawiają się wśród grupy docelowej itp. Jest zatem, o co walczyć.

Autor

Izabela Bohdan - Talmont

Trener - praktyk, ekspert w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product management), strategii marketingowych, zarządzania cenami (pricingu). Prowadzi swoje autorskie szkolenia m.in "Badania Rynku. Badania Marketingowe", "Zarządzanie Marką. Brand Management".

Szkoliliśmy

Polecane

Szkolenia
BADANIA RYNKU. BADANIA MARKETINGOWE. Współpraca z agencjami. Samodzielne prowadzenie badań. Praktyczna interpretacja wyników badań
Szkolenie jest przeznaczone jest dla pracowników działu marketingu różnego szczebla. W szkoleniu mogą uczestniczyć r&oacu...

Czytaj więcej

BENCHMARKING W MARKETINGU. Jak rozwijać produkty i marki analizując strategię konkurencji?
Różne źródła wskazują jako początek usystematyzowanego benchmarkingu wewnętrzny program naprawczy Rank Xerox-a "Leadership Thr...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE MARKĄ (Brand Management). Szkolenie dla Brand Managerów
Każdy Brand Manager stara się tak zarządzać marką, aby stała się ona wyjątkowa, ale niestety nie każdej marce to się to udaje. Funkcjonowani...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT (Zarządzanie Kategorią Produktów)
Szkolenie Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów) zostało podzielone na: ośmiostopniowy cykl zarządzania kategorią p...

Czytaj więcej

CATEGORY MANAGEMENT W E-COMMERCE
Szkolenie jest skierowane do pracowników działu Marketingu i / lub Sprzedaży firm zainteresowanych wdrożeniem zarządzania kategoriami...

Czytaj więcej

CONSUMER INSIGHT - skuteczne metody komunikacji z klientem i wyróżniania marki na rynku
Consumer Insight to zrozumienie potrzeb klienta i weryfikacja cech, które ma marka, w celu zaspokojenia oczekiwań konsumentów....

Czytaj więcej

MARKA WŁASNA (Private Labels). Nowoczesne Strategie. Praktyka Zarządzania
Marka własna (private labels) w ciągu ostatnich lat stała bardzo ważnym elementem rynku, zwłaszcza w wypadku produktów FMCG, zdobywaj...

Czytaj więcej

MARKETING INTERNETOWY (e-marketing). Reklama internetowa, Content Marketing, SEO, Social Media, Marketing Mobilny
Według danych z raportu "Ecommerce w Polsce" oraz z jego kolejnych edycji do robienia zakupów w sieci przyznaje się aż 46% polskich i...

Czytaj więcej

MARKETING MOBILNY (mobile marketing). Serwisy i aplikacje mobilne w marketingu
Szkolenie jest przeznaczone dla menedżerów, specjalistów marketingu i PR, a także osób zajmujących się sprzedażą, kt&oa...

Czytaj więcej

POMIAR EFEKTYWNOŚCI. Ocena Skuteczności Działań Marketingowych. Wskaźniki Marketingowe i Zarządzanie Kosztami w Marketingu
Zapewne wielokrotnie zastanawialiście się Państwo nad tym, jak mierzyć skuteczność działań marketingowych? Zapewne wielokrotnie zadawano Pań...

Czytaj więcej

PROMOCJA SPRZEDAŻY - jak zwiększać sprzedaż bez obniżania cen. Mechanizmy i techniki stosowane w handlu tradycyjnym oraz e-commerce
Promocje sprzedaży to szeroko rozumiane mechanizmy i techniki mające w swoim zamierzeniu zwiększyć sprzedaż produktów bądź usług. Nar...

Czytaj więcej

PR PRODUKTOWY (Public Relations Produktu). Jak wykorzystać PR w zarządzaniu produktem?
Szkolenie ma na celu przekazanie uczestnikom działań PR produktowego, jego roli dla przedsiębiorstwa, korzyści wizerunkowych i sprzedażowych...

Czytaj więcej

PRICING. POLITYKA CENOWA i MARKETING CENY. Praktyczne Metody Zarządzania Cenami
Polityka cenowa, marketing cen, zarządzanie cenami to bardzo często niedoceniany obszar zarządzania i marketingu. Cena jest przecież r&oacut...

Czytaj więcej

PRODUCT MANAGEMENT (Zarządzanie Produktem). Szkolenie dla Product Managerów
Celem tego szkolenia jest zapoznanie uczestników z efektywnym zarządzaniem produktem z wykorzystaniem zarządzania strategicznego i ma...

Czytaj więcej

PROGRAMY LOJALNOŚCIOWE
Programy lojalnościowe to działania, których perspektywa czasowa może sięgać nawet kilku lat. To również przedsięwzięcie wymag...

Czytaj więcej

REPOZYCJONOWANIE MARKI i REBRANDING. Zarządzanie Marką Dla Zaawansowanych
Repozycjowanie i rebranding marki coraz częściej staje się koniecznością przed która, stają Dyrektorzy Marketingu i Brand Managerowie...

Czytaj więcej

SOCIAL MEDIA W MARKETINGU
Social media (media społecznościowe) stały się ważnym kanałem komunikacji marketingowej z rynkiem i odbiorcami. Dynamiczny rozwój i w...

Czytaj więcej

TRADE MARKETING. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży
Trade marketing to szeroko rozumiane działania marketingowe skutkujące wzrostem sprzedaży, pozycją i ekspozycją produktów w dystrybuc...

Czytaj więcej

WPROWADZANIE NOWEGO PRODUKTU NA RYNEK (New Product Development)
Wprowadzenie nowego produktu na rynek nie jest rzeczą łatwą. I choć daleko nam jeszcze do rynku amerykańskiego czy zachodnioeuropejskie...

Czytaj więcej

ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA I FIRMY
Podczas szkolenia zdefiniujemy pojęcia wartości dla klienta i dla firmy oraz rozważymy konotacje wynikające z tych definicji dla każdego z n...

Czytaj więcej

Trenerzy
Izabela Bohdan - Talmont
Trener - Praktyk. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product managemen...

Czytaj więcej

Tomasz Dyba
Trener - Praktyk. Menedżer marketingu z blisko 20 - letnim doświadczeniem w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażą (B2B i B2C). ...

Czytaj więcej

Marcin Kozioł
Trener praktyk. Ekspert w zakresie emarketingu, marketingu mobilnego, mediów i reklamy. Menedżer z ponad 18-letnim doświadczeniem (m....

Czytaj więcej

Tomasz Łucek
Menedżer działów marketingu, specjalista od działań trade marketingowych i wsparcia sprzedaży, new product development. Karierę zawo...

Czytaj więcej

Aktualności
Szkolenie emarketing. Praktyczne i z poczuciem humoru

3 i 4 lutego Marcin Kozioł, trener w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa przeprowadził kolejną edycję szkolenia "Marketing internetowy (e...

Czytaj więcej

Marketing w internecie - szkolenie dla nietechnicznych

Nietechniczne i holistyczne ujęcie tematyki marketingu internetowego jest głó...

Czytaj więcej

Szkolenie e-marketing

Udanie zadebiutował w roli trenera p. Marcin Kozioł prowadząc 10 i 11 lutego swoje ...

Czytaj więcej

Customer Insight już za tydzień

Customer Insight to zrozumienie potrzeb klienta i weryfikacja cech, które ma...

Czytaj więcej

Artykuł Tomasza Dyby

Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy t...

Czytaj więcej